Prosperidad en equipos de Venta

Los equipos comerciales, requieren de un acompañamiento que vaya mas allá de apoyarse en formación en técnicas de venta.

He ocupado posición de comercial y luego de director comercial en empresas de hidrocarburos, logística, educación entre otras. Por ello desde hace años me permito realizar formación para equipos de venta y en algún caso procesos dirigidos a los directores comerciales.  

El NO y su gestión

En el momento que iniciamos una formación para un equipo de venta, realizo dos preguntas a los asistentes, ¿Como gestionáis o sostenéis los NO que os dicen los clientes?  O ¿Como gestionáis decir NO a un cliente?

Las respuestas a la primera pregunta están siempre enfocadas a no aceptar el No, utilizan estrategias desde una posición de víctima, entre otras y por ejemplo:

• Apoyarse en la “ayuda” qué le ha dispensado al cliente en el pasado, como de favores debidos. La frase que se repite es Yo nunca te he fallado.
• Hablar mal de la competencia. Frase recurrente, no se como te pueden hacer este precio a no ser que te estafen.

Las respuestas a la segunda pregunta son enfocadas a una estrategia basada en convertirse en mensajero de una mala noticia, por ejemplo:

•  Me han dicho desde administración que no te podemos ampliar la fecha de pago que me pedias.
• Me ha dicho el jefe que este precio solo se puede hacer si compras mayor cantidad. 

Cada día me encuentro con personas, en estos equipos, que se interesan por la inteligencia emocional y la autogestión emocional.

Estas personas responden a las preguntas asumiendo en todo momento la responsabilidad del puesto que ocupan, gestionando el presente, y de esta manera impulsando su autoridad.

Proceso interno

Normalmente el problema radica en que, al recibir un No, la persona que lo recibe se lo lleva a lo personal y confunde que a lo que el cliente le dice No es a lo que le pide, un pedido, una venta, etc.

Este proceso que pasa inadvertido, ya que se llega a automatizar, se inicia el subconsciente en el que el miedo a la perdida de la venta y sus consecuencias que acarrea al tener que comunicar esta noticia de manera verbal o a través del CRM a u inmediato superior.

Gestionar la frustración que se ha generado es, ante todo, lo más importante a gestionar, un maestro espiritual que tuve hace años me dijo, “Jordi, lo importante no es que te frustres y las consecuencias, lo importante es cuanto tiempo estás en esta frustración, las consecuencias son cada vez mayores para ti”.

Una empresa que es, ejemplo

En un proceso de coaching a un director internacional de ventas, me decía algunas de las personas que están en su equipo confunden estar ocupados con vender.

Decía que tienen miedo de hablar por teléfono con los clientes y sienten miedo a ser rechazados. A su vez estaba preocupado ya que el calculaba que un 90% de su plantilla les afecta el No y pierden tiempo en disfrazarlo o vestirlo bonito para comunicarlo.

Después de unos meses con un trabajo de coaching ejecutivo para poder realizar peticiones de manera clara y definir objetivos reales, se ha puesto en marcha un proceso de coaching para la totalidad del equipo comercial, enfocado únicamente al desarrollo de las 5 Soft skills necesarias para su puesto de trabajo.

Cinco soft skills necesaria en un equipo comercial

1. Inteligencia emocional: Empatía. Autoconciencia. Autoconfianza.
2. Trabajo en equipo: Colaboración. Liderazgo. Resolución de conflictos.
3. Adaptabilidad: Flexibilidad. Creatividad. Resolución de problemas.
4. Actitud positiva: Motivación. Resiliencia. Compromiso. Determinación.
5. Comunicación: Comunicación verbal clara y concisa. Escucha activa. Negociación.

Los resultados son percibidos día a día y su aumento es exponencial 

1. Aumento de las ventas: Mejora de las relaciones con los clientes. Negociación efectiva Se realiza venta consultiva generando vinculo de confianza.
2. Reducción de costos: Disminución de la rotación de personal. Mejora de la eficiencia. Disminución de las quejas y devoluciones
3. Mayor rentabilidad: Aumento del valor del cliente. Mejora de la imagen de marca Mayor capacidad de adaptación.

Conclusión:

Por ello recomiendo a las personas que están en la dirección comercial o ventas y a sus equipos que profundicen en técnicas y practicas de inteligencia emocional, gestionar en tiempo presente.

 Invertir en dar a conocer y promover las habilidades blandas en los equipos comerciales genera un ROI (retorno de la inversión) positivo generando beneficio neto. Y estas empresas están mejor posicionadas para alcanzar sus objetivos.

 Por ultimo las personas que forman el equipo de ventas, y sus equipos interrelacionados de administración, logística, marketing etc. trabajan de manera feliz.

Que desde mi punto de vista es el único objetivo.

#Valores #Propósito #Liderazgo #DesarrolloOrganizacional #CoachingEjecutivo #CulturaOrganizacional #TransformaciónEmpresarial #EstrategiaEmpresarial #MadurezOrganizativa #equiposdeventa