por qué la motivación no es suficiente (why motivation isn´t enough)

by: @Steve Hall (dear Sr: hope i've translated it faithfully)

La motivación es genial, pero la motivación per se es totalmente inadecuada.

No me ofendo con facilidad, tengo mejores cosas que hacer con mi vida que preocuparme por lo que la gente diga de mí. Así que cuando escucho decir que motivación es todo lo que la gente de ventas necesita para tener éxito (justo lo que hice recientemente en Linkedin), muevo la cabeza no porque quiera ser ofensivo sino porque soy incrédulo.

Y es que la aún existente dirección de ventas basada en el método de “la zanahoria y el palo” así como la constante publicación de artículos y cursos de entrenamiento diseñados para inspirar la motivación, son una muestra de que esta creencia persiste y está todavía demasiado arraigada.

Así que aclaremos:

Sí, los vendedores necesitan estar motivados y la mayoría de ellos ya lo está (por eso trabajan en ventas), para ayudar a sus clientes, para vender cosas y para ganar dinero.

Sí, a veces, cuando experimentan el rechazo constante o cuando descubren cuán difíciles las ventas pueden ser y cómo todo puede volverse rutinario, una pizca de motivación adicional puede ayudar. Pero ésta es sólo una golosina que pronto se desvanece y las cosas vuelven a ser como solían ser.

La suposición de que las personas de ventas necesitan una motivación constante se basa en la idea de que las ventas son un trabajo desafortunado, insufrible y doloroso, donde se obtienen diez "no" por cada "sí" superando las objeciones y aceptando el rechazo.

Suena divertido, no ??.. afortunadamente no es cierto, o no tiene que serlo.

Una metáfora:

Cuando Inglaterra y Australia entraron en guerra en 1914, los jóvenes que se agolpaban en la oficina de reclutamiento estaban totalmente motivados: sea por patriotismo, por un sentido de aventura, o por ganar la admiración de sus amigos. El famoso cuadro y la exhortación de Lord Kitchener de que "tu País te necesita" sumaron en aquella motivación.

(El cartel equivalente del Tío Sam tuvo el mismo efecto cuando Estados Unidos se unió en un par de años más tarde).

Luego de experimentar la cruda realidad de la guerra y el horror de las trincheras, los antes ansiosos reclutas vieron los efectos de las ametralladoras en el cuerpo humano y miraron cómo sus camaradas eran segados en gran número. Comprensiblemente, se sintieron menos motivados para caminar lentamente hacia las fauces del enemigo.

Después de la zanahoria, el palo !!  Los soldados debieron enfrentar una elección: obedecer órdenes y llevar a cabo un ataque fútil tras otro o ser fusilados. Así, en la 1ra. Guerra Mundial, 306 británicos fueron ejecutados por cobardía o deserción y millones fueron asesinados en el campo de batalla.

En ambos casos (en la guerra y en las ventas) la motivación no fue y no es el problema.

El verdadero problema

El problema de 1914 a 1918 no fue que las tropas no estuvieran motivadas. El problema era que la estrategia de los generales era estúpida, mal planificada y mal ejecutada.

El otro problema era que, como suele suceder, los generales estaban "peleando la guerra anterior", usando tácticas anticuadas porque no tenían las habilidades necesarias para manejar los avances en el armamento.

En ventas funciona igual: si usted tiene la estrategia correcta y su personal de ventas tiene las habilidades correctas, entonces la motivación, aunque siga siendo esencial, no es tan crítica.

Porque usted puede idear estrategias para minimizar el rechazo, para aumentar los resultados y para ayudar a sus vendedores a tener éxito. Y usted puede ayudarles a desarrollar habilidades para hacer preguntas inteligentes, ver las cosas desde una perspectiva comercial, rebatir objeciones, añadir valor, hablar de negocios y no solamente del producto y así sucesivamente.

He estado en decenas de cursos de formación de ventas y he leído cientos de libros de ventas. Aquellos que me motivaron fueron geniales, pero el efecto no duró; en cambio, los que me enseñaron estrategia y me inculcaron (hermosa palabra) nuevas habilidades, han permanecido conmigo durante años.

La motivación es genial, pero la motivación per se es totalmente inadecuada.