Las 3 preguntas que utilizo para despertar a los vendedores

Uno de los secretos del éxito profesional y que repercute directamente en tu autoestima y en tu vida personal son las ganas de mejorar y evolucionar como profesional.

Me refiero a esa hambre que sienten algunas personas de estar en constante aprendizaje, de conseguir nuevos retos, de mejorarse constantemente a sí mismos.

En cambio, la gente que se conforma con lo fácil y rápido y que se instaura en repetir mecánicamente rutinas que siempre le han funcionado –yo les llamo Penitentes– suele acabar perdiendo la motivación, a la defensiva y sin ningún tipo de pasión por su oficio.

Con muchos vendedores, sin embargo, ocurre algo curioso (y también muy normal): ni siquiera ellos mismos se dan cuenta de que se han convertido en Penitentes.

No es fácil pararse a pensar, vivimos en constante prisa, con muchos objetivos que cumplir y poco tiempo de ejecución.

Y si además de poco tiempo para ejecutar, tampoco hay tiempo para reflexionar y pararse a pensar, ya ni hablamos.

Por eso quiero proponerte un ejercicio que te pondrá contra las cuerdas. Si estás leyendo esto en un momento de no calma, guárdalo y vuelve después, porque es importante.

Si lo lees en diagonal, probablemente seguirás adelante con otros inputs y no calará en ti, pero si le prestas la atención necesaria puede cambiar realmente tu perspectiva.

Así que coge papel y boli, respira, y sobre todo, sé honesto contigo mismo y con las respuestas que vayas a anotar a las siguientes preguntas:

• ¿Escuchas realmente lo que te dicen el mercado y tus clientes o estás aplicando recetas que te han funcionado en el pasado? ¿Cuánto tiempo hace que no actualizas tu visión de ventas con nuevas iniciativas?
• ¿Tienes una visión clara de por qué vendes? ¿O por el contrario te mantienes a flote gestionando el día a día e intentando alcanzar los objetivos que otros te mandan?
• En el plano personal, ¿estás haciendo algo a nivel comercial que sea un referente en tu mercado y que otros comerciales quieran copiar?

En serio, para y contéstate con humildad: ¿Cuándo fue la última vez que propusiste o llevaste a cabo nuevas iniciativas gracias a una escucha sincera de tus clientes?

¿Por qué vendes lo que vendes? ¿En qué eres bueno? ¿Cuál es la visión que sigues?

¿Crees que has hecho algo que pueda ser tomado como referente en tu sector?

Por mi experiencia como docente, cuando los alumnos tienen el valor de exponer sus respuestas en clase, esto es lo que más me encuentro:

“Hace tiempo que repito las mismas rutinas y no escucho lo que estás sucediendo en el mercado. No incorporo nuevas técnicas ni propuestas de valor para mis clientes”.

“Vivo el día a día a trompicones y no tengo una visión clara de mis ventas. Solo me preocupo de ir consiguiendo los objetivos que me marcan”.

“No hago nada que pueda ser un referente para el resto. De hecho, nadie nunca me ha pedido consejo sobre cómo hacer ninguna venta y ninguna de mis operaciones se ha tomado como referencia para el resto del equipo”.

Si tienes un equipo comercial a tu cargo, hazles estas preguntas, pero no les obligues a que te enseñen sus respuestas.

Esto es un ejercicio individual y privado de cada uno que tiene que servir para tomar consciencia, despertarse de la rutina.

Alguna gente se indigna y se queja de que son “preguntas trampa”. Nada más lejos de la realidad. Los penitentes piensan que las trampas las ponen los demás, cuando la verdad es que nos las ponemos nosotros mismos.

Son preguntas duras, sí, pero cuya única función es que hagas un alto en el camino y reflexiones sobre el punto en el que estás y de hacia dónde quieres dirigirte a partir de ahora.

Antes de terminar, déjame que te pregunte algo más:

¿De verdad quieres ser mejor vendedor? ¿Estás dispuesto a todo para conseguirlo?

Nada más por hoy. Prefiero dejaros a ti y tu cabeza solos. Eso sí, estaré encantado de leer cualquier reflexión que quieras compartir más abajo en los comentarios sobre qué te han parecido estas preguntas, o incluso si quieres compartir tus respuestas.