Masterclass: Principales estrategias de negociación 1 / 2

La negociación no es: ¡Yo gano! ¡Tú pierdes! La negociación es una colaboración entre las dos partes.

"Chris Voss"

Durante el largo confinamiento tuve la oportunidad de hacer esta clase sobre el "Arte de la negociación" de Chris Voss en Masterclass. Como negociador de rehenes del FBI, Chris Voss persuadió a terroristas, ladrones de bancos y secuestradores para que vieran las cosas a su manera.

En este primer articulo trataré de resumir 3 de las 6 estrategias que se pueden aplicar en ventas y en la vida en general. Principalmente son estrategias de comunicación, basadas en conocimientos sobre la naturaleza humana.

Empatía táctica | Estrategia de negociación n° 1

• La empatía es volverse completamente consciente de la perspectiva del otro lado.
• La empatía es la capacidad de descubrir que impulsa, preocupa o motiva a la otra persona .
• Una vez que sepamos lo que le impulsa, será más fácil convencerlos

Esta técnica de empatía táctica se puede aplicar con este sencillo proceso de 3 pasos "

1. Tono de voz: Chris sugiere que es fundamental mantener el tono de voz suave. Y debe combinarse con inflexiones ascendentes (inquisitivas) o descendentes (comprensión).
2. Sin negaciones ni desacuerdos: la empatía no significa necesariamente que deba estar de acuerdo con lo que dice la otra persona. Pero debes asegurarte de comprender y respetar lo que dice la otra persona.
3. Haz que se sienta escuchado: si una persona siente que no se le escucha dejará de hablar.

Mirroring | Negotiation Strategy nº 2

Mirroring está diseñados para mostrar al otro lado que los estás escuchando y comprendiendo.- Chris Voss

Mirroring es una forma de reconocer que estás escuchando con atención. Todo lo que necesitas hacer es repetir de 1 a 3 palabras de la última frase de lo que dice la otra persona. El objetivo de esta técnica es extraer mucha información del cliente que nos ayudará a comprender los puntos débiles o preocupaciones de nuestro cliente y en base a esto dirigir a los clientes hacia las soluciones más adecuadas.

• La curiosidad genuina es convincente
• La gente querrá contarte más.
• A las personas les encantará hablar contigo si muestras un interés genuino en escucharlas
• Una vez que les muestres que está interesado automáticamente te volverás interesante para ellos

Labeling | Negotiation Strategy nº 3

Esta estrategia se basa en reconocer verbalmente los sentimientos y posiciones de la otra parte tanto los positivos como los negativos.

Durante una negociación, si etiquetas una emoción negativa, se difunde. Y si etiquetas una emoción positiva, se amplifica.

¿Qué les diría a los empleados de atención al cliente para que se sientan diferentes?

Para explicar el etiquetado en la masterclass de muestra un ejemplo de cómo interaccionar con el personal de atención al cliente de una aerolíneas.

Chris pidió un cambio en sus billetes de avión. La trabajadora lado le pidió información y lo puso en espera.

Chris: Estás siendo muy generoso con tu tiempo. Muchas gracias, se lo agradezco mucho.

Al decir esto, Chris en realidad etiquetó un sentimiento positivo de generosidad.

Al escuchar esto, su tono cambió instantáneamente.

La generosidad se amplificó. Y cambió los billetes de Chris sin cargo adicional.

En la segunda parte de este articulo trataré otras las 3 técnicas de negociación. Espero que os haya sido útil y para entrar en profundida recomiendo hacer el curso en cuestión en Masterclass

1. The Power of "No"
2. The Fear of Loss
3. Black Swans

.