¡¡¡Otra vez los objetivos!!!
Los objetivos de ventas. Ese trámite burocrático.
Todavía no ha acabado un año y ya vuelven los viejos fantasmas de los objetivos de ventas: "¿Cómo? ¿Aún no tienes los objetivos marcados?"
Digan lo que digan, la mayoría estamos en esa situación. En algunos casos se marcan en diciembre. Otras empresas prefieren cerrar el año y empezar a marcarlos en enero. Hay empresas que ni siquiera marcan objetivos, pero, ¿hasta qué punto son un trámite innecesario?
¿Por qué son importantes los objetivos?
Desde el punto de vista comercial son una guía que nos ayudará a no desviarnos del camino trazado a lo largo de los meses. En caso de que la desviación sea inevitable (casi siempre lo son, ¿verdad?) podemos analizar vías alternativas para alcanzar la meta que nos marcamos. Si no hay objetivos vamos a ciegas. Esto no es ni bueno ni malo, simplemente es arriesgado.
Establecer los objetivos de ventas no debería limitarse a poner una cifra estimada a cada cliente de nuestra cartera. Debemos hacer un análisis más profundo de cada cliente, ver lo que nos ha comprado y lo que NO nos ha comprado y comprender el porqué de ambas decisiones.
Desde el punto de vista financiero los objetivos de ventas ayudan a planificar las necesidades financieras de la empresa con una cierta antelación. En función de los objetivos de ventas calculamos si tenemos líneas de descuento suficientes para asumir las ventas presupuestadas y si debemos aumentar o reducir el stock disponible.
Y desde el punto de vista personal debe ser un reto que nos motive, que nos obligue y que nos ayude a superarnos día a día como si de un entrenamiento deportivo se tratara. Los objetivos de ventas son (o deben ser) puntos intermedios que nos ayuden a tomar decisiones sobre actuaciones futuras.
Establecer los objetivos de ventas no debería limitarse a poner una cifra estimada a cada cliente de nuestra cartera. Debemos hacer un análisis más profundo de cada cliente, ver lo que nos ha comprado y lo que NO nos ha comprado y comprender el porqué de ambas decisiones. Si tenemos datos suficientes podemos plantear unos objetivos realistas junto con un plan para acometerlos. Variables como la financiación, el riesgo asignado, el precio o incluso las marcas con las que trabajamos deben analizarse en su conjunto como parte de una ecuación que nos dará como resultado el preciado número “envuelto” con sus correspondientes adornos.
¿Cuánto le vamos a vender a este cliente este año?
¿Qué vamos a venderle?
¿Cómo vamos a hacerlo?
No, los objetivos no son, o no deberían ser, un trámite burocrático. Son una herramienta que hay que saber utilizar, y como cualquier herramienta, requiere de un aprendizaje previo. También como cualquier herramienta puede provocar algún que otro ‘pequeño accidente’ por mal uso o simplemente por no usarla.
¿Cuestión de fe?…
Haciendo equipo.
7 añosGracias por tu aportación, Juan José. Tienes muchísima razón. La fijación de objetivos es completamente resultadista. No se valoran más variables que la cifra final y eso no ayuda a la mejora de procesos y por tanto a la optimización de los recursos, que paradójicamente ayudaría a obtener mejores resultados. La inmediatez prima sobre el medio-largo plazo.
Desarrollo de modelos de negocio y posicionamiento estratégico para startups. Founder en Suma Importancia | Elevado a Ene | Venture Factory | Casa de los Cactus · Business Angel
7 añosEn la fijación de objetivos hay una gran tarea pendiente: fijarlos para premiar la mejora de los procesos y no tanto para recompensar el logro de resultados. Lo fácil es lo segundo: establecer unas cifras y premiar a quien las logra, pero este planteamiento tan cómodo y universal obvia que detrás de cada resultado hay un proceso, y que solamente lograremos lo primero cuando mejoramos lo segundo. Objetivizar los procesos es algo más complejo (pero no imposible) y ahí reside la clave para alcanzar los resultados planteados. Además de los "clásicos" objetivos por resultados, hay que analizar el proceso que conduce a ellos, fragmentarlo, establecer indicadores y premiar a aquellas personas que se aplican en la mejora. Eso sí es motivador (la gente percibe que se le ayuda a progresar y que su autoestima aumenta), y no sólo que se pone foco en las consecuencias de su desempeño, sea cual sea éste.