Objeciones en ventas

Lo primero que debes saber es que las objeciones no son rechazos, sino peticiones de información. Si en una entrevista de ventas no has recibido ninguna, significa que tu cliente potencial no muestra ni el más mínimo interés en tu solución. Si, por el contrario, recibes muchas, significa que estás igual de lejos del cierre que en el anterior supuesto. Entonces, ¿cuál es el número máximo de objeciones que puedes recibir en una visita de ventas? Según mi experiencia, un mínimo de tres y un máximo de 6, es lo que a mí me ha funcionado.

El tratamiento de objeciones lo enseño en el Método Sell It ® de manera extendida y mediante ejercicios de rol play que inciden en la técnica. Lo hibrido con técnicas de cierre y, en concreto, con una variable del cierre de Benjamin Franklin, el inverso.

En este artículo te voy a desentrañar aspectos que debemos tener en cuenta a la hora de solucionar estas dudas que tienen nuestros clientes acerca de la idoneidad o no de nuestra contratación.

Algunos tips sobre las objeciones

1. Al principio de la visita el cliente tiene levantada la barrera anti-vendedores. Todavía no te has ganado la confianza suficiente (paso 3 del método: Sintonía) como para que te cuente sus secretos mejor guardados. En los instantes iniciales de la entrevista de ventas, las objeciones serán falsas o comúnmente llamadas de cortina de humo. Esconden la verdadera objeción que descansa en el fondo del Valle de la Incomodidad:

Tu deber como profesional es sacar a la superficie estas objeciones ocultas. Son las que te acercarán al cierre.

2. Debes permitir que el cliente exprese todas sus objeciones sin interrumpirle. En este punto es muy importante que resistas la tentación de responder nada más escuchar la objeción.

3. Nunca pases por alto una objeción. No responderla envía un mensaje a tu cliente de lo poco que le importas. La sintonía que hayas podido generar se rompe.

4. Tienes que escoger el momento adecuado para responderlas y no las respondas todas de golpe. Si lo haces, romperás el diálogo. La conversación debe fluir. Elegir el momento y el número de objeciones a solucionar cada vez, es todo un arte.

5. Lo primero que debes hacer al escuchar una objeción es callarte. Espera un mínimo de 3 segundos antes de responderla. En ocasiones, yo me callo (Ley del silencio) hasta que responde el cliente. Los segundos que pasan son eternos. Se ve obligado de esta manera a responderme.

Las objeciones son un tesoro. Una petición de información y de explicación acerca del motivo por el que nos tienen que contratar a nosotros y no a la competencia.

6. Las objeciones suceden en el marco de una conversación mucho más amplia, en la que el profesional aplica más o menos técnicas. Por lo que enseñarlas de manera aislada no es nunca mi recomendación, como tampoco lo es enseñar técnicas de cierre de manera aislada.

7. Para solucionar las objeciones y reemprender el diálogo, yo enseño la Regla de los 7 pasos (si quieres conocerla ya sabes lo que tienes que hacer) combinada con otras técnicas del método antes citado, tienes que realizar más preguntas abiertas que cerradas. Para separar el polvo de la paja, para acceder a las objeciones verdaderas, solo hay una manera: realizar preguntas abiertas que inicien el diálogo para así obtener la información sensible que necesitas saber para avanzar.

8. La principal objeción es la del precio. Solo los verdaderos vendedores profesionales saben solucionarla. Para ello, construyen valor a lo largo de toda la visita de ventas. Valor en base a su producto y su servicio; valor en base a ellos como profesional y persona y valor en base al relato que transmiten acerca de su propia empresa.

Construcción de valor

El principal problema que tienen los vendedores a la hora de lidiar con el precio, es el de tratarlo como un valor objetivo y no subjetivo; como un valor matemático y no uno fijado por un ser humano. Créeme, cuando lo fija un humano, entran en juego factores que distorsionan el mero valor numérico.

Si no eres capaz de construir valor, quedarás a merced del único valor por el que serás comparado: el precio.

Para eso precisamente nació en 2016 el Método Sell It ®, para enseñar a mis clientes a liberarse de la esclavitud del precio para competir en la liga del valor; para no luchar en la de los océanos rojos poblados por vendedores precio de empresas precio que venden (sí soy del 68) duros a dos pesetas; y para vender más y a mejor margen. Muchos son los ejemplos de empresas que han confiado en el método desde entonces y muchos los sectores. Funciona en todos. Si publicara sus resultados, no me creerías. Te lo dejo a tu imaginación.

Para aprender a construir valor se necesitan varias herramientas integradas que, una vez conocidas e interiorizadas por medio de la práctica, te acercan a un cierre más sólido, no uno en falso que deviene en una pérdida de la cuenta.

Cuando has sido capaz de construir el valor suficiente en la mente del comprador, te vuelves incomparable. El cliente percibe que no eres lo mismo; que estás ahí para ofrecerle mucho más. El precio pasa a un segundo plano.

El Método Sell It ® hibrida varias herramientas y territorios

Tratar las objeciones por separado no tiene sentido si no se hace en el marco de una integración de varias herramientas. Si quiero construir valor necesitaré mucho más. Necesitaré aprender técnicas de storytelling y de data storytelling de ventas; necesitaré hibridarlo con el Método SPIN Selling o con otro que te enseñe a realizar preguntas que venden; necesitaré venderme yo y a mi empresa; necesitaré aprender a conectar antes de comenzar la visita; necesitaré hibridar lo digital con lo analógico para convertirme en un vendedor híbrido; necesitaré prepararme las visitas a conciencia y muchas más cosas.

Solo si aplicas varias técnicas a lo largo de tu entrevista de ventas, podrás solucionar cuantas objeciones te plantee tu cliente. Solo si construyes el valor suficiente, podrás cerrar sin demasiado esfuerzo.

El arte del liderazgo comercial

Este año ya he finalizado las presentaciones de "El arte del liderazgo comercial" de la Editorial Almuzara. Córdoba, Sevilla y Pamplona, me han regalado momentos que me guardaré en mi corazón para siempre. Juan Ariza, Enrique Bedoya, Alejandro García y Paco Rivero, fueron mis presentadores. Con ellos, siento que he elevado mucho el nivel de mis presentaciones.

Te dejo la de Pamplona en este vídeo:

Presentación de "El arte del liderazgo comercial"

El año que viene presentaré en Barcelona con la presentación del gran Xavier Marcet. Iré dando más detalles conforme sepa más datos.

Regalo por Navidad

Si compras "El arte del liderazgo comercial" en mi web (pincha aquí) durante este mes de diciembre, te regalo mis dos primeros libros: "Optitud" en formato audiolibro y "Optitud ante la adversidad" en ebook.

¡No me digas que no te apetece leer sobre crecimiento personal y sobre liderazgo para comenzar el 2024 con fuerza!

Esto es todo por hoy.

Gracias por leerme.

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Iosu Lázcoz

Creador del Método Sell It ®

Co Fundador de Ventas Híbridas