¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es una venta con valor agregado, que depende de la calidad de la asesoría y conocimiento experto entregados por el vendedor. 

El vendedor consultivo debe manejar un entendimiento del mercado, del entorno competitivo, con amplios conocimientos técnicos y habilidades comerciales, donde establecer una relación de confianza (Trust), con el Cliente es esencial. Para realizar una adecuada labor, debe integrar habilidades duras (conocimiento, experiencia, entrenamiento), con habilidades blandas (empatía, escucha activa, empuje, automotivación y disciplina), puestas en valor al empujar un desarrollo de negocio hasta lograr una venta y luego, transformar al Cliente en una cuenta de largo plazo, fidelizándolo constantemente.

Mientras la venta tradicional se orienta a mostrar o describir el servicio / producto, donde se espera que el vendedor sea experto en las características o detalles del servicio / producto, tratando de lograr un rápido cierre de venta; la venta consultiva tiene etapas y tiempos distintos que la acercan más a un proceso de desarrollo de negocios.

Actualmente, existe una etapa de "Preventa" donde el vendedor crea valor al traducir los requerimientos del Cliente en una configuración de los servicios del oferente para entregar una solución ajustada a la necesidad, cambiando el foco hacia el Cliente. En la etapa de Preventa el vendedor busca identificar las necesidades, evaluando si los servicios de la empresa pueden satisfacer las necesidades del Cliente y de qué forma, o bien si se deben incorporar recursos externos para configurar una solución más robusta. Además, la mayoría de las veces, la solución necesariamente debe integrar criterios de negocios que mejorarán sustancialmente el valor entregado al Cliente.

Para conocer más sobre el tema, recomiendo el libro “La venta consultiva: cómo crear una relación de confianza con el cliente” de Juan C. Vidales Castro y Emilio Redondo Usanos.