Las claves del exito de Airbnb

La economía colaborativa

Intercambios de ropa, coches compartidos, préstamos entre personas, alojamientos de viajeros, trueque de comida o plataformas de crowfunding. Estos son algunos ejemplos de lo que se conoce como economía colaborativa, un nuevo término que surge basado en el principio de compartir o vender bienes y servicios. Hoy en día supone unos 25.000 millones de dólares. Sin embargo, se prevé que esta cifra se multiplique por diez en el año 2025, según datos de PwC recogidos por la escuela de negocios OBS.

La economía colaborativa nace para satisfacer determinadas necesidades de las personas, más allá de los beneficios económicos. De hecho, hay casos en los que se intercambian únicamente un bien por otro bien sin necesidad de efectuar una transacción monetaria. Es decir, es un modelo que se basa en la ayuda mutua y en la colaboración entre individuos. Las personas podemos acceder a un mayor número de bienes y servicios a precios generalmente más bajos.

El éxito de la economía colaborativa

El éxito de la economía colaborativa se basa en distintos aspectos como:

• El cambio de mentalidad de un consumo exacerbado a un modelo de consumo en el que no necesitamos poseer tantísimas cosas
• Factores económicos derivados de la gran crisis mundial que ha azotado nuestros bolsillos y ha hecho que tengamos que recurrir a la venta o alquiler de determinados productos que no usamos
• Una pérdida de confianza en empresas, instituciones, derivados de escándalos de corrupción relacionados con partidos políticos, regímenes monárquicos o sindicatos de defensa de trabajadores
• Desconfianza y desilusión

Por último, la revolución digital juega un papel importante en el desarrollo de los nuevos modelos de economía colaborativa para poder relacionar personas y permitir el consumo.

Para hacernos una idea de la cantidad de plataformas de economía colaborativa que existe, el siguiente gráfico muestra las distintas compañías existentes en el año 2014.

La economía colaborativa en España

En nuestro país, este modelo de negocio surge en el año 2012, con referentes como Blablacar como sistema basado en el producto, donde se paga por la utilización del producto sin la obligación de adquirirlo.

También surge Milanuncios, como sistema basado en un mercado donde se paga por productos de segunda mano a un precio inferior al de mercado.

También encontramos a AirBnB, como sistema basado en estilos de vida colaborativos, que engloba todas aquellas iniciativas en las que no se produce exclusivamente un intercambio o donación de productos, sino que se intercambian bienes que no son tangibles, como puede ser el tiempo, las habilidades o los conocimientos de un individuo.

Estas plataformas tienen en común haber estado desde sus orígenes envueltas en polémicas con ayuntamientos o asociaciones debido a vacíos legales. La monetización o generación de ingresos de este tipo de modelos se consigue cobrando una pequeña comisión por los servicios prestados por el vendedor.

El caso de AirBnB

AirBnB es una plataforma de comercialización de alojamientos que pone en contacto a viajeros que buscan alojamiento con personas que lo ofrecen. En la plataforma se pueden alquilar sofás, habitaciones, casas y hasta castillos. La forma que tiene de generar beneficio es a través del cobro de comisiones tanto al viajero (entre un 6% y un 12%) y al propietario (en torno al 3%). Su principal ventaja competitiva es el ahorro de tiempo y de los costes de gestión, ofreciendo mayor transparencia informativa.

AirBnB cuenta con un millón de alojamientos repartidos en 200 países del mundo, donde España es el tercer país del mundo con más de 700.000 anfitriones.

Blecharczyk, uno de sus socios, define el negocio como fresco, divertido, en revisión constante y que busca soluciones alternativas e ingeniosas. La historia de la compañía AirBnB se muestra en la siguiente infografía:

Aunque PwC recoge como factores fundamentales para este éxito Internet y las redes sociales, lo cierto es que el éxito de este tipo de modelo negocio reside en varios aspectos.

• Propuesta de valor distinta a lo ya conocido

En AirBnB fueron los primeros en crear un modelo basado en la interacción entre propietario e inquilino, más allá de foros y chats. Este tipo de propuesta ha hecho que puedan diferenciarse en el sector turístico, dirigiéndose a un sector de la población muy concreto. Además, las personas que ofrecen esta serie de alojamientos pueden ayudar y asesorar a los viajeros con recomendaciones sobre dónde ir, dónde comer o cómo moverse por la ciudad, lo que consigue dar un toque de autenticidad y calidez, mejorando la experiencia. No obstante, y por si eso no fuera posible, existen foros y comunidades para preparar el viaje y realizar planes.

• Generar confianza al usuario y al propietario

A los propietarios, AirBnB les ofrece un seguro de hasta 30.000 euros para posibles pérdidas o daños ocasionados por los huéspedes. En el caso de los usuarios que reservan, este dinero no se entrega en el mismo momento al propietario, sino pasadas 24 horas para garantizar la satisfacción de los mismos. No obstante, todos los usuarios y propietarios pueden emitir una opinión sobre el servicio y la experiencia. Estas quedan reflejadas en los perfiles para que otros usuarios puedan escoger entre diferentes opciones.

• Facturar desde el primer momento

El hecho de facturar desde el día cero, aunque sea un coste mínimo y muy lejano de los precios de otra serie de alojamientos turísticos, ha hecho posible generar un negocio escalable. Les permite poder realizar inversiones mínimas o gastos en infraestructuras cuando fueren necesarios para seguir creciendo y generando negocio.

• La importancia de la inversión en Marketing

AirBnB siempre se ha caracterizado por darle una importancia enorme a las campañas de marketing no convencionales. Han aprovechado eventos como la Convención Nacional del Partido Demócrata en Estados Unidos para ofrecer sus plazas ante el lleno total de los hoteles de la zona. En esta campaña de 2008 usaron paquetes de cereales con alojamiento, consiguiendo vender uno 500 paquetes a $40, lo que les reportó unos ingresos de $20.000.

• El engagement como concepto clave

El engagement es una métrica que se utiliza en Marketing para establecer el grado de conexión que existe entre un usuario y la marca. Esta métrica, difícil de calcular y algo compleja de comprender, fue la clave de AirBnB en 2009. Para mejorar esta conexión de la marca con sus usuarios, AirBnB se fijó como objetivo crear una buena experiencia de usuario y que este repitiese y recomendase el servicio a otros usuarios. La adaptación de su web a dispositivos móviles permite a cualquier usuario realizar una búsqueda por tipo de residencia y solicitar una reserva en tan sólo tres pasos. Según Blecharczyk, más de la mitad de las reservas ya se cierran desde el móvil.

• Comprobar hipótesis y resolver problemas

En primavera de 2010 se dan cuenta de que algo no está funcionando, ya que no consiguen cumplir con los objetivos. Una de las hipótesis que manejan es la baja calidad de las fotos y el escaso poder de la imagen en la web. Para comprobar esta teoría deciden probar contratando fotógrafos profesionales que realicen fotografías de alta calidad y resolución en Nueva York. El resultado fue positivo, ya que se mejoraron las conversiones de visitas a ventas. Gracias a esto, hoy en día el 60% de la web lo ocupan las imágenes, junto con una geolocalización dinámica.

Una nochevieja diferente

En 2016 se estima que más de dos millones de personas pasaron el día de Nochevieja en una casa alquilada a través de AirBnB, lo que supone el doble de las reservas del año anterior. España, en este caso, se quedaría en cuarta posición, destacando como destino Las Palmas de Gran Canaria. El precio medio global se estima en 95 dólares y supone un impacto de 90 millones de dólares de ingresos para la compañía. Como novedad, pusieron a disposición de los usuarios hasta 500 paquetes diferentes de experiencias únicas disponibles en 12 ciudades sobre arte y diseño, deportes, naturaleza, historia o moda.

La problemática

Sin embargo, este consumo colaborativo también tiene puntos en contra. El Estado de Nueva York ha aprobado una ley que restringe los alquileres inferiores a 30 días con multas de hasta 7.500 dólares, excepto en el caso de que se alquilen habitaciones y el propietario viva en el inmueble.

Esta ha sido la respuesta por parte de la Administración ante la problemática que ha generado la compañía en esta ciudad, donde ONG’s y asociaciones de viviendas han alertado acerca del encarecimiento de los precios de las viviendas provocado por el alquiler a turistas a precios altos. Esta situación también se repite en otros lugares de nuestro país, como Baleares o Barcelona, donde recientemente la justicia ha tumbado la propuesta de ley del Ayuntamiento para evitar operar a esta empresa en la ciudad.