Según una encuesta realizada por McKinsey a 400 líderes de ventas en Europa y América arroja que el 55% reconoce que alrededor de la mitad de su fuerza de ventas tiene las capacidades requeridas para lograr los resultados esperados en la actualidad.
Aquí se listan 3 componentes claves a trabajar en pos de lograr un aumento de hasta 4 veces en resultados:
- Desarrollo de habilidades omnicanal: Sabemos que hay clientes que prefieren el chat y otros que prefieren el correo electrónico, es por ellos que la toma de decisión basada en datos mejora el rendimiento. Estas decisiones requieren de habilidades que se desarrollan capacitando al equipo, una inversión en habilidades analíticas y cuantitativas, planificación de cuentas, negociación y construcción de relaciones, da frutos en un crecimiento de hasta cuatro o cinco veces mayor para el negocio. Esto colabora si se actualizan las prioridades de manera mensual, tomando decisiones sobre la marcha se reajustan los recursos con mayor frecuencia lo que genera resultados más rápidos.
- Crear valor: Las tasas de conversión más alta se está dando en los perfiles que agregan valor a la propuesta, no es solo la venta de producto por la venta de producto, se valora mucho el diseño de propuestas personalizadas. Esto acompañado de un buen esquema de pago con esquema de ganancias contra resultado es una fórmula garantizada de éxito.
- Gestión del cambio: Los líderes se mueven con velocidad a través de la metodología ágil. En lugar de asumir proyectos de gran escala para implementarlos durante meses, los equipos de alto rendimiento hoy día se basan más en prácticas que respaldan las pruebas y el aprendizaje rápido. Los proyectos se dividen en sprints más pequeños con énfasis en obtener un mínimo producto viable que funcione de cara a los clientes, más rápido.
Es clave la formación de la fuerza de venta, esto también tiene que cambiar. En lugar de capacitar a todos con un enfoque general, las organizaciones con mayor éxito son las que están implementando un aprendizaje individualizado y experiencial, lo que permite trabajar en las fortalezas particulares de cada vendedor.
According to a survey conducted by McKinsey of 400 sales leaders in Europe and America, 55% recognize that about half of their sales force has the skills required to achieve the expected results today.
Here are 3 key components to work towards achieving up to a 4x increase in results:
- Omnichannel skills development: We know that there are customers who prefer chat and others who prefer email, it is for this that data-driven decision-making improves performance. These decisions require skills that are developed by training the team, an investment in analytical and quantitative skills, account planning, negotiation and relationship building; all this pays off in up to four or five times greater growth for the business. This helps if priorities are updated on a monthly basis, making decisions on the fly, readjusting resources more frequently, which generates faster results.
- Create value: The highest conversion rates are occurring in the profiles that add value to the proposal, it is not just the sale of the product for the sale of the product, the design of personalized proposals is highly valued. This, accompanied by a good payment scheme with a profit scheme against results, is a guaranteed formula for success.
- Change management: Leaders move with speed through the agile methodology. Rather than take on large-scale projects to implement for months, high-performing teams today rely more on practices that support testing and rapid learning. Projects are broken into smaller sprints with an emphasis on getting a minimum viable product that works for customers faster.
The training of the sales force is key, this also has to change. Instead of training everyone with a blanket approach, the most successful organizations are implementing individualized, experiential learning, allowing each vendor to work on their particular strengths.