Las ventajas de la venta consultiva en tiempos de Inteligencia artificial

Apenas escribí el título pensé: - más de uno creerá que puedo ser un dinosaurio- pero me la juego igual; juro que esta es una postura con afán de sumar y no restar, desde mi experiencia en el servicio por casi 20 años y como receptor de sus mensajes de ventas.  Durante enero, comenzaron a llegar muchas invitaciones en Linkedin de profesionales del área de marketing digital y si bien es cierto, estoy interesada en explorar varios de estos servicios, también es verdad que siendo una persona de ventas me chocaron una serie de chats de AI [1] mal hechos que pretender sacar de la jugada a la hermosa, persuasiva, desafiante, efectiva y atractiva venta consultiva.

 ¿Qué me paso?  A) En mi cuenta de IG [2] estoy como “performance coach” y me ha llegado una invitación muy entusiasta para que anuncie suplementos alimenticios ya que vieron que en mis contenidos tengo un “gran performance” B) En otra oportunidad solicité una reunión por mensaje privado,  vía zoom desde mi cuenta de  Linkedin, para el día x a la hora x , la respuesta  fue “Si me gustaría agendar una reunión”  C)  El tercero, también por Linkedin, donde pude agendar una reunión vía calendly, llegó un mensaje de respuesta, “Puedes agendar una reunión conmigo con calendly en este link” y para rematar esta semana;  me llego de Hotmart un mensaje diciéndome “No te pierdas la oportunidad de crear un curso con AI” ¿En serio? ¿Ni siquiera queremos darnos la lata de crear contenidos propios? Cierro con esta última, me llega un E-Book de una clase que tomé en línea y pensé: - ¡Wow! qué buena experiencia para el cliente - mi decepción fue grande cuando al abrir el archivo me encuentro con una transcripción “literal” de todo lo que el expositor dijo en su clase, no existía ningún tipo de puntuación, diagramas, nada; era su voz traspasada a un texto.  ¡No puede ser! AI está para ayudarnos no para hacernos flojos en las cosas más importantes: Los clientes.

Aquellos que tuvieron un gran gancho o un buen approach y que obtuvieron el “sí” del contacto no pueden perder la oportunidad de conseguir que los escuchen; desde dos premisas

1.- Recordar que quien quiere vender eres tú

2.- No olvidar el tipo del nicho que estás contactando, por ejemplo: coach, trainer, speaker, consultor, trabajan por y para las personas y aunque quieran automatizar, monetizar y compartir conocimiento vía redes, somos, porque me incluyo, personas que valoramos la conversación.

Dicho esto; con el afán de apoyar, les comparto la maravilla que hay detrás de la metodología LEAP; cuando finalmente te den la reunión; aplícalo a través de estos pasos:

1.- Escucha: No ofrezcas nada, ten una escucha activa y siempre presente sobre cuáles son las necesidades o problemas de tu cliente, toma nota de las cosas que necesita, esto mostrara que pones especial dedicación en no olvidar ninguna de sus necesidades.

2.- Empatiza: No des por sentado nada, quizá la persona a la que le vendes ha intentado entender este mundo digital y quizá tienen la humildad de decírtelo, quizá no por lo que  debes entender cómo se siente en el manejo de herramientas de automatización, conecta con el mundo emocional de tu cliente al respecto para que conecte contigo.

3.- Actúa: Recapitula y menciona las necesidades que tu cliente expresó, checa las notas que tomaste; ahora reitera si tú pudieras dar solución a cada punto.

4.- Cierra: Si el sumario está bien, las soluciones se acercan a lo que quiere, haz la propuesta, detalla los servicios, el valor, el tiempo de entrega, la forma de pago y menciona el día que te contactarás con él para dar seguimiento.

De ser posible manda tu contrato firmado y al llamar el día del seguimiento solo tendrás que hablar de los detalles de este y cierras la venta.

Este método se aplica a la venta de infinidad de servicios, LEAP es para que seas capaz de entablar una conversación con fines comerciales a través de preguntas con el genuino interés de resolver las necesidades de tu cliente; esto le llamamos venta consultiva.  Siempre recuerda que quien tenga una verdadera intención de servir no solo tendrá ventas sino recomendaciones de por vida.

Les dejaré el diagrama de este método en un post, espero que la información les sea de utilidad, con amor VO

Para todos los profesionales de marketing y RRSS que quieran una conversación genuina sobre este método, feliz de apoyarles y resolver sus dudas, manden su mensaje aquí: https://bit.ly/499IjWl