Negociando con los buitres

Axel Kicillof, quien es ministro de economía de la República Argentina, fue profesor mío del curso de microeconomía durante el segundo año de mis estudios en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires. Lo recuerdo como un profesor sobresaliente en varios aspectos. En ese momento, Kicillof tenía alrededor de 25 años pero era obvio que profesionalmente no estaba aún cerca del límite al que podía aspirar. Por ello, varios años después, no me sorprendió que haya sido designado en el puesto actual.

En la entrevista concedida a Alejandro Fantino para el programa televisivo Animales Sueltos, Axel Kicillof explicó de manera resumida cómo fue la etapa de negociación de la deuda argentina con los acreedores denominados “fondos buitre”. Según el ministro de economía, la estrategia de los fondos era esperar a que se arregle con el resto de los acreedores una reestructuración de la deuda para luego argumentar que el país tiene suficiente reservas de dinero para pagarles debido a que ha reducido el compromiso con otros. Según su estimación, la deuda con los buitre representa el 7% del total.

Si bien la entrevista es extensa, nos tomaremos la libertad de analizar la estrategia de negociación explicada por Kicillof y transcribiremos a continuación segmentos relevantes de la conversación de manera secuencial.

“Había un mediador, un árbitro bombero, el de ellos: Pollack”.

Aquí debemos diferenciar ya que si bien son similares, árbitro y mediador no son lo mismo. Mientras que el mediador ha sido autorizado para conducir la negociación, el árbitro (que como tercero puedes ser designado por un organismo previamente seleccionado) tiene autoridad para decidir sobre la resolución de la disputa y ambas partes deben acatarla.

“Cuando yo fui ahí y me senté a negociar con los buitre, le hice una oferta, obviamente no era 1600 que pedían ellos porque en ese momento también había…”

En negociaciones de precios en general ¿es correcto realizar la primera oferta? La respuesta es siempre: depende. Establecer el valor inicial tiene una ventaja: el rango a utilizar por la otra parte a continuación se moverá generalmente alrededor del primer número. Por ejemplo, una parte aduce “necesito un descuento del 20%” y la otra responde “al 20% no llego, pero ¿qué piensas del 18%?”. Sin embargo, existe un peligro en esto: la negociación podría finalizar abruptamente si el valor de la primera oferta está muy alejado respecto a lo considerado justo por la otra parte, quien podría abandonar el intercambio por falta de credibilidad. Por otro lado, notamos que la premisa era incompleta y había una oferta anterior ya que es el mismo Kicillof quien reconoce que los acreedores querían 1600. Sin embargo, no aclara cuál es el valor que había ofrecido sino que describe el que asume es el esperado por la otra parte.

“Yo, que problema tenía: ahí, ante el juez Griesa, en esa sala, estaba representado digamos un 1% de ese 7% que no arregló. Yo lo que le había pedido al juez, es que me reuniera a todos los que estaban esperando para cobrar, porque si no te los van poniendo en filita, vos tenés que arreglar con uno y pagarle, arreglar con otro y pagarle y así no se puede hacer una negociación, no se hace en ningún lado del mundo, no se hizo ni con todos los acreedores, no se hizo en el Fondo, no se hizo con el Club de París…Club de París es eso: te reunís con todos porque si vas arreglando uno por uno te despluman. Y es así ¿vos lo harías? Si vos tenés cuatro acreedores, negociarías primero con el más jodido, le pagás lo que podés para arreglar…después te viene la filita de los demás. Lo que nosotros decíamos ahí es que esos 1600 millones de dólares, si nosotros los pagábamos no arreglábamos nada. Porque después venían todos los demás.”

Consideramos valioso este comentario del ministro ya que incluyó desde el comienzo al proceso en la agenda de las negociaciones al darse cuenta que no podría llegar fácilmente a un acuerdo sobre la sustancia, aunque interpretemos que anteriormente estuvo acordando con el 93% por separado al reconocer que aún hay un 7% con el que no se concluyeron convenios. A su vez, no desciframos en su exposición por qué la estrategia con el 93% inicial ha sido diferente.

“Cuando dicen qué vas a hacer vos y salir, pagarle a los buitre, hoy creo que Melconián dijo 2000 palos. Pero yo fui a negociar, me pedían 1600 y ya veo por qué no se puede cerrar ninguna negociación, porque va otro por atrás y dice yo te voy a dar 2000.”

Suponiendo que la declaración sea cierta a fin de facilitar el análisis, lo planteado por Kicillof en este párrafo indica que él no se siente completamente autorizado, al menos definitivamente y por la otra parte para realizar las negociaciones. En este sentido, el ministro no modifica su BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociable) aunque si el de la otra parte, que de manera simplista se concluye que en caso de no cerrar el acuerdo, la mejor alternativa será la de esperar por unos meses al siguiente funcionario que reemplace al actual y que probablemente tenga una posición similar al que había ofrecido más.

“Néstor dijo, ustedes prestaron a tasas siderales, al 15%, cualquier cosa. Ahora compartamos las pérdidas. Nosotros vamos a pagar, pero ustedes reduzcan la tasa. Y ese fue el camino de la reestructuración de deuda que hizo Argentina con una condición más: sin el Fondo Monetario”.

¿Es este el mejor trato, el de compartir las pérdidas? ¿O podríamos decir que tan sólo es un argumento carente de creatividad que sólo persigue ser legitimado con criterios de justicia en los resultados más que en el proceso?

Según el análisis básico que hemos realizado, aún no podríamos concluir rigurosamente si la negociación ha sido exitosa o no, pero estimando las alternativas que había identificado en ese momento el actual ministro de economía argentino y las modificaciones en el proceso, podríamos inferir que si lo fue. Incluso considerando que metodológicamente el éxito debe corresponderse con la comparación de los resultados obtenido respecto a la planificación y no a observaciones subjetivas del desenlace final.

Si bien es positivo alcanzar acuerdos con la otra parte incluso basados en desacuerdos, los objetivos que menciona Kicillof en la entrevista se basan en adjetivos que en la negociación se denominan débiles. Estos son: acuerdos sobre los procedimientos en lugar de la sustancia, parciales en lugar de completos y contingentes en lugar de incondicionales.

Kicillof indicó al comienzo de la entrevista que había viajado a negociar en compañía de abogados del ministerio. Finalizando las observaciones aún nos preguntamos si se ha formado el mejor equipo para negociar y si el plan incluyó ambiciones más amplias que interpretaciones contractuales y pedidos de descuentos.

Por consiguiente, sumamos preocupación en el contexto frecuente de roles que aparecen y son removidos en negociaciones tan complejas que por su duración suceden a períodos gubernamentales. ¿Sería razonable sospechar si el gobierno argentino declarara que demora el pago acordando una multa de 5% con los acreedores para diferir los pagos a dos años, coincidentemente con una nueva administración que deba asumir costos superiores? Así mismo, notamos como se incrementan las posibilidades de fracaso cuando percibimos que las acciones llevadas a cabo por los funcionarios en negociaciones ya comenzadas pertenecen a decisiones estratégicas que serán reemplazadas por políticas opuestas en nuevos gobiernos y el impacto negativo sobre sobre el objetivo inicial y por ende, el de las naciones. Aquí el lector debe advertir que la intención es validar el éxito de la negociación en relación al plan inicial, no sobre los resultados.

Es entonces cuando advertimos sobre los peligros de permitir a la otra parte empeorar nuestras alternativas al acuerdo negociable. Ya padecimos regionalmente durante toda la segunda mitad del siglo XX las consecuencias que esto implica.

ACERCA DEL AUTOR:

Andrés Báez se ha desempeñado globalmente como administrador de proyectos, consultor y director de organizaciones líderes. Es licenciado en Sistemas de Información en la Universidad de Buenos Aires, con especializaciones en Risk Management en la University of Toronto, Negociación en Harvard University y Finanzas en el Tecnológico de Monterrey. Es fundador de ac novus y autor de Project Management para mejorar IT.