Las 7 etapas del proceso de venta B2B

La mayoría de los vendedores disfrutan de la libertad que conlleva su función. La capacidad de aportar su personalidad a cada llamada en frío  y adaptarse a las conversaciones cambiantes. Sin embargo, los mejores vendedores no son artistas, son científicos. Usan datos B2B  para formar ideas y crear un sólido proceso de ventas.

Un proceso de ventas SASS  proporciona un marco sobre el cual un vendedor puede improvisar, al mismo tiempo que brinda cuatro beneficios adicionales

1. Tener un proceso más rígido hace que sea más fácil para los nuevos principiantes ponerse al día.
2. Dividir una estrategia de ventas en etapas facilita identificar los aspectos que no funcionan y ajustarlos.
3. Tener un enfoque de ventas más estructurado hará que sea imposible pasar por alto pasos importantes.
4. Ver dónde se encuentran los clientes en el proceso de ventas hace que sea más fácil pronosticar con mayor precisión.

El proceso de venta B2B explicado

Lo primero que debe hacer antes de comenzar a buscar prospectos es investigar su mercado objetivo y definir el Mercado total direccionable. Una vez que haya hecho esto, estará listo para iniciar el proceso de ventas.

1 - Generación de prospectos

La generación de prospectos es el proceso de encontrar prospectos calificados para ventas; personas que han expresado interés en su producto y con las que debe comunicarse. Si tiene una buena comprensión de su mercado direccionable total y el software de generación de prospectos adecuado, ¡este paso no debería tomarle nada de tiempo!

2 - Descubrimiento

Todo buen vendedor debe conocer su producto de adentro hacia afuera. Todo gran  vendedor también debe entender el negocio de su prospecto. Al sentar las bases y tratar de comprender los puntos débiles del prospecto antes de hablar con él, podrá brindarle soluciones. Esta etapa de investigación lo prepara para  las llamadas de descubrimiento de ventas .

Investigar al cliente potencial también le brinda la oportunidad de calificar al cliente potencial antes de levantar el teléfono. Aquí hay algunos consejos:

• Conéctate con el prospecto en LinkedIn. Compruebe su actividad reciente. ¿Qué han comentado? ¿Qué han compartido? ¿Han escrito algún artículo o han aparecido en los de otra persona? Información como esta puede ser excelente para establecer una buena relación en sus llamadas en frío.
• Haga clic en el sitio web de su empresa. ¿Han publicado alguna noticia o comunicado de prensa recientemente? Desplácese por su blog, si tienen uno. Tome nota del lenguaje/términos que utiliza la empresa. Nuevamente, toda esta es buena información que puede usar en sus llamadas.
• Infórmese sobre las últimas noticias en su sector. Suscríbase a sitios web de noticias de la industria o grupos de LinkedIn. Cuando llama al cliente potencial, quiere sonar como un experto, no solo en su campo, ¡sino en el de ellos!

La conclusión es que, aunque el descubrimiento puede llevar un poco de tiempo, hará que sus llamadas sean mucho más exitosas.

3 - Calificación

Ahora que ha hecho el trabajo preliminar, es hora de ponerse al teléfono.

Durante la primera sección de su llamada de ventas , debe evaluar la idoneidad del cliente potencial como cliente.

Hágales preguntas abiertas, agregue alguna terminología comercial clave , concéntrese en sus problemas y determine si podría resolverlos. Si no, ¡no lo fuerces!

El tiempo es esencial, y si tiene una buena lista de clientes potenciales, ¡tendrá muchas otras personas con las que hablar!

4 - Paso

En este punto, debe tener una buena idea de las luchas que enfrenta el prospecto. Si es así, podrá ofrecer un discurso que se adapte a la solución de sus problemas.

Aquí es donde entra en juego su creatividad. El proceso de ventas más detallado del mundo no puede reemplazar el carisma o el encanto... es por eso que a menudo evitamos los guiones detallados .

Un buen argumento de venta  debe durar alrededor de 30 segundos. Durante este tiempo, deberá mostrarle al prospecto que ha investigado. Toque puntos clave de valor que sean relevantes para ellos. Aquí hay algunos consejos:

• Indique los tipos de negocios que la compañía del prospecto busca: ¡esta es una excelente manera de demostrar que ha investigado!
• Despertar la curiosidad en el prospecto. Evite sobreexplicar su producto o servicio; desea que el prospecto haga un seguimiento con algunas preguntas.
• Un argumento de venta no es una excusa para enumerar todas sus maravillosas características. ¡Los prospectos no quieren escucharlo! Concéntrese en cambio en cómo su producto puede ayudarlos. ¿Qué resultados pueden esperar ver si se convierten en usuarios?

5 - Manejo de objeciones

Un prospecto rara vez estará listo para comprar inmediatamente después de su lanzamiento. Lo más probable es que tengan algunas preguntas que deberás responder.

Cuando se trata del manejo de objeciones , el prospecto nunca se equivoca. Si no está de acuerdo con la objeción de un cliente potencial, colgará. En su lugar, escuche lo que tienen que decir y reposicione su oferta de una manera que responda a su pregunta. Lo más probable es que todavía no hayan escuchado la información correcta.

Con el tiempo, desarrollará un arsenal de resoluciones de objeciones. Hasta entonces, escuche la objeción, reconózcala y proponga una solución razonable. Si esto va bien, será hora de cerrar el trato.

6 - Cierre

Esta etapa del proceso de ventas B2B debería ser la parte más emocionante para el prospecto. Ha demostrado el valor de su producto, manejado todas sus objeciones y convencido al cliente potencial de que su solución es una inversión que no se puede dejar pasar.

Discuta los precios y negocie si es necesario. Ofrecer un valor agregado gratuito al acuerdo puede ayudar a superarlo.

Además, asegúrese de discutir todos los pasos restantes antes de que finalice la llamada, incluido hablar sobre todas las partes interesadas que deben firmar el acuerdo. Esto asegurará que no haya baches sorprendentes en el camino; ¡ahora el contrato firmado estará a la vista!

7 - Seguimiento

Después de la llamada de ventas, envíe al prospecto un correo electrónico de seguimiento. Debido a la cantidad de personas que suelen participar en la firma de una compra B2B, ¡es importante que dejes una buena impresión!

Manténgalo profesional y proporcione los próximos pasos. Incluye un resumen o (¡aún mejor!) una grabación de tu conversación, así como cualquier información útil adicional. Dejar la conversación en una nota positiva dejará la puerta abierta para ventas y ventas adicionales repetidas.

Además, si va a continuar trabajando con el nuevo cliente, su nueva relación laboral tendrá un gran comienzo.