Prospeccion

Estoy creando la estrategia comercial y empresarial de la empresa, por que lo estoy generando algo de contenido que quizas le puede ser util a algunos. Aqui les dejo mi primer articulo, espero les ayude. Nota: Si quieren pueden contribuir para enriquecer el contenido, saludos a todos

¿Qué es la prospección?

Es identificar al cliente viable para ofrecer nuestro producto o servicio. Son todas las actividades proactivas que haces para explorar potenciales clientes, a los que llamaremos prospectos. La auténtica prospección implica un primer contacto. Se debe tener en cuenta que:

a) No conoces al prospecto

b) No te conoce a ti

c) No te espera

Básicamente existen 3 técnicas para contactar proactivamente con potenciales clientes que no conoces, no te conocen a ti y además no te esperan.

1. La Prospección Presencial o Puerta Fría
2. La Prospección Telefónica
3. La Prospección por Email

Hay sectores de venta transaccional, típicamente aquellos que venden productos (más que servicios) de un valor moderado a comercios o PYMES, donde simplemente visitas sin haber concertado cita previa y es natural la puerta fría.

En ventas complejas, es decir, productos o servicios de valor elevado o ventas a grandes empresas, es impensable presentarse sin concertar una visita. Tienes que realizar un trabajo previo de identificación de interlocutores, generar interés o curiosidad (el punto clave) y agendar una reunión, habitualmente a través del teléfono. Si prospectar a puerta fría es difícil para muchos, hacerlo por teléfono es ya una película de TERROR, sin tener conexión visual con tus prospectos ni poder evaluar su lenguaje corporal.

Por eso cada vez más es habitual la prospección de clientes por email, que no debes confundir con el envío de emails masivos indiscriminados e impersonales. La prospección por email es una técnica de prospección de clientes muy poderosa y es más una ciencia que un arte. Es un complemento sensacional para otras estrategias, en la prospección por correo electrónico no se deben esperar grandes resultados si no se complementa con al menos una llamada telefónica.

Además de las anteriores técnicas, existen métodos básicos para la prospección.

• Barrido interno: Se trata de una revisión de tus clientes pasados que ya no compran tus productos o que en alguna ocasión estuvieron interesados y no regresaron.
• Prospección directa: En este método encontramos al cambaceo, peinado de zona o venta de puerta en puerta.
• Directorios: Esta prospección se basa en el estudio de directorios generales o especializados. Dentro de este tipo de prospección encontramos a la sección amarilla, pero también podemos recurrir a directorios especializados.
• Prensa: Este tipo de prospección se basa en la creación de anuncios en revistas o periódicos. Promociones directas: Esta prospección se realiza directamente en ferias, demostraciones, exposiciones, etc. Tu objetivo debe de ser, asistir a la mayor cantidad de eventos en donde puedas encontrar clientes potenciales.
• Asociaciones profesionales: Busca las cámaras o asociaciones en donde puedas encontrar tu mercado final colegio de contadores, médicos, abogados, ingenieros, cámaras de comercio, cámaras industriales, etc.
• Referidos: Sin duda alguna esta es una de las prospecciones que más te puede ayudar a tener clientes potenciales, busca en tus familiares, amigos, clientes, antiguos compañeros, jefes, etc., y pídeles una recomendación para tu producto con sus allegados, recuerda que la confianza es uno de los factores principales para la venta.
• Alianzas estratégicas: Puedes trabajar en equipo con empresas que tengan un mercado en común pero sin ser competencia.
• Seminarios, talleres o conferencias: Al realizar este tipo de eventos puedes obtener contactos para tu negocio.

Tips para tener éxito en la prospección.

Ser un gran entrevistador para poder identificar quien es un prospecto y quién no. Se debe saber preguntar. Por ejemplo.

1.     ¿Cuántas sucursales tiene?

2.     ¿De que tamaño es la empresa?

3.     ¿Cuál es el giro?

4.     ¿Cuántas personas laboran en ella?

5.     ¿Cuánto tiempo tiene?

6.     ¿Cuánto desea invertir?

7.     ¿Cuánto ha invertido?

8.     ¿Cuál ha sido su mayor obstáculo?

La comunicación no verbal es muy importante. 75% de la comunicación que tenemos con el cliente es comunicación no verbal. Gesticulación, lenguaje, voz, contacto ocular, postura. Las formas son acordes a lo que vendemos, debemos generar empatía.

El tomar nota en una entrevista es primordial, es decirle al cliente, me importa tanto lo que dices que lo escribo, es documentar la entrevista para no perder ni un detalle.

En la prospección podemos usar el sistema D.E.L. para identificar la personalidad del cliente, Directo, Emotivo o Lógico, en base a lo que identifiquemos debemos dirigirnos a él.

Toda la prospección nos debe llevar a la segmentación de clientes.

AAA

AA

A

En base a esta segmentación vamos a poder generar clientes con alto valor y rentabilidad.

 Efectos negativos de la prospección.

·       Una mala prospección da trabajo, pero no dinero (negocios poco rentables).

·       Se debe identificar a los clientes potencialmente rentables.

·       Se puede vender mucho y no ganar nada (poca o nula rentabilidad).