La pelea

Te dirán que no la mayoría de las veces, ojalá lo hagan pronto. En los mercados más sofisticados el no es algo que forma parte del proceso de negociación y llega a ser hasta sano: un no a tiempo puede salvarte la empresa, puede salvarte la vida.

¿Negociación? Todos los días, a todas horas. No te pienses que España es europeamente transparente. Muchos colegas se quejan de que en Latinoamérica siempre pasa lo mismo: te subes al avión que te trae de vuelta a casa y piensas que lo has vendido todo. Luego pasan semanas sin que respondan a un correo, un mes sin devolver una llamada, comienzas a perseguir fantasmas y pasa y pasa el tiempo y ya no recuerdas si en verdad estuviste o fuiste actor o impostor en una comedia, intentas contarlo y no sabes si en realidad hubo fallo o negocio o nada.

Pero volvamos a Barataria: negociaciones en las que te piden el alma y no te dan agua, periodos de prueba que se hacen eternos mientras cedes tu producto y tu vida y tu servicio, trampas y ocultaciones y exigencias utópicas en el momento final hasta que dices no, no puedo más… Por el camino van quedando cadáveres: pequeñas empresas, startups que después de tres meses de pelea deambulan exhaustas por los pasillos de su facturación vacía. En el mejor de los casos reciben un mail que empieza con un adverbio, “Lamentablemente…”, pero lo normal es que la pelea se vuelva latinoamericana: pasa el tiempo y nada pasa y de pronto te encuentras un día a tu interlocutor, que te saluda efusivamente en un foro, en una jornada, en un cóctel, y que te aprieta con firmeza y seguridad la mano mientras te insulta con algo del tipo: “¡Cuánto tiempo! ¿Cómo os va chaval?”, a lo que ya muchos responden: “Cerramos, dimos tanto a cambio de tan poco tuvimos que chaparlo todo…”

Es posible que sea cultural (en Barataria al final la cultura es origen de todo) y entonces el problema es gravísimo, pero haríamos bien en dotarnos de algunas reglas para proteger a pocarropa cuando se lanza a la pelea por conseguir un contrato, un cliente, un camino, una vía… El cementerio de startups está lleno de voces talentosas que no saben explicarse aún por qué ocurrió mientras los más grandes, representados por hombres trajeados de enorme estulticia, continúan una guerra estéril, de foro en foro, pensándose ganadores de una batalla cuando en realidad están cada día un poquito más cerca de tener que llamar a la puerta del cementerio pidiendo perdón, que les den audiencia, una cita, una fecha, un camino… Los muertos no responden, sumaremos fantasmas.