lead cualificado para ventas, 10 cosas que no debes hacer
Los Marketeros invierten mucho tiempo y dinero en la entrega de leads a los equipos de ventas. Es evidente que un gran error o incluso un cúmulo de pequeños errores puede ser el final de una venta potencial.
Asegúrate de evitar estas 10 acciones que pueden arruinar tus esfuerzos de nurturing entre tus leads cualificados:
1- Repetidas llamadas telefónicas. Hay una delgada línea entre “cultivar” y acosar un lead cualificado para ventas, y que todos los marketeros tenemos que respetar. Las reiteradas llamadas telefónicas a nuestros clientes potenciales es una manera cien por cien segura de perder credibilidad. En lugar de eso, debemos crear una estrategia de comunicación más integral que incluya emails, algunas llamadas telefónicas e incluso correo tradicional.
2- Enviar algo demasiado personal. Un buen marketero desarrolla una fuerte relación con sus leads, pero es importante recordar que no importa cuan fuerte sea esa relación, tenemos que evitar discusiones y saber que hay temas que no debemos tocar (política, religión…)
3- Contar a nuestro cliente potencial por qué es un lead cualificado para ventas. Ningún cliente potencial quiere verse visto como un “lead para ventas” -cualificado o de otra manera. Evita comentarios como: “He visto que has visitado nuestra web durante 20 segundos hoy” Haz todo lo que esté en tu mano para que el proceso de lead nurturing les haga sentirse valorado y respetado como un cliente potencial, y no como un número.
4- Ser demasiado presuntuoso. Evita hacer preguntas demasiado directas (y presuntuosas) en el ciclo de ventas como, ¿Cuál es su presupuesto? o ¿dónde puedo enviar la factura? Todo a su debido tiempo…
5- Eliminar el lead del proceso de nurturing. Ten cuidado a la hora de quitar leads en el proceso de gestión de clientes potenciales. Debes centrarte en las necesidades individuales de cada lead, en función de la etapa del buyer`s journey en que se encuentre, de esta manera les mostrarás las cualidades de tus productos que solucionan los problemas o necesidades que tienen.
6- Ignorar al lead. Recuerda que a nadie le gusta que le ignoren. Da atención personalizada a tus clientes potenciales, demostrar que tu empresa se preocupa por sus necesidades es esencial en una estrategia de lead nurturing.
7- No aceptar petición de eliminar suscripción. Si un lead ha pedido específicamente ser eliminado de una BBDD de emails o de llamadas telefónicas, no hay ninguna razón para seguir manteniendo el contacto. No hay prácticamente ninguna posibilidad que un lead se convierta en cliente si ha realizado esta petición.
8- Pasar leads demasiado rápido a ventas. Enviar tus leads al departamento de ventas antes de que estén listos para comprar disminuye significativamente la probabilidad de conversión. Cerca del 95% de los clientes potenciales que llegan a tu web están investigando y todavía no están preparados para hablar con un comercial. Sin embargo, el 70% de ellos acabarán comprando tu producto o el de la competencia.
9- Pasar leads demasiado lento a ventas. De la misma manera que hay riesgo de enviar leads no cualificados para ventas, también existe el riesgo de no pasar un lead cualificado para ventas con la suficiente rapidez. Aquí entra en juego el lead scoring, una herramienta que puede ayudar a los marketeros a detectar “leads calientes” y pasarlos a ventas cuando estén preparados para comprar.
10- No pasar información del lead al departamento de ventas. Los marketeros tienen todo tipo de información valiosa acerca de los clientes potenciales durante su proceso de cualificación. Es vital que esta información llegue al departamento de ventas. Que los departamentos de ventas y marketing estén alineados entre sí, puede significar el éxito o el fracaso en el cierre de una venta.