Pricing Hotelero en Latinoamérica: Desafíos, Tendencias y Estrategias Clave

El pricing hotelero es mucho más que tarifas. Es la delgada línea entre conquistar al cliente ideal o perderlo frente a la competencia. Es una danza precisa entre lo que el mercado pide y lo que tu hotel puede ofrecer. En una región tan vibrante y desafiante como Latinoamérica, donde cada día trae nuevas oportunidades y obstáculos, el pricing se convierte en una brújula estratégica. ¿Cómo encontrar ese equilibrio perfecto? Te invitamos a explorar las claves que definen el éxito en esta compleja ecuación, desglosando los desafíos, tendencias y estrategias que pueden transformar tu enfoque y tus resultados.

Desafíos del Pricing Hotelero

Volatilidad de la demanda: ¿Cómo equilibras tus tarifas cuando factores como la inflación y las crisis económicas alteran las decisiones de tus clientes? Este es uno de los grandes dilemas en nuestra región. Ejemplo: Si la inflación aumenta, los costos operativos del hotel también suben. En este escenario, ofrecer tarifas dinámicas permite ajustar precios según la demanda y la disposición a pagar, en lugar de mantener tarifas fijas que podrían ser insostenibles o poco atractivas.

Segmentación de clientes:  Identificar cómo cada segmento reacciona a las tarifas no es tarea fácil. ¿Qué tanto conoces a tus clientes más allá de las cifras? Ejemplo: Un cliente corporativo puede estar dispuesto a pagar más por flexibilidad en cancelaciones, mientras que un viajero de ocio busca promociones o paquetes que incluyan actividades adicionales. La clave está en diseñar tarifas que respondan a las prioridades de cada grupo.

Brechas tecnológicas: En un mundo donde los RMS (Revenue Management Systems) son clave, muchas propiedades aún carecen de herramientas robustas. ¿Cómo podrías cerrar esta brecha de forma estratégica? Ejemplo: Un RMS puede recomendar subir las tarifas un 15% durante un evento en la ciudad basado en datos históricos y demanda proyectada. Sin esta herramienta, los ajustes deben realizarse manualmente, utilizando comparadores de tarifas y monitoreando tendencias del mercado.

Tendencias en el Pricing Hotelero en Latinoamérica

Adopción de tarifas dinámicas: Los hoteles que ajustan precios en tiempo real maximizan ingresos. ¿Ya cuentas con los datos y herramientas necesarios para implementarlas? Ejemplo: Un hotel en un destino turístico utiliza un RMS para ajustar automáticamente sus tarifas al aumentar la demanda en fechas clave, como fines de semana largos o festivales locales. Cuando detecta un incremento en búsquedas y reservas, el sistema ajusta los precios para optimizar ingresos.

Diversificación de tarifas:Desde tarifas Room Only hasta paquetes todo incluido, el mercado exige flexibilidad. ¿Cómo estás personalizando tus opciones según la demanda? Ejemplo: Un hotel urbano ofrece Room Only para viajeros de negocios que no requieren desayuno y tarifas con desayuno incluido para turistas. Durante la temporada alta, añade paquetes con experiencias locales, como visitas guiadas, para captar clientes de ocio que buscan un valor agregado.

Canales de distribución optimizados:OTAs, bedbanks y ventas directas forman un triángulo esencial. ¿Sabes cuál de ellos te ofrece mayor rentabilidad? Ejemplo: Las OTAs proporcionan visibilidad internacional, pero con altas comisiones. Para equilibrar esto, un hotel promueve descuentos exclusivos en su web y redes sociales para reservas directas, maximizando la rentabilidad mientras mantiene presencia en plataformas externas.

Personalización basada en datos: Las tarifas dirigidas a segmentos específicos están ganando terreno. ¿Estás aprovechando tus datos para conectar mejor con cada cliente? Ejemplo: Analizando su CRM, un hotel identifica que las parejas jóvenes reservan escapadas románticas durante fines de semana largos. En respuesta, crea una tarifa especial para este segmento que incluye una cena romántica y un check-out tardío, maximizando el atractivo para este grupo.

Estrategias Clave para Optimizar Tarifas

1.     Conoce a tus segmentos:

o   Evalúa qué prefieren tus clientes: Room Only, desayuno incluido o media pensión.

o   Por ejemplo, ¿has notado que los viajeros corporativos priorizan tarifas flexibles mientras que las familias buscan inclusiones?

2.     Implementa tarifas dinámicas:

o   Define periodos clave de alta y baja demanda: Identificar estos periodos permite ajustar las tarifas en tiempo real para maximizar ingresos en picos de demanda y optimizar la ocupación en temporadas bajas. Ejemplo: Durante un evento corporativo en la ciudad, un hotel ajusta sus tarifas dinámicamente para reflejar la alta demanda, asegurando que las habitaciones disponibles generen el mayor ingreso posible.

o   Usa herramientas como comparadores de tarifas para garantizar competitividad: Monitorear las tarifas del mercado ayuda a posicionar tus precios estratégicamente frente a la competencia. Ejemplo: Un comparador detecta que la competencia ha subido tarifas para una fecha específica, lo que permite al hotel ajustar sus precios sin perder competitividad.

3.     Integraciones con clientes B2B:

o   Las integraciones tecnológicas con clientes corporativos y agencias de viajes (B2B) permiten implementar tarifas dinámicas de manera fluida y fortalecer la relación comercial. Estas conexiones aseguran que las tarifas dinámicas se actualicen automáticamente en los sistemas de los socios, optimizando la experiencia y garantizando transparencia. Ejemplo: Una agencia de viajes corporativa utiliza una integración con el sistema de reservas del hotel para acceder a tarifas en tiempo real. Esto permite ofrecer a sus clientes precios actualizados y competitivos, evitando discrepancias o tarifas desfasadas.

o   Fortalecimiento de la relación:Al trabajar con clientes dispuestos a aceptar tarifas dinámicas, los hoteles pueden proporcionar datos clave, como análisis de ocupación o tendencias de demanda, que refuerzan la confianza y la percepción de valor. Ejemplo: Un hotel comparte reportes mensuales con un cliente corporativo que muestran cómo las tarifas dinámicas han generado ahorros durante los periodos de baja demanda, mejorando la satisfacción del cliente y consolidando el acuerdo comercial.

4.     Optimización del canal de distribución

o   Las integraciones eliminan procesos manuales, reduciendo errores y facilitando la gestión de tarifas. Ejemplo: Un bedbank recibe automáticamente las tarifas dinámicas del hotel, garantizando consistencia y evitando discrepancias, lo que mejora la experiencia del consumidor final y la eficiencia del canal.

5.     Mejora la relación con OTAs y bedbanks:

o   Establece reglas claras de paridad tarifaria.

o   Evalúa qué canales son más rentables para cada temporada. ¿Tienes estrategias para incentivar reservas directas?

6.     Adopta tecnología:

o   Si cuentas con RMS, aprovecha sus proyecciones.

o   Si no, considera dashboards manuales con indicadores clave. ¿Qué sistemas estás explorando para automatizar?

7.     Promueve tu web y redes sociales:

o   Diseña ofertas exclusivas para reservas directas.

o   Usa redes sociales para dirigir tráfico a tu web. ¿Tu estrategia actual refleja la propuesta de valor de tu hotel?

Preguntas para Tomar Decisiones Efectivas

1. ¿Cuándo subir tarifas? Alta demanda y eventos especiales. Ocupación limitada.
2. ¿Cuándo bajarlas? Alta competencia y baja ocupación. ¿Cómo adaptas tus decisiones a estas señales del mercado?
3. ¿Cómo analizar la competencia? ¿Tus tarifas reflejan el valor añadido de tu ubicación, servicios y reputación?

Reflexión Final

El pricing hotelero no es solo una tarea técnica; es una estrategia integral que puede transformar la percepción y los resultados de tu negocio. Reflexiona: ¿qué estás haciendo hoy que pueda llevarte a un mejor mañana? Con las herramientas correctas y una visión centrada en el cliente, puedes convertir los desafíos en oportunidades.

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Articulo de Waldin Duran, CHIA