Mi ventaja competitiva

Hace un año, Raúl Pantoja inició un emprendimiento por todo lo alto, un negocio de venta de empanadas y bebidas como alternativa de consumo para potenciales clientes que estuvieran de paso por el centro histórico de la ciudad o que las buscaran para llevarlas a sus casas.

Sus empanaditas eran bien curiosas porque eran artesanales, estaban hechas de insumos selectos y las acompañaba con la venta de chicha morada. Ofrecía diversas presentaciones: de carne, de pollo, mixtas, de ají de gallina y de lomo saltado, entre otras.

Tenían una buena presentación; las servía en cajitas con diseños peruanos —andinos en particular—, como si fueran hamburguesas.

Raúl había identificado bien a sus clientes, sabía que muchos eran turistas que buscaban cosas nuevas para comer y conocían la fama de la comida peruana.

Normalmente, buscaban comer churros, postres peruanos o bocaditos salados como las famosas yuquitas, causas o incluso porciones pequeñas de leche de tigre al paso. No escatimaban en el precio, pero eran selectos en cuestiones de higiene, insumos naturales y presentación de los productos.

Había elegido bien el local en una concurrida calle peatonal y tuvo suerte en conseguirlo, gracias a su amistad con el dueño.

La afluencia de público estaba garantizada y las condiciones del alquiler eran buenas. Sin embargo, debido a esa buena ubicación, tenía que competir con otros establecimientos que ofrecían productos similares como pizzas al paso, postres peruanos, etc.

Para realizar su negocio, en la comodidad de la cocina de su casa —donde disponía de un pequeño horno, refrigerador y estantes de almacenamiento— había colocado una mesa de trabajo para hacer las empanadas.

Estableció un orden que le permitía tener los ingredientes a la mano y relacionar los ingredientes específicos de cada empanada con el producto final.

Definió un precio competitivo, que le permitiera destacar entre la variada oferta de la calle; no quería que el factor precio fuera un obstáculo para la venta de sus empanadas.

La presentación del punto de venta era impecable; teniendo en cuenta el tamaño del local, había aprovechado cada detalle, la iluminación, la disposición del mostrador, la exposición de la marca, etc. Pensó en contratar a jóvenes asistentes que le ayudaran con la atención del local, pero inicialmente lo hizo solo con una persona que vestía un uniforme que resaltaba por su color blanco, tenía una bandera peruana como distintivo y la marca de su negocio en el centro.

Raúl sabía que al inicio iba a sufrir con los números, por la inversión que había hecho, pero confiaba en darle vuelta al negocio en tres meses, en una apuesta muy optimista, a sabiendas de que su producto no solo era, sino que parecía el mejor de la zona.

Las ventas se fueron dando, comenzó a vender sus empanadas y los combos que había diseñado con chicha morada. Todo un éxito en ventas, incluso pensó que podía reducir el tiempo de recuperación de su inversión.

Sin embargo, sus competidores no se quedaron con los brazos cruzados. Contraatacaron con una guerra de precios y generaron ofertas un poco más atractivas, que llamaban la atención.

La reacción de Raúl fue inmediata y también generó ofertas competitivas de sus empanadas sin igual, muy superiores a las pizzas precocinadas o a los churros y postres que se ofrecían al paso, deliciosos pero de dudosa elaboración.

Así pasaban los días y Raúl comenzó a darse cuenta de que, por sus costos, no podía mantener sus precios; o los subía o los mantenía vía la reducción de los costos de presentación.

Optó por lo segundo. Comenzó a ofrecer su producto con solo una servilleta, redujo la calidad de los vasos descartables, etc.

Curiosamente, las ventas comenzaron a bajar y no sabía por qué, pues en precios competía con los demás y su producto seguía siendo bueno. ¿Qué he hecho mal?, se preguntaba.

¿Qué opinan?

Este es el típico caso de un negocio que no tiene clara su ventaja competitiva.

En este caso, el producto era bueno, el local estaba bien ubicado, la presentación era conforme. Entonces, ¿qué fallaba?

A diferencia de sus competidores, tenía un muy buen producto artesanal, con ingredientes selectos y naturales; se notaba que no era la típica empanada industrial. Pero, siendo así, ¿por qué la vendía al mismo precio de una pizza precocinada o de postres sobre cuya elaboración no se sabía nada?

Claramente, no estaba posicionando bien su producto porque no tenía bien reflejada su ventaja. En sí, su producto parecía tener una ventaja competitiva pero no la estaba destacando.

Cuando se dio cuenta de esto, relanzó la oferta —destacó la combinación del sabor peruano y los ingredientes naturales— y subió el precio de sus productos. A esto le sumó el marketing en redes sociales y el poder de influencers, a quienes no solo les regalaba sus productos, sino que muchas veces invitaba a su local.

Así fue ganándose de un nombre, comenzó a ser buscado en Internet y también a captar un público diferente, que estaba dispuesto a pagar su precio.

Los números comenzaron a estar en azul y el negocio se fue para arriba. No hace mucho abrió un tercer local y tiene expectativas de seguir creciendo.

Casos como este ocurren a menudo. Por esto, siempre reflexiona si tienes una ventaja competitiva en el mercado; puede ser tu producto, tu ubicación, tus precios, tu marca, tu calidad en el servicio, etc. Analiza bien tu negocio y tu entorno; seguro encontrarás la respuesta. Y, si no tienes una ventaja competitiva, pues comienza a construirla porque, de lo contrario, puede que seas un negocio más que ofrece un producto pero que no necesariamente destacará en el mediano plazo.

Entaja