Los 4 pilares de una estrategia de crecimiento eficaz

Un negocio solo es negocio si genera ingresos suficientes para mantener los gastos de la actividad y aporta los beneficios deseados

Asegurar un retorno de beneficios implica una estrategia sólida para llegar a los objetivos de crecimiento marcados. Una estrategia que ayude a que cada año la facturación crezca como queremos que lo haga

Las empresas que no crecen de forma sistemática no sobreviven en el tiempo

Sabemos que los clientes no duran para siempre, las carteras se reciclan, los productos y servicios quedan obsoletos… Es decir que el mercado es dinamico y se mueve. Si la empresa no se adapta a estos cambios, queda desposicionada y acaba muriendo

Pero por otro lado, movimientos bruscos de facturación (es decir, crecer mucho un año, entrar en pérdidas al siguiente…) tampoco tienen sentido, y suelen asociarse a falta de planificación y estrategia de crecimiento. Si el volumen de negocio crece, hay que adaptar los recursos a los movimientos de la cartera para seguir ofreciendo calidad. Lo mismo sucede si el volumen de negocio decrece bruscamente, entonces habría que reestructurar procesos y recursos para ser eficientes

Solo crecimientos estructurados y planificados conducen a la sostenibilidad del negocio

Los 4 pilares de una estrategia de crecimiento eficaz

Diseñar una estrategia de crecimiento eficaz implica definir cada uno de los puntos siguientes, identificar las distintas opciones, elegir la más viable y destinar los recursos necesarios para ejecutarla:

1. Fijar el objetivo de crecimiento

Es decir, responder a preguntas del tipo:

• Cómo quieres terminar el año en términos de facturación?
• Cuánto más quieres aumentar los ingresos respecto a periodos anteriores?
• Qué porcentaje representa este nuevo importe sobre el año anterior?

Para fijar el objetivo hay que hacer un pequeño análisis retrospectivo de las principales variables de negocio (movimientos de cartera, facturación, consumo medio por cliente, coste medio de productos…) y su evolución en los últimos años

La idea es identificar tendencias y entender en qué situación nos encontramos (no hay crecimiento, o sí lo hay pero es desordenado…) para poder fijar un objetivo viable y alcanzable

2. Identificar la estrategia que nos llevará a conseguirlo

En algunas ocasiones he encontrado empresas que cuando se les pregunta ¿Cuánto quieres crecer?, se quedan en blanco y no se atreven a dar una respuesta

Esto sucede por alguno de los siguientes motivos:

• No hay visión global de las principales cifras de negocio y de su evolución. Y no saben si un 5% es un objetivo ambicioso o es una cifra ridícula
• Porque en vez de pensar en cuánto quieren crecer, piensan en cómo lo van a conseguir… Y en este punto se bloquean porque consideran que ya lo han probado todo y no tienen más opciones

La estrategia de crecimiento, a grandes rasgos, se traduce en un plan de acción que nos dirá cómo conseguir el objetivo

El análisis retrospectivo del punto anterior te indica de forma numérica debilidades y fortalezas del negocio. A partir de aquí sólo hay tres opciones para alcanzar el objetivo de crecimiento:

• Potenciar los puntos fuertes: si la venta cruzada te da buenos resultados, puedes basar la estrategia de crecimiento en promoverla
• Mejorar los puntos débiles: si las tasas de abandono son escandalosamente altas, puedes basar tu estrategia de crecimiento en dejar de perder tanta facturación. Esto hará que la venta nueva tenga más valor del que tenía hasta ahora
• Hacer un mix con los dos puntos anterios

3. Gestionar la cartera de clientes

En función de la estrategia elegida, necesitarás conocer el perfil de cliente en el que te vas a enfocar

Siguiendo con los ejemplos anteriores, no tiene el mismo perfil un cliente que está pensando en abandonar la compañía que un cliente que está dispuesto a adquirir más productos de la marca…

Conocer las características principales del cliente en el que basas tu estrategia de crecimiento es clave para entender cómo se relaciona con tu oferta, y diseñar un plan de acción a medida para cada segmento

4. Monitorizar la estrategia

A medida que implementes las acciones sobre cada segmento, es vital recoger información relevante de estas interacciones para monitorizar la evolución de la estrategia, identificar y corregir desviaciones sobre lo planificado y medir la efectividad de la estrategia

Medir es la única forma de saber si la estrategia está funcionando y qué acciones son las más efectivas

Aunque tengas la mejor estrategia de ventas jamás creada, si no mides lo que vas implementando no sabes qué está pasando realmente

Findia Leyva

Cuestión de Estrategia

Blog de Inteligencia de Negocio para Directivos