¿Qué es Social Selling?

Para entender de donde surge el Social Selling, debemos analizar las situaciones que definen el proceso de ventas en el mercado B2B.

1. ¿Por qué uno de los aspectos que hace más valioso a un ejecutivo comercial es su red de contactos?

Porque entre más personas conozcas, mayores serán tus posibilidades de identificar oportunidades de negocio.

Es mucho más probable que un cliente actual, o uno antiguo te solicite una oferta comercial o incluso te refieran con un cliente nuevo.

Pero para que esto funcione, es necesario que tengas una buena reputación y que tu red de contactos sea de calidad, es decir, conformada por decisores o influenciadores de compra, no basta que muchas personas te conozcan si no son parte de tus clientes potenciales.

2. Como ejecutivo comercial de negocios B2B, te enfrentas con tres principales retos:

1. Encontrar empresas con el perfil ideal: Tamaño, ubicación, industria, necesidad, capacidad de pago.
2. Identificar y generar relaciones dentro de esas empresas con los decisores de compra.
3. El tiempo que tienes para cubrir toda la cartera de clientes potenciales, es limitado.

3. Como consumidores, los hábitos de consumo nos llevan a buscar información de productos, servicios y personas en el mundo digital, para iniciar conversaciones que continuarán en el mundo offline.

4. Si bien, tu mercado es B2B, al final, los negocios que cierras, son entre personas.

Social Selling es una metodología que busca multiplicar tu capacidad de prospección apalancándose en tu marca personal en LinkedIn y en la generación de contenidos para:

●       Construir una red de contactos de calidad para tu empresa y tu equipo comercial.

●       Posicionar a tu empresa y a sus representantes como autoridad en tu industria.

●       Iniciar conversaciones con tus decisores de compra disparando procesos comerciales.

Componentes de la metodología

La imagen presenta los componentes de la metodología, de la cual haré una breve descripción aquí, sin embargo, cada tema será desarrollado en detalle en las futuras entregas de esta newsletter.

1. Optimización de presencia en LinkedIn: Se trata de construir un perfil de empresa y perfiles personales en donde tu grupo objetivo identifique claramente cómo le ayudas a solventar esos “dolores” que enfrenta en su día a día.

Un aspecto vital, es la generación de contenidos que no busquen vender, sino, aportar a su día a día desde tu conocimiento.

2. Identificación de empresas clave y contactos clave dentro de ellas: Se trata de que identifiques, con la precisión de un láser, a las empresas con las características de tu cliente ideal, y dentro de ellas a quienes toman o influyen en la decisión de compra. Para esto, existen herramientas premium de LinkedIn que te facilitan esa labor.

3. Fortalecimiento de tu red de contactos: Se trata de que inicialmente establezcas una relación profesional evitando el tono comercial. Esto permite ampliar tu red de contactos con índices de aceptación que pueden llegar hasta un 60%.

Luego de establecer contacto, desarrollas esa relación identificando oportunidades para interactuar (cumpleaños, experiencias en común, etc.). Lo mejor, es que puedes fabricar esas oportunidades con estrategias de contenidos.

Al final, estas interacciones te llevarán a continuar la conversación fuera de LinkedIn iniciando así procesos comerciales.

Esta metodología, tiene la gran ventaja de que mientras consigues esas citas comerciales, te mantendrás en el radar de tus clientes a través de contenidos y todo tipo de interacciones, sin ser invasivo.

Recuerda, entre más personas de tu grupo objetivo sepan lo que haces, mayores serán tus posibilidades de identificar oportunidades de negocio.

Si quieres aprender más sobre esta técnica, puedes ver el Webinar “Consigue Nuevos clientes sin contratar más vendedores” disponible en este link: https://bit.ly/3e2CcLq