¿Puede tu propuesta de layout y diseño de tiendas incrementar la rentabilidad del negocio?

Una de las ventajas de haber estado muchos años detrás de la planificación, diseño y ejecución de grandes tiendas departamentales en Chile, Perú y Colombia, es que esa experiencia y por sobretodo el seguimiento de los resultados en términos de venta y margen de las diferentes estrategias de diseño en algo ayudan a entender cuáles pueden ser los “drivers de rentabilidad” que hay detrás del Diseño.

Si bien en Retail los resultados son multifactoriales, y eso nos rompe la cabeza todo el tiempo!, a veces es posible aislar factores que van más del diseño y de la arquitectura de la tiendas.

Factor 1 : Máximo potencial de densidad de valor.

Dependiendo del adn de la marca y su definición (sobre que tan masiva o exclusiva quiero que mis clientes la perciban), es importante que la cubicación de productos en tu tienda esté alineada a tus definiciones de la compra que sustenta tu propuesta.  Todos los sku planificados a la vista del cliente en una posición de valor es una variable muy importante. Lo que parece obvio, en el sentido que un sku metido en la bodega no se vende, no siempre se cumple.

Es importante además comunicarte siempre con el cliente a través de la tienda, aprovecha de transmitir un mensaje más allá de la exhibición.

Siempre hay información relevante de tu propuesta de producto que puede estar disponible para tus clientes.  La especificación y descripción de un producto, su tendencia, su tecnología o cualquier aspecto que quieras destacar. El detalle demuestra un compromiso con la calidad y eso hay que instalarlo con decisión como “parte del diseño”.

Factor 2 : Adyacencias y Cross selling.

 Ya sea si tu tienda es monomarca o multimarca, o si trabajas varias líneas diferentes de productos; su ubicación y adyacencia es en si una herramienta que puede incrementar tu rentabilidad. Conocer los márgenes de diferentes líneas y trabajar correctamente con esa información buscando la forma de mapear la venta (money mapping es una opción sofisticada pero se pueden implementar alternativas).

Intentar, sin complejizar la exhibición, presentarle a tus clientes propuestas de colección en vez de itemizar es primodial para la venta cruzada.

Factor 3 : Impacto.

Puede que los clientes que te faltan para aumentar tu flujo y conversión simplemente nunca entran a tus tiendas. Si bien como ya hemos dicho hay muchos factores para que esto ocurra, lo que podemos hacer a través del diseño es desplegar un “look and feel” diferenciado que impacte. Son muy pocos los retailers que pueden lograr eso a través de los productos, esto se logra a través del diseño + “la puesta en escena” de la marca.

Abre la tienda, si no tienes la posibilidad de desplegar vitrinas que realmente impacten, sustentadas en campañas, muchas veces es mejor mostrar hacia la calle o al pasillo tu propuesta de tienda.

Factor 4 : Participación y calidad de mt2 de diferentes categorías o líneas de producto.

Desde una tienda departamental hasta una tienda de mascotas, de cualquier tamaño o categoría, de alguna manera la mayoría de las marcas avanzan siempre hacia tener cada vez una propuesta más completa. Un “total look” en el caso de la moda, una habitación completamente equipada en el caso de una tienda de hogar o maquinas y complementos en el caso de una tienda de deportes. Esta variedad y complejidad nos desafía a correlacionar y estudiar cuantas ubicaciones y posiciones se están panificando para cada línea o producto donde a veces tenemos mucha dispersión de venta y margen.

Asignar más espacio a lo que más vende puede ser algo bastante evidente, pero no fácil de materializar sino se tiene trazabilidad y la flexibilidad necesaria para generar adecuaciones y cambios.

Cuando remodelamos tiendas, las ventas pueden crecer eventualmente un 10% o 15%, la única forma de alcanzar estándares mas altos es atender con mucho detalle a estos 4 factores.

Focal point / Store Planning Consulting

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