Matriz de calificación: el hack para prospectar digitalmente

NO. 2

En la columna anterior pusimos sobre la mesa la necesidad de evolucionar al equipo de ventas a través de una metodología enfocada en la prospección digital. Hoy quiero exponer la importancia de tener una base sólida en tu empresa antes de comenzar con esta nueva etapa que elevará tus ventas. 

Cuando arrancamos con un nuevo cliente que pone ojo en la prospección digital, pido cierta información para que sea efectiva la forma en la que implementaremos nuestra metodología. Ya habíamos tocado el tema de la necesidad de contar con un equipo que sea bueno para vender, pero también para prospectar clientes (que son tareas muy diferentes). La recomendación es contar con un equipo enfocado a buscar tomadores de decisión de calidad para conectarlos con los vendedores. 

Por otro lado, las herramientas son fundamentales para los procesos de automatización y optimización de tareas, para así nutrir de leads calificados a nuestras bases de datos. Además nos permiten conocer previamente a nuestro cliente potencial y establecer el primer contacto vía correo electrónico de una forma mucho más sencilla y efectiva. ¡Ojo! Muchas de ellas cuentan con versiones gratuitas muy útiles para comenzar. 

Echemos un ojo a la data histórica de nuestra empresa para emprender la búsqueda de nuestro tomador de decisión; partiendo de las fortalezas y de medir la efectividad con la que se cuenta hoy en día. Te pregunto ¿a qué empresas aspiras? Todos podríamos tener un top, pero…¿ Realmente estas empresas entran en el sector en el que se está especializada tu empresa? 

Comenzaremos por analizar los sectores a los que pertenecen tus clientes actuales y cuáles son los puestos con los que se interactúa para vender tu producto o servicio. También es importante tener presente sus ubicaciones físicas. Después enfoquémonos más en los productos contratados por sector: ¿Cuáles son los productos más rentables y los que se adquieren en conjunto o con complementos (cross selling)?

A partir de la información anterior podremos generar una matriz de calificación, se trata de una estructura de suma importancia porque le da otra dimensión a tu base de datos. Es decir, es una radiografía de tu empresa con sus características fundamentales.

Una vez comiences a aplicar una metodología de prospección digital, esa matriz de calificación crecerá y te ayudará en la toma de decisiones de quién es y quién no tu cliente potencial. El resultado es claro: ser más efectivo a la hora de vender. 

En las próximas entregas hablaremos de cómo encontrar al tomador de decisión y cómo humanizar los procesos para no dejarlo ir. ¿Tu empresa ya se está preparando para evolucionar su equipo comercial? 

Julio Gómez / CEO CocoFact