Más del 60% de los vendedores no logran cerrar una venta porque no saben cuándo o cómo hacerlo

Hola, bienvenido a otro artículo de la serie "Oratoria para Vendedores: Cómo Convencer y Cerrar Ventas con tus Palabras".

¿Sabías que más del 60% de los vendedores no logran cerrar una venta porque no saben cuándo o cómo hacerlo? Hoy aprenderás a convertir tus palabras en cierres efectivos.

🎤El Arte de Cerrar Ventas con Oratoria

Comencemos con las mejores Técnicas para cerrar Ventas:

🎤Técnicas de Cierre Persuasivo

Para empezar, vamos a hablar de técnicas de cierre. Existen diferentes tipos de cierres de ventas, y lo importante es saber cuál utilizar según la situación y el tipo de cliente que tienes frente a ti.

1. Cierre Directo:

Este es el más sencillo de todos. Aquí, simplemente preguntas directamente si el cliente está listo para proceder. Algo tan simple como: "¿Te gustaría proceder con esta opción ahora?" puede ser muy efectivo cuando el cliente ya ha mostrado interés en el producto. Es directo y al grano, perfecto para clientes que ya están convencidos pero necesitan ese empujón final.

2. Cierre Alternativo:

El cierre alternativo es excelente porque le das al cliente opciones, lo que reduce su ansiedad. En lugar de preguntar si quiere comprar o no, le das dos opciones de acción. Por ejemplo: "¿Te gustaría que lo entreguemos el martes o el miércoles?" Al dar opciones, haces que el cliente sienta que ya ha tomado la decisión de comprar, ahora solo elige los detalles.

3. Cierre por Suposición:

Esta técnica es similar al cierre alternativo, pero aún más sutil. Actúas como si el cliente ya hubiera tomado la decisión de comprar. Por ejemplo, puedes decir: "Perfecto, lo que haré ahora es preparar la factura." Esta suposición elimina la necesidad de que el cliente diga sí o no, y a menudo conduce a una aceptación natural del cierre.

4. Cierre de Resumen:

Esta técnica es útil cuando el cliente necesita un recordatorio del valor que estás ofreciendo. Resume los beneficios principales y luego pregunta algo como: "Entonces, teniendo en cuenta que ahorrarás un 30% en tus costos mensuales y obtendrás soporte 24/7, ¿estás listo para proceder?" Aquí estás reforzando los puntos clave para ayudar al cliente a tomar la decisión final.

Cada cliente es diferente, y puede que una técnica funcione mejor que otra dependiendo de la situación. Por eso, es importante practicar cada uno de estos tipos de cierres y saber cuándo utilizarlos.

🎤Pero también hemos de ser hábiles en el Manejo de Objeciones con Persuasión

En el camino hacia el cierre, es inevitable que te enfrentes a objeciones. Las objeciones no son el fin de la venta, son oportunidades para redirigir la conversación y reafirmar el valor de tu oferta. Lo importante es manejar estas objeciones con persuasión y calma.

Primero, la clave está en escuchar la objeción completamente sin interrumpir. Demuestra que entiendes la preocupación del cliente, pero no te quedes allí. Por ejemplo, si el cliente dice: "No estoy seguro de si puedo permitírmelo en este momento", puedes responder: "Entiendo que el presupuesto es una preocupación importante. Lo bueno de este producto es que a largo plazo te ayudará a ahorrar más de lo que estás invirtiendo ahora. ¿Te gustaría que hablemos sobre formas de financiación?"

Otra objeción común es el "tengo que pensarlo". Esta es una de las más frustrantes porque sientes que todo ha ido bien y de repente el cliente frena. En este caso, en lugar de simplemente aceptar el "tengo que pensarlo", puedes preguntar: "Entiendo que quieras pensarlo, pero ¿hay algo específico que te preocupe o que no haya quedado claro? A veces, es solo una pequeña duda lo que hace que pospongamos una decisión". De esta forma, estás invitando al cliente a que revele cualquier objeción oculta que puedes resolver en el momento.

Manejar objeciones no se trata de luchar con el cliente, sino de guiarlo de vuelta al valor de tu producto o servicio y asegurarle que su preocupación puede ser solucionada.

🎤Y algo muy importante: El Cierre Emocional: o dicho de otro modo como Apelamos a sus Sentimientos y sus Necesidades

Vamos a hablar sobre algo que muchos vendedores pasan por alto: el cierre emocional. Aunque los cierres técnicos o lógicos son importantes, los seres humanos tomamos muchas de nuestras decisiones basadas en emociones. Y, como vendedor, debes aprender a apelar a esas emociones para cerrar la venta.

Un cierre emocional implica apelar directamente a los sentimientos del cliente. Por ejemplo, si estás vendiendo un servicio de educación, puedes decir algo como: "Imagínate cómo te sentirás cuando veas a tus hijos usando este servicio y alcanzando sus metas educativas. ¿No es eso algo que vale la pena?" Lo que estás haciendo aquí es ayudar al cliente a visualizar no solo los beneficios racionales, sino el sentimiento de satisfacción que experimentarán al tomar la decisión correcta.

Otra manera de usar el cierre emocional es destacar la consecuencia de no tomar acción. Esto no es para asustar al cliente, pero puedes decir algo como: "Si seguimos dejando pasar esta oportunidad, puede que pierdas el acceso a las mejores opciones que ofrecemos ahora. ¿Te imaginas cómo te sentirías si eso sucediera?" Lo que haces es poner en perspectiva lo que el cliente perderá si no actúa.

En ambos casos, lo que estás haciendo es vincular la compra con una necesidad emocional. Esto es poderoso porque, aunque la gente justifique sus decisiones de compra con razones lógicas, a menudo toman esas decisiones basándose en cómo se sienten.

Te espero en el próximo artículo. Hasta pronto😜

Espero que estas recomendaciones te sirvan de ayuda en tu próxima presentación. Mucha suerte y mucho disfrute.

Y por si te quedaran dudas, siempre puedes preguntarme. Será un placer comentarlo contigo de forma personalizada

Un saludo,