Los Desafíos del Trade Marketing para el 2023

Hoy en día gran parte de las compañías de consumo masivo (#CPGs o Gran Consumo como se conocen en otras latitudes) y #retail se están enfrentando a un mercado cambiante y a una competencia muy agresiva por lo que poder capturar la atención y preferencia del #Shopper (quien toma la decisión de compra en el punto de venta) se vuelve muy relevante: es ahí donde el #TradeMarketing juega un rol fundamental.

Revisemos cuales serían algunos de los #desafios y oportunidades más relevantes para esta importante área durante este año 2023.

• Conocimiento de los canales de venta: Lo primero que toda compañía debe definir son los canales de ventas adecuados para el sector o categoría a la que pertenecen sus productos, además de saber cuáles son los #canales más afines al target objetivo: sean estos distribuidores, mayoristas, venta directa, canal tradicional, tiendas por departamento, tiendas de conveniencia, supermercados, e-commerce, Horeca, entre otros. En base a ello, se debe descubrir ¿Cómo es su comportamiento de compra? y ¿Qué motiva a cada canal a ofrecer nuestro producto en sus diferentes formatos?
• Conocer el perfil del Shopper: Una vez cubierto el primer paso, ahora pasamos por descubrir y definir el perfil del #Shopper (nuestro comprador final). Para ello, se deben cubrir aspectos como: si es hombre o mujer, edad, costumbres, hábitos de consumo y de pago, la hora en que prefiere hacer las compras, frecuencia de compra, saber cómo percibe el producto: si es un producto de compra planificada o impulsiva?, conocer el valor percibido por el shopper: cuánto está dispuesto a pagar por cada producto? O inclusive la relación precio-calidad que este le asigna. Finalmente es clave entender si el Shopper es físico, digital u #omnicanal , con eso entenderemos donde se sitúa, como se mueve para así llegar a él en tiempo y forma correcta. Anticiparse a los cambios de hábitos o conductas de compra sería el siguiente paso dentro de este desafío.
• Omnicanalidad desde la tienda y valor a la utilización de la Data: hoy en día la tienda física y digital están destinadas a entenderse, a apoyarse, a sacar provecho de las ventajas que ofrecen. Sobre todo, cuando la mayoría de estudios apuntan a que las tiendas online generarán casi un 25% de las ventas totales en el sector retail en 2025, o lo que es lo mismo: a partir de ese año, una de cada cuatro compras se realizará a través de Internet. Siendo Chile uno de los mercados más importantes a través de ventas e-commerce en Latinoamérica, esto lleva al retail design en 2023, ya sea por apuesta personal o por obligación, a generar una especie de #simbiosis en la tienda física utilizando la tecnología y ventajas que se desprenden las tienda digital. Tomemos un ejemplo: Hoy existen aplicaciones como la Bluetooth Low Energy (BLE), que permite a cualquier marca, minorista, aplicación o plataforma entender exactamente dónde se encuentra un cliente/shopper en la tienda física y ofrecerle una #experiencia personalizada. Esto supone una gran mejora en la experiencia de compra para el consumidor, como la generación de ofertas personalizadas y descuentos para premiar la fidelización de los clientes, esto debe replicarse en la tienda Online para establecer acciones correctas de #TradeMarketing Digital y conquistar al Shopper de manera #omnicanal, independiente del canal por el cual el se mueva o punto de contacto con el cual se relaciones con nuestros productos.
• Optimización de surtido: Hoy las tiendas y canales de venta están sobresaturados de oferta, el Shopper tiene libertad absoluta de que y donde comprar tanto física como digitalmente. Maximizar el #potencial de ventas modificando la oferta de productos de manera inteligente es clave. Poder determinar el mix de productos adecuado para el surtido de canales y tiendas y así destinar los recursos de #trademarketing y el #foco de tus equipos de ventas a trabajar aquellos #SKUs que son relevantes en participación de mercado, rotación, rentabilidad y que hasta pueden formar parte de una oferta única y diferenciadora, sin perder competitivad en el mercado puede ser un gran dolor de cabeza. Hoy afortunadamente existen diversos #modelos de optimización basados en datos históricos de ventas, rol de producto por misión de compra y la #categorización de referencias que podrán ayudarte a tomar decisiones con mayor grado de asertividad.
• Diferenciar el producto de los competidores: Al final, el éxito de la estrategia de trade marketing, dependerá si los puntos anteriores fueron bien definidos para el logro de la diferenciación de los productos dentro de una misma categoría; ya que aunque se tenga un producto de excelente calidad; este puede no venderse de la manera esperada si no es colocado en el canal correcto o no logra impactar por no tener la visibilidad adecuada, Aquí tanto una óptima #Ejecución del punto de venta como el uso del #merchadising adecuado pueden potenciar fuertemente una buena estrategia de ventas.