La venta empieza en la observación
Me he pasado muchas horas delante de los lineales de supermercados. Allí me suelo fijar en los precios, la colocación de nuestros productos, en la oferta de turno y como no, en la competencia. Esta fuente de información gratuita es la que me lleva a crear, pensar y dar forma a mis propuestas. Tomo notas, me fijo en lo que la gente compra e incluso, a veces les escucho cuando hablan de sus dudas a la hora de coger un producto u otro.
Lo que está claro es que un lineal es un espacio dinámico, donde siempre hay movimientos: La competencia saca productos nuevos, hay formatos diferentes, destacados originales y solo hay que hacer un ejercicio de observación que no es otra cosa que estar al tanto de los detalles y anotar esas ideas para intentar aplicarlas en tu empresa. Por ejemplo, a mí me encanta visitar supermercados en el extranjero porque, aparte de detectar novedades que no llegan aquí, entiendes mejor la cultura de cada país: Sus alimentos, sus envases (cada vez más individuales), su preocupación por la salud (productos ecológicos, envases sostenibles, etc...). Es curioso ver como a veces tu competencia se adapta a los mercados internacionales con formatos que no ves en casa, siendo éste el resultado de un proceso de escucha y adaptación al mercado que muchas veces se echa de menos en nuestras empresas.
Este proceso que se inicia en la observación supone una fuente única y barata de ideas a aplicar cuando regresas a tu oficina. Eso sí, hay que proponerlas a tu equipo y entre todos, dar forma a un nuevo desarrollo de producto o una mejor propuesta de venta.
En definitiva, lo que pretendo es decir que dejemos de mirarnos al ombligo y no vayamos corriendo a lo nuestro porque así nos perderemos mucha información que te brinda cualquier punto de venta. Activemos pues los cinco sentidos y pensemos porque para lo otro ya están las máquinas.
CCO Director dpto. comercial
4 añosLo suscribo al 100% Pablo. He llegado a pasarme 3 horas en el mismo establecimiento para además de hacerme la foto de quien es quien en el lineal de mi producto y con que formatos, propuestas, etc, ver el proceso de selección in situ de distintos perfiles de clientes. Casi siempre... Resulta revelador y en muchos casos... inesperado