Más pauta y convierto menos: el gran dilema. ¿Qué hacer?

"Incrementamos el presupuesto en pauta para incrementar las ventas y la conversión no subió". Este es sin duda uno de los dilemas de las empresas y negocios que están pautando en redes y en la web. La respuesta es simple: al incrementar el dinero invertido en redes se incrementan la cantidad de "sospechosos" o "interesados" pero no necesariamente la cantidad de "leads calificados" y menos la conversión en ventas.

En este punto es importante definir que es un "sospechoso", un "interesado" y la diferencia marcada con un "lead calificado". Un "sospechoso" es aquella persona que le da un clic al anuncio o la publicación, y que pasa luego? abandona la acción. En ese mismo sentido un "interesado" es aquel usuario que además de dar clic en la publicación o en el anuncio va al siguiente paso que es dejar sus datos en una landing page o un formulario para ser contactado. ¿Qué pasa luego?. El "interesado" es contactado por un ejército de personas queriendo concretar una venta, y mágicamente muchos de los "interesados" solo eran "sospechosos" que dejaron sus datos. Los pocos "leads" verdaderamente interesados en comprar el producto o servicio se diluyen en ese listado grande de "sospechosos" que parecen ser leads y que el ejército de personas contactan y atacan sin tener éxito en concretar una venta.

Hay otro punto importante ahora que hablamos de la gestión del ejército de personas "tratando de concretar una venta". Y lo coloco entre comillas porque esta es una acción que se vuelve perversa tanto para quien recibe el contacto como para quien lo hace. Perversa ya que el momento de verdad se convierte en un "tratar de convencer que el producto o servicio es requerido por el potencial cliente", resultado? El potencial cliente pierde interés y el contacto es infructuoso. La venta debe hacerse de otra forma, el vendedor debe ser un facilitador de la venta del producto o servicio que un potencial cliente está convencido de que lo quiere, incluso antes que sea contactado. Por supuesto, no todo son malas noticias, aquí les dejo algunos puntos a considerar para que este dilema de la pauta y la baja conversión de ventas no sea un dolor de cabeza.

1. Implementar un perfilador de leads automático: Existen herramientas que permiten hacer este proceso de manera automática; por ejemplo un asistente virtual (chatbot como algunos lo llaman). Un chatbot haría preguntas claves al cliente además de capturar los datos, y con esto obtener aquellos "leads calificados" que en un alto porcentaje serán convertido en ventas. Estos potenciales clientes son los que reciben la atención inmediata. Incluso no es loco pensar que el cliente compre directamente en el canal, que es el sueño de todos los ecommerce en la actualidad. Mira un ejemplo de perfilador de leads.
2. Que el cliente se autosirva de información y llegue auto convencido. No más vendedores convencedores sino facilitadores de una decisión. Esto es fundamental ya que se vuelve un proceso mental distinto. Se logra haciendo que el potencial cliente tenga toda la información disponible para que cuando llegue al contacto con un agente humano, el potencial cliente tenga muy pocas dudas, y la conversación se concentre en concretar la venta y no en argumentar y debatir objeciones. En esta labor también existen herramientas que te puedan ayudar, mira un ejemplo para tu negocio.
3. Enfocar al ejército en leads calificados y no en sospechosos o interesados. Contar con un perfilador de leads y que el cliente llegue con información de precio, ubicaciones, detalles, términos y condiciones (convencido e informado) hará que el personal humano tratando de convertir ventas sea más efectivo.

Con estos tres puntos sin duda el crecer en pauta hará que se concreten más ventas, obviamente existen factores externos que podrían afectarlas por lo que no es una receta mágica. Sin embargo el llegar a tenerla estará mucho más cerca de lo que crees.