¿Qué hacer cuando tus ventas empiezan a caer?

La gestión estratégica de costos es esencial para cualquier negocio que busque ser competitivo y sostenible. Al cuantificar los costos asociados a cada proceso, actividad y producto, las empresas pueden tomar decisiones cruciales, identificar áreas de mejoras y optimizar sus operaciones.

 Esta disciplina va más allá de simplemente contar los números. Se trata de analizar la cadena de valor completa de la empresa, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega del producto final, con el objetivo de identificar y eliminar actividades que no agregan valor. Al hacerlo, las empresas pueden reducir costos, mejorar la calidad y desarrollar ventajas competitivas sostenibles.

En palabras de Shank y Govindarajan, la gestión estratégica de costos es la unión de tres elementos clave: el análisis de la cadena de valor, el posicionamiento estratégico y el análisis de los causales de costos. Esta combinación permite a las empresas desarrollar estrategias superiores y alcanzar objetivos a largo plazo.

 Cuando las ventas comienzan a disminuir, es crucial actuar de manera rápida y efectiva para revertir la tendencia. Una herramienta poderosa para enfrentar esta situación es la gestión estratégica de costos. Al comprender y optimizar nuestros costos, podemos mejorar nuestra competitividad, liberar recursos para invertir en otras áreas y, en última instancia, impulsar nuevamente las ventas.

 Porque al entender y controlar nuestros costos, podemos tomar decisiones más ágiles, optimizar operaciones y mejorar nuestra rentabilidad.

 ¿Por qué es tan importante?

• Identificación de oportunidades de ahorro: Al analizar detalladamente cada costo, podemos detectar áreas donde podemos optimizar costos sin sacrificar la calidad.
•  Mejora de la toma de decisiones: Con información precisa sobre costos, podemos evaluar la viabilidad de nuevos productos, servicios o estrategias de marketing.
•  Incremento de la competitividad: El controlar costos nos permite ofrecer precios más competitivos sin sacrificar nuestros márgenes de ganancia.
•  Fortalecimiento de la posición financiera: Una gestión eficiente de costos mejora nuestra salud financiera y nos permite resistir mejor las crisis.
•  Enfoque en el valor: Nos ayuda a concentrar nuestros esfuerzos en las actividades que generan mayor valor para el cliente y para el negocio.

¿Cómo puede ayudar la gestión estratégica de costos en momentos de baja en las ventas?

1. Optimización de recursos: En tiempos de vacas flacas, cada centavo cuenta. La gestión estratégica de costos nos ayuda a identificar y eliminar gastos innecesarios.
2.  Mejora de la eficiencia operativa: Al optimizar procesos y reducir desperdicios, podemos aumentar nuestra productividad y reducir costos.
3.  Desarrollo de nuevos productos o servicios: Con recursos liberados gracias a la reducción de costos, podemos invertir en innovación y desarrollar nuevos productos o servicios que atraigan a nuevos clientes.
4.  Fortalecimiento de las relaciones con los proveedores: Negociar mejores precios con los proveedores puede generar ahorros significativos.
5.  Mejora de la toma de decisiones: Con información precisa sobre costos, podemos tomar decisiones estratégicas más acertadas para enfrentar la disminución de las ventas.

 Acciones probadas y recomendadas.

Análisis en profundidad de los costos. El propósito es concentrarse en los costos que representan el mayor porcentaje de la inversiones, La razón es que ellos varían de acuerdo al comportamientos de las ventas. Al realizar comparaciones con la competencia se podrá  apreciar ventajas y correcciones. Al Utilizar herramientas de análisis de costos como por ejemplo el ABC (Activity-Based Costing) te permiten asignar costos a actividades específicas y tomar decisiones más informadas.

• Optimización de la cadena de valor.

 Esta actividad permite eliminar actividades que no agregan valor, buscando simplificar procesos productivos y administrativos. Es importante considerar la alternativa de externalizar Outsourcing actividades para reducir costos fijos.

• Negociación con proveedores.

 Busca mejores precios y condiciones de pago con los proveedores, permite tener dominio de flujo de caja.  Otra alternativa es consolidar compras para obtener mejores descuentos y se combina con explorar nuevas fuentes de suministro que puedan ofrecerte mejores precios o productos de mayor calidad se puede obtener muy buenos resultados.

• Mejora de la eficiencia operativa.

 Realiza estudios que permita identifica y elimina desperdicios en todos los procesos de tu empresa siempre trae buenos resultados. Utiliza tecnologías como la automatización y la inteligencia artificial para mejorar la eficiencia brinda mas opciones. Invertir en la capacitación de tus empleados para mejorar su productividad es sin duda contar con mayor apoyo para enfrentar las dificultades de la caída de las venta o enfrontar el aumento de la demanda.

• Adaptación a los cambios del mercado.

 Mantente al día sobre las últimas tendencias y adapta tu estrategia a dichos cambios brinda las condiciones idóneas para el desarrollo de nuevos productos (PMV) o servicios el cual estarán en las mejores condiciones para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes. De acuerdo a lo ante mencionado segmentar el mercado te permitirá identifica nuevos nichos de mercado y desarrolla productos o servicios personalizados para ellos.

 Para explicar de manera sencilla.

La gestión estratégica de costos es una herramienta indispensable para cualquier empresa que busca no solo sobrevivir, sino prosperar en un entorno empresarial cada vez más competitivo. Al analizar en profundidad la cadena de valor, comprender la situación estratégica y controlar los causales de costos, las organizaciones pueden tomar decisiones informadas y ágiles que les permitan optimizar sus operaciones, reducir gastos innecesarios y mejorar su rentabilidad.

En momentos de disminución de las ventas, la gestión estratégica de costos se convierte en un aliado estratégico. Al identificar y eliminar actividades que no agregan valor, negociar con proveedores, mejorar la eficiencia operativa y adaptarse a los cambios del mercado, las empresas pueden fortalecer su posición competitiva, aumentar la satisfacción del cliente y asegurar su sostenibilidad a largo plazo.

En conclusión, la gestión estratégica de costos no es un gasto, sino una inversión que genera un retorno significativo. Al adoptar una perspectiva holística y proactiva, las empresas pueden transformar los desafíos en oportunidades y alcanzar un crecimiento sostenible.

Autor:

 Eccer López

 Consultor en gerencia estratégica de costos