Los jardines en las ventas

Cada profesional de ventas se enfrenta a un recorrido lleno de desafíos y oportunidades. Al iniciar esta travesía, es común encontrarse en situaciones complejas, o como coloquialmente se dice, "meterse en jardines". Estos jardines representan aquellas situaciones complicadas que pueden surgir inesperadamente durante el proceso de venta.

En los inicios de la andadura estos jardines son inevitables y muchas veces invisibles hasta que ya es demasiado tarde, vamos que te los comes... Sin la experiencia y las habilidades necesarias, salir de estos enredos puede parecer una tarea titánica. Aquí es donde empieza el verdadero aprendizaje, ya que cada jardín es una oportunidad para desarrollar las habilidades esenciales core en sector: la capacidad de escuchar, de negociar, y de adaptarse rápidamente a las necesidades del cliente. Estas son habilidades que permitidme la observación, no solo son esenciales para el profesional del sector, sino para la vida en general.

El principal motivo por el que los que se inician en el sector, y un servidor el primero, se meten en jardines es el afán por vender a toda costa, sin tener en cuenta que "a la gente no le gusta que le vendan. Lo que la gente quiere es información sobre las cosas que le importan" (Larry Weber). Este enfoque erróneo puede llevar a situaciones incómodas y complicadas, donde el cliente se siente presionado y el vendedor/a pierde credibilidad. Quizá quién tengamos en frente aún no sabe que algo debe importarle hasta que se lo planteemos correctamente.

Soy consciente de los muchos beneficios tentadores en el sector del corto plazo... hasta que entiendes que el juego no tiene un mes, un semestre, un año... sino que no tiene final. Spoiler: esto aplica para la vida también. Lo que cuesta, lo que transciende, lo que importa lleva tiempo construirlo. Es así, no hay más.

Con el tiempo y la práctica, se empiezan a reconocer estos jardines. Aunque aún puedas encontrarte atrapado de vez en cuando, vas desarrollado las herramientas necesarias para salir ileso, o al menos con menos cicatrices. Este es un proceso natural en la evolución de cualquier profesional. Las cicatrices que se acumulan no son más que recordatorios de lecciones aprendidas, de estrategias pulidas y de habilidades refinadas.

El verdadero cambio en el juego llega cuando uno trasciende estos jardines y los sobrevuela no solamente pudiendo verlos desde lejos, sino teniendo la capacidad de decidir conscientemente en cuáles se desea entrar y cuáles evitar. Esta capacidad de selección es un signo de sabiduría y experiencia. No se trata de evitar todos los jardines, sino de elegir aquellos que pueden proporcionar un mayor valor, tanto para la empresa que se representa, como para el cliente, el equipo y uno mismo. Es en esta etapa donde la persona se convierte en estratega, alguien que puede ver el panorama completo y tomar decisiones con conocimiento de causa que beneficien a todas las partes involucradas. Nunca me cansaré de recordar lo que una vez me dijeron: "Cuando creas que entiendas de un tema, haz zoom como con una cámara, aléjate más y más y te darás cuenta de lo que omitiste al intentar entenderla. Si no entiendes algo es porque tienes el zoom demasiado cerca".

Para aquellos que se encuentran en las primeras etapas de este camino, es crucial recordar que cada desafío es una oportunidad para crecer y mejorar. Aquí van tres recomendaciones para lograr esa evolución y que a me ayudaron:

1. Desarrolla la habilidad de la escucha activa: Escuchar más de lo que hablas te permitirá entender mejor las necesidades y preocupaciones de tus clientes, lo que a su vez te ayudará a ofrecer soluciones más acertadas y personalizadas.
2. Adáptate rápidamente: El sector del software está en constante cambio. Mantente actualizado con las últimas tendencias y tecnologías para poder ofrecer siempre lo mejor a tus clientes y anticiparte a sus futuras necesidades.
3. Conecta con las necesidades de tus clientes: En lugar de intentar vender a toda costa, enfócate en proporcionar información valiosa y relevante sobre las cosas que realmente les importan. Esta estrategia no solo evitará muchos jardines, sino que también fortalecerá tu relación con los clientes.

"El verdadero viaje de descubrimiento no consiste en buscar nuevos paisajes, sino en tener nuevos ojos." - Marcel Proust