¿POR QUÉ LA VENTA A CLIENTES EXISTENTES ES LA CLAVE PARA EL ÉXITO EN TU HOTEL?

Buen Lunes Upseller!

¿Ya le has sacado brillo a tus zapatos de baile?

¿Alguna vez has estado en una fiesta y has visto a alguien que ya conoces en la pista de baile? Claro que sí. Cuando ya conoces a alguien, es más fácil bailar y disfrutar de la música juntos. Lo mismo ocurre en un hotel cuando se trata de vender a un cliente existente, repetitivo, fidelizado... Ya sabes a qué me refiero.

Conocer a los clientes de tu hotel es clave para ofrecerles un servicio personalizado y de 10 sobre 10. Si un huésped se hospeda en el hotel por segunda vez, es probable que tenga preferencias específicas, como un tipo de habitación o un servicio adicional que ya disfrutó anteriormente. Incluso llegarán al check in preguntándote por la habitación 207 que ya conocen.

Por ejemplo, si el huésped anteriormente reservó una habitación con vista al mar, puedes sugerirle una habitación de categoría superior, como una suite con vista panorámica, para que su experiencia sea aún más impresionante. Es una manera efectiva de aumentar la satisfacción del cliente y las ganancias del hotel vía Upselling.

Pon especial atención a las descripciones que se utilizan. Si llamas a unas vistas panorámicas, asegúrate que realmente lo son.

Además, un huésped que ya ha disfrutado de un servicio adicional, como un masaje en el spa o una cena en el restaurante del hotel, es más propenso a repetir la experiencia o recomendarla a otros huéspedes. Así como un buen bailarín puede ser una excelente fuente de recomendaciones para otros amantes del baile.

Otro ejemplo de upselling podría ser la oferta de un paquete de experiencia VIP que incluya una botella de champán en la habitación, una cena con una vista impresionante, y una sesión de masaje en el spa. Al conocer las preferencias de tus huéspedes, puedes personalizar estas ofertas y hacer que su estancia en el hotel sea memorable.

Y que decirte de esta frase: "vender a un cliente existente es generalmente más fácil que encontrar uno nuevo". Pues sí, y se debe a varias razones que te quiero desgranar:

1. Conocimiento del cliente: Cuando en tu hotel hay una relación con un cliente, se tiene un conocimiento previo sobre sus necesidades, preferencias y presupuesto ;). Esto permite personalizar la oferta de manera que se ajuste mejor a sus necesidades, lo que aumenta las posibilidades de éxito.
2. Confianza: Una vez que un cliente te ha comprado anteriormente, ha desarrollado una cierta confianza en tu hotel y tus productos o servicios. Esto puede hacer que sea más propenso a volver a comprar.
3. Coste de adquisición de clientes: Adquirir un nuevo cliente puede ser costoso, te hablo tanto en términos de tiempo como de dinero. Para eso, el Marketing y la publicidad son más que necesarios para llegar a nuevos clientes potenciales, y el esfuerzo adicional llega con tu equipo de ventas para persuadirlos de que compren. En cambio, vender a un cliente que ya conoce tu hotel, ya ha superado estos obstáculos, por lo que esos costes ya están cubiertos.
4. Referidos: Los clientes existentes satisfechos son una excelente fuente de referidos. Es más probable que recomienden su experiencia positiva con su empresa a amigos y familiares, lo que puede llevar a nuevos clientes potenciales.

En resumen, en un hotel, es importante fomentar una relación sólida con los clientes existentes y asegurarse de conocer sus preferencias.

Al igual que en la pista de baile, conocer a tu pareja es clave para hacer que la experiencia sea agradable y sin esfuerzo.

Así que, sigue bailando con tus huéspedes y ofréceles un servicio personalizado y sobresaliente que hará que quieran volver a hospedarse contigo una y otra vez.

Esta semana, sácale brillo a tus zapatos de baile y que suene la música!

Que vaya bien la semana!

Agustín Herrera | Consultor y formador de Upselling y personal branding

www.escueladeupselling.com / hola@agustinherrera.com

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