Persuasión en los negocios

¿Cómo funciona la persuasión en los negocios?

Durante 15 años como líder de una empresa es algo que suena muy bien en las conferencias que imparto, pero detrás de esos XV hay un calendario y reuniones, seguimientos y objetivos que se quieren alcanzar, todo el contenido de esas reuniones evidentemente conlleva interacción con una persona o a un equipo de trabajo y mientras al inicio de mi carrera me centraba más en los ¿Cómo?, hoy entiendo que el éxito de la mayoría de estas interacciones vienen en primera instancia de una buena negociación y de ese momento de entregar una idea o contagiar a otros a emprender un negocio o una nueva estrategia, por eso hoy me gustaría compartir contigo estos pequeños pasos que desde mi punto de vista pueden ayudar a mejorar y direccionar esa intención con tus socios y empleados.

Hago aquí un paréntesis y advertencia que al inicio estos pasos se sienten un poco forzados y somos muy conscientes de cómo hacerlos, pero conforme los practiques en un par de meses ya serán parte de ti de una forma más natural.

1.- Un regalo

Iniciamos con un proceso que suena muy arrojado, ¿A quién no le gusta que le den un regalo?, pero aquí no estamos hablando solo de una cajita con un moño, sino de un proceso más de reciprocidad, si una solicitud viene precedida de un regalo inesperado abre muchísimo las puertas de recibir una respuesta favorable a tus intenciones, los regalos crean un vínculo ya que hacen sentir al que recibe el regalo la necesidad de regresar el favor. Aquí mucho cuidado con no ser algo exagerado, funciona más bien a nivel de detalle, sino la intención se entenderá por simple manipulación.

2.- Compromiso

Otro pequeño truco en la interacción es el compromiso, te lo explico, si consigues que tus clientes se comprometan a descargar algo, a cumplir con una obligación fiscal o lo que sea que tengas como objetivo que hagan, por ejemplo si hablamos de “nosotros” como los que nos comprometemos, creas una empatía y una ventana hacia futuro por lograr algo en la unión del equipo que lo puede lograr, todavía lo explico más sencillo, en una conferencia me tocaba exponer sobre una nueva regulación y mis palabras fueron “nosotros los que estamos de este lado, tenemos que comprometernos a estar a tiempo con el SAT”, y mi siguiente paso fue que descargaran la información desde mi sitio web, este tipo de procesos generan la decisión del auditorio y de las personas de equipo y de apoyo.

3.- El factor social

Estamos más conectados con nuestro entorno de lo que creemos, para esto se me vienen a la cabeza frases que nos decían nuestros padres: “¿si tu amigo se avienta a un pozo, también tú lo harías?”, la verdad es que en el día a día la mayoría de nosotros si lo haríamos, es por eso que vemos a gente haciendo los mismos bailes en tik tok o compartiendo los mismos memes, pero aquí te lo quiero decir para que pienses en una estrategia donde puedas demostrar que tu producto o servicio realmente cuenta con las credenciales de otras personas aprobándolo o ya de perdida apareciendo en la foto así es como generamos empatía con otros, sabiendo que el primero ya se aventó a comprar o a asistir, cuando estamos inseguros en una toma de decisión los seres humanos siempre volteamos a ver a nuestro alrededor para medir qué están haciendo los demás y buscar “Pruebas”.

4.- La imagen

Este posiblemente pienses que sea un factor banal, pero no lo es, la mayoría de la gente te dirá que te tienes que vestir o actuar muy similar a ellos, yo creo que además de eso la imagen puede ser también aspiracional es decir tu imagen puede representar lo que ellos aspiran, sin tratarse del gran tiburón, ejemplo si ellos están desesperados, tu mensaje puede ser de tranquilidad, ¿qué tal una PPT que refleje dinamismo en un tema sumamente financiero? Eso también es imagen.

5.- Reputación

¿Cómo construyes tu reputación?, estudiamos una carrera por esto, para tener la reputación suficiente para llegar a un puesto de trabajo, y por supuesto el conocimiento, pero la verdad es que difícilmente conseguirías un trabajo si el documento que avala tu reputación no estuviera ahí, ¿Conoces alguna institución, persona o lugar que te pueda generar la reputación que necesitas?, este paso es sumamente importante en la etapa inicial de tu proceso y no se tiene que olvidar de renovar, cómo quieres ser visto, en qué quieres incrementar tu reputación, como experto ¿en qué?, tendrás más seguidores por la credibilidad que generes en tus clientes o auditorio.

6.- No disponible en tu zona

Tengo dos amigos que solían estudiar en la misma universidad y todos alrededor de ellos notábamos que se gustaban pero ninguno de los dos se atrevía a dar el paso, hoy son novios y uno vive en Querétaro y otro en Monterrey, te explico esta historia pues la sensación de escasez es importante para que la gente se atreva a dar el paso para la compra, llevemos esto a una negociación, aunque se trata de un paso de la muerte en algunas reuniones para cerrar una venta conviene decir que cierto producto o servicio no estará disponible a partir de cierta fecha, o iniciar una campaña limitada a cierta área para que el deseo de los que están alrededor de esa área se active.

Es un placer para mí compartir esto con ustedes, me encanta ahora hacer una reflexión de esta trayectoria como empresario y que me puedas retroalimentar si consideras que hay algún punto que se me haya pasado.

Suerte en tus negociaciones.

 Javier Zepeda