Pasar de 0 ventas a + $COP 8.000´000.000

Si hay algo que le preocupa a los empresarios es la rentabilidad y liquidez de sus empresas, la primera se mide en términos de porcentajes de retorno frente a las ventas y sus costos y gastos, la segunda en términos de dinero que tienen para pagar necesidades y moverse en el día a día. En ambos casos, el número de ventas y la cantidad de la venta es la que manda la parada.

Esta es una historia real, en la que un cliente pasó de vender $0 de manera digital, a un monto superior a los $COP 8.000´000.000 (Ocho mil millones de pesos colombianos), unos $USD 1´950.000 (Un millón novecientos cincuenta mil dólares) por medio de una alineación de su equipo con el de LosCreativos.co . Nosotros nos hicimos cargo del 100% de la estrategia de marketing digital y ellos del 100% de su proceso comercial.

Soñemos juntos

La empresa nos contactó a finales del año 2019, para ser exactos el lunes 18 de noviembre a las 6:05 a.m a través de uno de los formularios en nuestro sitio web.

Los directivos de esta empresa fueron sinceros con nosotros y nos dijeron que entrarían a evaluar muchas agencias digitales, manifestando que querían una relación de largo tiempo y querían tomarse el tiempo de evaluar bien las propuestas, por lo que se demorarían en tomar una decisión. Nos pareció perfecto.

Hacia inicios de mayo de 2020 se decidieron por nosotros, casi seis meses escogiendo una agencia de marketing digital. Iniciamos rediseñando el sitio web y en julio empezamos con la estrategia de SEO y SEM. El día 6 de mayo a eso de las 3 de la tarde enviamos la minuta del contrato.

Alineemos los equipos y empecemos

El rediseño del sitio web fue prácticamente sencillo: prototipar un par de landings de aterrizaje por regiones de Colombia que atacaríamos posteriormente en SEO, integrar los formularios al CRM, unos thank you page para taggear la cantidad de leads, y el desarrollo de un cotizador a la medida que ayudaría con la calificación de prospectos. Todo en orden.

Al principio la estrategia era ganar presencia en todo Colombia distribuida por tres regiones:

• Bogotá y Cundinamarca, Los Llanos y sur del país
• Santanderes, Boyacá, Arauca y Costa Caribe
• Antioquia, Chocó, Eje Cafetero y Suroccidente del país.

A cada una de ellas la establecimos KWR con atributos de región y contenidos con leve parlache local en la estrategia de contenidos. Adicional, nuestro cliente formó un equipo de ventas por región que se hiciera cargo de los leads que nosotros adquiriríamos, pues al momento solo tenían un equipo calificando en frío por medio de Páginas Amarillas, búsquedas manuales en internet o presencia en eventos. Nosotros los llevaríamos a otro nivel de adquisición de prospecto de clientes, para lo que se prepararon sin miedo.

Establecimos un Plan de Contenidos de ejecución trimestral, cada uno de ellos enfocado en diversas etapas del journey e intención de búsqueda de los usuarios, la palabra clave que monitorearíamos para posicionar, el volúmen de búsqueda de esta, la dificultad de posicionamiento y con quién competíamos.

En este punto ya teníamos página rediseñada por nosotros bajo los parámetros que consideramos de posicionamiento, una estrategia por región, un equipo de ventas preparado, un plan de contenidos a ejecutar y, por supuesto, una inversión de pauta que tuviera ganancias tempranas en adquisición de leads mientras el SEO daba resultados.

¿Y las ventas?

Hubo una especie de nerviosismo porque las ventas no llegaban, pero nos dimos cuenta en el camino que el proceso de cierre comercial para este negocio por contactos digitales oscilaba entre 3 y 6 meses, es decir, para este año las ventas no suplirían la inversión.

Para el primer semestre de 2021 el equipo de ventas reportaría cerca de $COP 300´000.000 (Trescientos millones de pesos colombianos) | $USD 73.000 (setenta y tres mil dólares). Para final del año $COP 1´024.716.596 (más de mil millones de pesos) | $USD 250.000 (doscientos cincuenta mil dólares).

Fue así que las directivas de la empresa puso sus ojos en internacionalizarse.

Ampliémonos a Suramérica, Centroamérica y el Caribe

Nos pidieron una investigación de mercado para Perú, Ecuador y Bolivia, así revisarían la cuota de mercado digital que podría existir y evaluar si valdría la inversión.

Pues bien, replicamos la estrategia local de regiones, pero ampliada a países. Claramente no es copiar y pegar, tiene sus características técnicas, sus propios competidores e intenciones de búsqueda.

A cada país le establecimos vertical de contenidos regionales, landing de aterrizaje, plan de contenidos, gestión de pauta, asignación de equipo comercial y estrategia de linkbuillding.

La estrategia empezaría lento, tal cual empezó para Colombia. Al final del 2022 se presentaron ventas por $COP 3.017.171.716 (más de 3 mil millones de pesos) | $USD 735.000 (setecientos treinta y cinco mil dólares). La estrategia de Suramérica duplicaron las ventas.

¿Luego? Vámonos para Centroamérica y el Caribe. Esta vez los países inicialmente elegidos serían República Dominicana, Guatemala y Honduras, posteriormente llegarían Costa Rica, El Salvador, Nicaragua y Panamá, a quien le ganaremos en cuartos de final de la Copa América el sábado.

¿Qué se hizo? El proceso que ya habíamos estandarizado y aplicado a nivel local, regional e internacional para Suramérica.

Para el año 2023 se registraron $COP 3.329.522.503 (más de tres mil millones de pesos) | #USD 735.000 (setenta y nieve mil dólares) en ventas. Seguimos en el objetivo planteado. Para este año las ventas serán muy similares si seguimos a este ritmo.

¿Estados Unidos?

No lo sé, ojalá. Ya nuestro cliente ha estado preguntando por este rumbo, no le tenemos miedo, lo sabemos hacer. Amanecerá y veremos.

Este es un caso real, un caso de éxito. Sí es posible cuando se hace sin miedo, con voluntad, confiando en los que saben hacer su trabajo y enfocados en los indicadores que realmente importan: las ventas

- Hola Juan David, contratamos una nueva Directora de Marketing, quiero que venga y le cuenta cómo nos sacó de pobres.

- Claaaaaaro, de paso nos tomamos unas polas.