NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA: "Claves para maximizar tus resultados"

En el dinámico mundo de los negocios 🌎, tener una visión clara y estrategias sólidas es solo el comienzo. Dominando el arte de la negociación y la influencia, se abre la puerta a relaciones duraderas y acuerdos efectivos que transforman organizaciones. Tras años asesorando empresas en negociaciones complejas de siniestros 🔥, renovaciones de seguros y programas corporativos en minería, petróleo, energía, industria, retail, entre otros, he comprobado que la habilidad de negociar, persuadir y construir relaciones es fundamental para generar un impacto positivo ✅.

Mi esfuerzo por perfeccionar mis habilidades de negociación me llevó a estudiar el curso de 𝗡𝗲𝗴𝗼𝘁𝗶𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗮𝗻𝗱 𝗜𝗻𝗳𝗹𝘂𝗲𝗻𝗰𝗲 en el 𝗠𝗜𝗧 𝗦𝗹𝗼𝗮𝗻 𝗦𝗰𝗵𝗼𝗼𝗹 𝗼𝗳 𝗠𝗮𝗻𝗮𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁🎓, así como a profundizar en literatura especializada📚. Esta formación me ha proporcionado un enfoque estratégico que aplico para mejorar los resultados en cada negociación. A continuación, expongo las estrategias clave que considero esenciales para optimizar los resultados en cualquier proceso de negociación:

💡 𝗖𝗼𝗻𝗲𝗰𝘁𝗮 𝗲𝗺𝗼𝗰𝗶𝗼𝗻𝗮𝗹𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲: Establecer una conexión emocional genuina con la otra parte es fundamental para crear un ambiente de confianza mutua. Utiliza la empatía y el lenguaje corporal para fortalecer esta conexión. Existen tres tipos clave de confianza que debemos desarrollar para facilitar el proceso de negociación:

1️⃣ 𝗖𝗼𝗻𝗳𝗶𝗮𝗻𝘇𝗮 𝗲𝗻 𝗹𝗮 𝗲𝗺𝗽𝗿𝗲𝘀𝗮: Asegúrate de demostrar la solidez y reputación de tu empresa mediante la presentación de resultados, respaldo, socios clave y otros elementos que refuercen la credibilidad.

2️⃣ 𝗖𝗼𝗻𝗳𝗶𝗮𝗻𝘇𝗮 𝗲𝗻 𝗲𝗹 𝗽𝗿𝗼𝗱𝘂𝗰𝘁𝗼 𝗼 𝘀𝗲𝗿𝘃𝗶𝗰𝗶𝗼: Realiza demostraciones del producto o servicio, comparte casos de éxito y testimonios, y destaca comentarios positivos en redes para validar su valor y eficacia.

3️⃣ 𝗖𝗼𝗻𝗳𝗶𝗮𝗻𝘇𝗮 𝗲𝗻 𝗻𝗼𝘀𝗼𝘁𝗿𝗼𝘀 𝗰𝗼𝗺𝗼 𝗽𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗮𝘀: Haz preguntas que te permitan comprender mejor los intereses de la otra parte en relación con aspectos como tiempo, emociones, inversión, calidad y seguridad. Esto ayuda a establecer una relación de confianza basada en el entendimiento mutuo y el compromiso auténtico.

💡𝗨𝘁𝗶𝗹𝗶𝘇𝗮 𝘀𝘁𝗼𝗿𝘆𝘁𝗲𝗹𝗹𝗶𝗻𝗴: Las historias hacen que los datos sean más accesibles y memorables. Usa ejemplos reales para ilustrar los beneficios de tu propuesta de manera convincente.

💡𝗘𝘀𝗰𝘂𝗰𝗵𝗮 𝗮𝗰𝘁𝗶𝘃𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲 𝘆 𝗯𝘂𝘀𝗰𝗮 𝗳𝗲𝗲𝗱𝗯𝗮𝗰𝗸: Presta atención plena a la otra parte, habla poco y formula preguntas abiertas para entender mejor sus necesidades y preocupaciones.

💡𝗔𝗽𝗹𝗶𝗰𝗮𝗿 𝘁𝗲́𝗰𝗻𝗶𝗰𝗮𝘀 𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗺𝘂𝗻𝗶𝗰𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻 𝗲𝗳𝗲𝗰𝘁𝗶𝘃𝗮𝘀: Pregunta por el porqué detrás de las demandas para descubrir intereses subyacentes y encontrar soluciones beneficiosas para ambas partes.

💡𝗘𝗻𝗳𝗼́𝗰𝗮𝘁𝗲 𝗲𝗻 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿𝗲𝘀𝗲𝘀, 𝗻𝗼 𝗲𝗻 𝗽𝗼𝘀𝗶𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲𝘀: Las posiciones rígidas pueden ser conflictivas; en cambio, al compartir y entender los intereses subyacentes, se facilita encontrar soluciones que satisfagan a todos. Por ejemplo, en una negociación sobre plazos de entrega con un proveedor, en lugar de insistir en un plazo específico, podrías explorar los intereses detrás de las fechas propuestas, como la necesidad de sincronización con otros procesos internos. Esto podría permitir encontrar alternativas que ajusten los tiempos de entrega sin comprometer la eficiencia de la cadena de suministro y satisfacer las necesidades de ambas partes.

💡𝗦𝗲𝗽𝗮𝗿𝗮 𝗮 𝗹𝗮𝘀 𝗽𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗮𝘀 𝗱𝗲𝗹 𝗽𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲𝗺𝗮: Mantén la relación profesional separada del conflicto para adoptar un enfoque más objetivo. Utiliza criterios objetivos como estándares de mercado para llegar a acuerdos justos.

💡𝗚𝗲𝗻𝗲𝗿𝗮 𝗺𝘂́𝗹𝘁𝗶𝗽𝗹𝗲𝘀 𝗼𝗽𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲𝘀: Antes de decidir, explora diversas alternativas que puedan satisfacer a ambas partes. Este enfoque aumenta las probabilidades de encontrar una solución beneficiosa. Por ejemplo, en una negociación laboral, ofrecer beneficios alternativos puede ser una solución creativa si el presupuesto para un aumento salarial es limitado.

💡 𝗣𝗿𝗲𝗽𝗮́𝗿𝗮𝘁𝗲 𝗮 𝗳𝗼𝗻𝗱𝗼: Conocer a fondo el contexto y a la contraparte te ofrece una ventaja significativa al anticipar sus movimientos y necesidades. Es esencial entender bien nuestra posición y ventajas diferenciales, identificar claramente con quién vamos a negociar, definir qué buscamos solucionar, y evaluar las implicancias de no alcanzar un acuerdo. Además, es crucial tener claro cuáles son las posibles soluciones y cómo podemos colaborar de manera efectiva durante el proceso de negociación.

💡𝗨𝘀𝗮 𝗹𝗮 𝗽𝗿𝗲𝘀𝗶𝗼́𝗻 𝗱𝗲𝗹 𝘁𝗶𝗲𝗺𝗽𝗼: Establecer plazos puede acelerar el proceso de negociación y motivar a la otra parte a tomar decisiones más rápidamente.

💡𝗦𝗲 𝗳𝗹𝗲𝘅𝗶𝗯𝗹𝗲 𝘆 𝗰𝗿𝗲𝗮𝘁𝗶𝘃𝗼: Las negociaciones no siempre siguen un camino lineal. Ser adaptable y pensar de manera innovadora puede desbloquear nuevas oportunidades y soluciones.

💡𝗗𝗲𝗳𝗶𝗻𝗲 𝗼𝗯𝗷𝗲𝘁𝗶𝘃𝗼𝘀 𝘆 𝗽𝗿𝗶𝗼𝗿𝗶𝗱𝗮𝗱𝗲𝘀 𝗰𝗹𝗮𝗿𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲: Tener objetivos bien definidos te permite negociar desde una posición de fortaleza, enfocándote en lo que es esencial para ti.

💡𝗙𝗼𝗺𝗲𝗻𝘁𝗮 𝘂𝗻 𝗮𝗺𝗯𝗶𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗰𝗼𝗹𝗮𝗯𝗼𝗿𝗮𝘁𝗶𝘃𝗼: Crear un entorno de cooperación y confianza facilita la resolución conjunta de problemas y mejora la calidad del acuerdo.

💡𝗘𝘃𝗮𝗹𝘂́𝗮 𝗼𝗽𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲𝘀 𝗰𝗼𝗻 𝗰𝗿𝗶𝘁𝗲𝗿𝗶𝗼𝘀 𝗼𝗯𝗷𝗲𝘁𝗶𝘃𝗼𝘀: Basa la evaluación de propuestas en datos objetivos para evitar que las emociones influyan en la toma de decisiones.

💡𝗗𝗲𝗳𝗶𝗻𝗲 𝘁𝘂 𝗕𝗔𝗧𝗡𝗔 (𝗕𝗲𝘀𝘁 𝗔𝗹𝘁𝗲𝗿𝗻𝗮𝘁𝗶𝘃𝗲 𝘁𝗼 𝗮 𝗡𝗲𝗴𝗼𝘁𝗶𝗮𝘁𝗲𝗱 𝗔𝗴𝗿𝗲𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁): Conocer tu mejor alternativa te otorga poder en la negociación y te protege contra acuerdos desfavorables. Por ejemplo, tener una oferta de otro empleador puede reforzar tu posición en una negociación salarial.

💡𝗘𝘀𝘁𝗮𝗯𝗹𝗲𝗰𝗲 𝗹𝗮 𝗭𝗢𝗣𝗔 (𝗭𝗼𝗻𝗲 𝗼𝗳 𝗣𝗼𝘀𝘀𝗶𝗯𝗹𝗲 𝗔𝗴𝗿𝗲𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁): Identificar el rango en el que ambas partes pueden llegar a un acuerdo ayuda a enfocar la negociación y alcanzar soluciones satisfactorias para todos.

𝗖𝗼𝗻𝗰𝗹𝘂𝘀𝗶𝗼́𝗻: La habilidad de negociar efectivamente no solo mejora los acuerdos, sino que también transforma la forma en que se construyen relaciones y se alcanzan objetivos empresariales.

𝗣𝗿𝗲𝗴𝘂𝗻𝘁𝗮 𝗿𝗲𝗳𝗹𝗲𝘅𝗶𝘃𝗮: ¿Cómo estás aplicando estos principios en tus negociaciones? ¿Qué estrategias te han ayudado a cerrar acuerdos exitosos?

Te leo en los comentarios

 𝗙𝘂𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀:

💡Negotiation Outcomes – Harvard Business School Press

💡Véndele a la mente no a la gente - Jürgen Klaric

💡Cómo negociar con éxito" - Roger Fisher y William Ury

💡Negociar es un arte" - Herb Cohen

💡Negociación - Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton (Harvard)

💡Ventas Salvajes – Sandro Meléndez

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