Prospección de clientes de alta rentabilidad (Lead Master)

Hace poco tuve la oportunidad de asistir a una presentación realizada por Rodrigo Rojas, Consultor estratégico en Ventas, sobre el método “Lead Master”. Entendiendo el concepto de “Lead” como un simple dato perteneciente a una base de éstos, y que por medio de la prospección queda validado como cliente.

Ésta comenzó validando la administración del ciclo de ventas. Partiendo por la importancia de comenzar planificando, continuar prospectando, posterior validar o calificar estos para después presentar lo que se hace. Usualmente el mayor problema recae en presentar lo que se hace puesto que se presenta o cotiza antes de validar, olvidando el dinamismo de los negocios. Luego pasa a un proceso de manejo de objeciones donde se contestan las interrogantes del prospecto para finalmente cerrar y dar paso a los referidos, es decir, incentivar el boca a boca. “Estadísticas muestran que llegar a un nuevo cliente por un referente es 7 veces más económico que hacerlo por su propia cuenta”.

Cada día se hace más difícil vender, los clientes tienen un montón de opciones donde pueden escoger a quién y dónde comprar producto de la Internet. Es por esta razón que se necesita “afilar la cierra”, es decir, vencer el hábito y cuestionarse si lo que se está haciendo se esta haciendo bien. (Se está tan ocupado en cortar el árbol que la cierra va ha fallar y dejará de cortar éste)

Existen dos medios para gestionar los clientes, Inbound y Outbound. La gestión más conocida por la industria es la Outbound donde se buscan los clientes, mientras que la gestión Inbound motiva a los clientes ha buscar su empresa. La metodología “Lead Maker” busca ser atractiva y acercarse a los clientes, es decir, sigue la gestión Outbound. Para esto se deben crear prospectos calificados y no cualquier lead, es decir, buscar clientes que necesiten efectivamente el servicio.

La metodología “Lead Master” consta de 5 pasos:

1. Definir cuantos clientes adicionales se quiere tener (vía Smart)

  2. Tener o construir una base de datos grande y propia (segmentada o no)

    3. Crear una serie de correos “campaña” para enganchar e interactuar.  

      4. Solido proceso de validación o calificación superior.

        5. Traspasar los negocios iniciados a los vendedores.

1.- Definir cuántos clientes adicionales se debiese tener. Para esto se usa el modelo Smart donde se define la meta de ventas (MV=$50.000 US), cuanto pagan los clientes en promedio o valor ticket (VT=$2.000 US) y la efectividad para tomar Leads convirtiéndolos en ventas, también llamado tasa de cierre (TC=10%). 

¿Cuántas ventas futuras o negocios se necesitan generar?

2.- Tener o construir una base de datos grande y propia, segmentada o no según edad, sexo, geografía, ingresos, estado matrimonial, entre otros dependiendo del rubro. Esta base de datos debe utilizar un CRM apropiado, contar con al menos 1000 contactos, lista de clientes que hayan comprado o no, busca localizada geográficamente o generada desde tu propia web o “landing page” (página de aterrizaje).

3. Crear una serie de correos “campaña” para generar interés y establecer relaciones. Estos deben ser personalizados con el mayor enfoque posible en cada uno de los clientes, considerar un tiempo definido entre 2 a 4 semanas, no más de 5 o 6 interactuaciones con el mismo cliente y un mínimo de 4 a 5 días entre la siguiente interactuación. Estos pueden ser enviados tanto días de semana como fines de semana, sin embargo, se recomienda enviar los fines de semana dado que estadísticas demuestran que es más probable que estos sean abiertos.

La estructura de estos correos debiese ser:

Se busca crear confianza por medio de la seriedad, competencia, confiabilidad e involucramiento. No obstante, en caso de que se pida explícitamente dejar de enviar correos se sale del método.

4.- Sólido proceso de validación o calificación superior definido, de lo contrario se pierde el impulso de generar negocio. Estadísticas muestran que el 3% de todos los prospectos contactados van a comprar, razón por lo que se necesita una oferta atrayente, establecer credibilidad, crear confianza utilizando web form, chats o bots y priorizar los distintos leads (“Lead Scoring”).

5. Traspasar los negocios iniciados a vendedores para cierre, de esta manera no se pierde fuerza de venta y se comienza a cerrar los negocios. Estudios demuestran que el 61% de marketeros B2B envían los prospectos directamente a ventas, sin embargo, solo el 27% de estos prospectos serán calificados. Razón por la cual es importante tener bien validados estos.

Luego de entender el método “Lead Master” solo queda responder:

•  ¿Qué hacer cuando la gente no responde los correos o llamadas?

El “tratamiento del hielo” se enfrenta poniendo el foco de la empresa en el cliente con 2 o 3 intentos antes de cambiar el embudo. Se puede enviar información valiosa y estar siempre “ahí” para cuando éste se contacte.

Estas conductas se pueden originar por diversas razones. Puede faltar enfoque en el cliente, quizás se está persiguiendo en vez de ayudar, o muchas veces siquiera tiene que ver con usted. Es importante recordar que siempre existe una buena razón. 

Autor: Daniel Schwarzenberg