La trampa de la especialización

Los consultores tenemos una vida fácil. Aconsejamos, pero no nos mojamos. Esa debe ser la opinión de muchos despachos de abogados que leen nuestros posts en los blogs de nuestras webs o acuden a alguna de nuestras charlas o webinarios.

Una de las polémicas que siempre debatimos con los asistentes a nuestras charlas es el tema de la especialización. Entre los participantes siempre hay uno o dos que han tenido buenas experiencias con la especialización y han podido mantener o incluso aumentar su facturación, lo que ya parece un logro en los tiempos que corren.

El argumento que esgrimimos los consultores para forzar la especialización es el hecho que para poder diferenciarse hay que ser especialista y así destacar. El cliente quiere tener garantías para el buen desarrollo de su asunto, una parte de ella es que selo confía a un especialista. Además, el servicio puede definirse de forma mucho más concreto y las actividades de marketing en los buscadores también concentran sus esfuerzos en palabras claves más reducidas y más fáciles de posicionar.

En mis charlas suelo utilizar la imagen de una pradera llena de flores. Para que la abeja elija una flor, esta tiene que destacar, por olor, color, altura, etc. Es una imagen que se entiende bastante bien, pero aún así no convence a la mayoría de los abogados y abogadas.

Lo que viene de respuesta es la descripción del mix de servicios que hay que dar para llegar a una facturación decente. Hay que hacer alguna clausula suelo, una herencia, una alcoholemia, un divorcio, alguna constitución de sociedad, sino también intentar ser mediador o arbitro. Así llegamos a este trozo de mercado que nos permite sobrevivir.

Ante esta la realidad es difícil poner argumentos contundentes y de actos de fe no se come. Eso algunos consultores ya sabemos y nos esforzamos a intentar buscar diferenciación a través de otras medidas, además de la especialización. Algunos hemos optado por la gestión de reputación, incluso de diferentes especialistas dentro de los despachos. Este enfoque (especializado) de la comunicación se centra en la gestión de los diferentes canales de comunicación que tenemos en un despacho o que podemos construir, para generar un valor, visibilidad y confianza.

Del dilema, especialista o generalista es difícil salir. Lo más sensato es hacerse un plan de negocio como una start-up y desarrollar actividades basadas en un buen análisis de la situación. Hay que cambiar ciertamente de mentalidad. Somos abogados-empresarios y ya no tanto profesionales libres, libres de criterios empresariales. La competencia es tan férrea que sin gestión no puede haber despacho.

Y para no pedir simplemente un acto de fe en nuestros consejos, hay algunos que nos hemos aplicado nuestras recetas.

En STRONG element hemos aplicado una tremenda reducción del abanico de servicios y sobre todo del concepto de firma de comunicación corporativa con la gestión de reputación y con la concentración en cuatro sectores donde somos especialmente fuertes: legal, start-up, transporte y empresas alemanas.

En los cuatro departamentos hemos aplicado a su vez la misma filosofía, reducir, o mejor dicho, eliminar todo aquello donde no seamos los mejores en conocimiento y práctica. Lawyerpress Services, nuestro departamento dedicado al sector legal ha reducido su cartera de servicios para centrarse en los que sabemos y podemos destacar: la comunicación corporativa a través de la gestión de reputación.

El resultado de esta transformación ha sido totalmente positivo: mayor facturación, clara imagen en el mercado y, sobre todo, una empresa más fácil de gestionar al concentrarnos en entornos muy específicos.

Estoy consciente de que no podré disolver completamente las nubes de sus dudas, pero le invito a un ejercicio de especulación, de imaginarse como fuera si optase por una especialización y diferenciación clara.

En estas fechas que muchos despachos dedican esfuerzos al análisis del negocio en 2017, aunque sea para definir el reparto de beneficios, es propicio sentarse algunas horas y debatir y reflexionar sobre el futuro del despacho, sea mediano o pequeño.

Y si necesita ayuda o la opinión de un consultor … ya sabe dónde están, o estamos.