Marketing y Ventas trabajando en equipo para cerrar más negocios

Hace casi cinco años realicé mi primer Workshop de Estrategias Digitales para Organizaciones sin Fines de Lucro (ONGs) el cual recibió grandes halagos, no solamente por el método mediante el cual enseño a mis clientes a diseñar estrategias digitales sino por el cambio de mentalidad (mindset) que generó entre los participantes. 

Eran más de veinte organizaciones que apoyaban diferentes causas y que no asociaban su gestión a un trabajo de ventas. De esta forma, entendiendo que necesitaban recursos para cumplir su función, buscaban apoyo apelando a la buena voluntad de los donantes y voluntarios. El cambio de mentalidad vino cuando les enseñamos a diseñar su propuesta de valor para “vender su causa” y les ayudamos a apoyarse en el ecosistema digital para “aumentar su alcance”. Aprendieron que… “tarde o temprano todos queremos vender algo, aunque no sean productos y servicios”.

Las encuestas de Tendencias Digitales en América Latina confirman que incrementar las ventas se constituye en el principal reto de las empresas en el corto plazo, dada la caída de la demanda que trajo la pandemia. El problema es que somos más los que perseguimos a los mismos clientes que prestan menos atención y muchos siguen tratando de vender con los mismos mensajes y medios que usaban hace años, sin éxito por supuesto, porque no solamente esos medios han cambiado, sino también los clientes. Aquí es donde es clave que Marketing y Ventas trabajen en equipo. 

La labor de marketing es entender a esos clientes, sus necesidades y expectativas, más aún en un mercado que ha experimentado numerosos cambios. El primer paso para convertirte en un gran vendedor es identificar y comprender a tu “buyer persona”.  Marketing también apoya a ventas con la definición de una propuesta de valor diferenciadora en el mercado, porque no llegaremos lejos con esos clientes ideales sino presentamos una oferta que conecte con sus problemas y aspiraciones. Además, Marketing respaldará a ventas construyendo imagen y reputación de la marca, además de tácticas específicas que le sirven la mesa al vendedor.

Pareciera que Marketing es el protagonista, pero definitivamente no es así. Ventas debe hacer su parte y cerrar los negocios. Es ventas quién transforma esa propuesta de valor diferenciadora en un “sales speech” que conecta con el cliente ideal y además le da seguimiento hasta lograr el cierre, mediante las diferentes técnicas de ventas. Ventas debe argumentar su oferta y lidiar con las objeciones de los clientes.