Que No Te Cojan de Zángano: Un Llamado a Comercializadoras de Frutas y Verduras para Mejorar la Transparencia en los Empaques
En el mundo de la agricultura, los reclamos de calidad son algo común. Las cadenas de supermercados e importadores buscan una calidad específica y pagan por ella. Esta calidad se acuerda con las comercializadoras que recopilan la fruta, ya sea de su propia finca o, en la mayoría de los casos, de varios productores. En este proceso, se establecen grados de calificación, cada uno con sus requisitos, precios, etc. Sin embargo, durante el tránsito de la fruta desde un país a otro (por ejemplo, de Veracruz, México a McAllen, Texas, o de Santiago, RD a Punta Cana y luego vía avión a Madrid o París), pueden ocurrir problemas: las frutas se dañan, se pudren, y surge un reclamo. Si existe un buen control de la cadena de suministro y registros detallados, se puede identificar al culpable y aplicar sanciones para mitigar las pérdidas económicas.
Ahora bien, ¿qué pasa un paso antes del empaque y envío? Desde el corte en el campo hasta la llegada a la empacadora o exportadora, hay una etapa crítica que todos, desde productores hasta consumidores, deben entender. Aquí es donde muchos productores se ven atrapados, siendo "zánganos" (para quienes no estén familiarizados, este término en Puerto Rico se refiere a alguien que es engañado o explotado). Lo que menciono a continuación no solo aplica a la agricultura, sino también a startups, ventas, y cualquier negocio donde las reglas del juego no estén claramente definidas desde el principio.
Asegúrate de Entender las Reglas Antes de Jugar
Imagina que eres un productor de maracuyá en Panamá. Se acuerda que hay dos tipos de calidades: primera y segunda. Pero, ¿qué pasa si en el contrato la descripción es vaga y no se especifica cómo debe empacarse la fruta? No se menciona si se debe entregar en sacos, bolsas de plástico o canastos, ni el tamaño o peso exacto de los contenedores. Esto es una señal de alerta. Es crucial que, como productor, te asegures de que todos estos detalles estén claramente definidos en el contrato. En buenas prácticas, la comercializadora debería proporcionar los materiales de empaque, pero fuera de grandes rubros como banano o aguacate, esto no siempre sucede.
Por ejemplo, en una startup, si te dan una meta de $100,000 en ARR (Ingresos Recurrentes Anuales) en el primer año, debes preguntar cómo se reconocerá ese ARR, cuándo se pagará, qué pasa con el churn (desgaste de clientes), etc. Es decir, debes aclarar todos los detalles antes de firmar cualquier acuerdo.
¿Por Qué es Importante?
Como productor, necesitas saber cómo entregar calidad a tus clientes, y eso implica conocer y entrenar a tu equipo en procesos como el lavado y empaque de la fruta. Si no lo haces, cuando llegues al empaque con tus productos, podrían pesarlos de manera incorrecta, descontando kilos basados en un supuesto peso del canasto que podría no ser exacto. Este tipo de errores, aparentemente pequeños, puede resultar en una pérdida significativa a largo plazo.
Por ejemplo, si te dicen que un canasto pesa 5 kilos pero al pesarlo resulta que solo pesa 4.7 kilos, esos 0.3 kilos por canasto que no se contabilizan pueden representar miles de dólares perdidos a lo largo del tiempo. Lo peor es que muchos productores ni siquiera se dan cuenta de estas discrepancias porque confían en el sistema.
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¿Qué Se Puede Hacer?
Si trabajas en tecnología o startups, la misma lógica se aplica. Lleva tu propio control, genera tus propios reportes, y asegúrate de que todo esté documentado para evitar que te pasen por alto. Como VP de Revenue y CRO, mis mejores vendedores —ya sean AE, BDR, Sales Engineers u Ops— siempre tenían sus reportes listos para corroborar con los que yo tenía. Así, siempre pudimos mantener una conversación abierta y bien calibrada, asegurando que todos estábamos alineados y que nada se pasaba por alto.
En resumen, esto es lo que hago en mi finca: rastreo todo, cada flor polinizada, cada acción de mis trabajadores, cada gramo de fruta cosechada. Antes de salir al empaque, peso todo para asegurarme de que no me están robando. Establezco una tolerancia máxima de 2 kilos, y si la merma es mayor, pongo mi queja.
Este es un llamado a la transparencia, desde la finca hasta el consumidor final. La mayoría de los consumidores quieren que quienes producen su fruta reciban lo justo, pero el sistema actual se aprovecha de prácticas desactualizadas que aún predominan en el campo. Lo mismo sucede en las startups, donde los que producen y trabajan duro suelen ser explotados por aquellos en trajes y oficinas.
¿Te encuentras en una situación similar? Ya seas productor, vendedor, jefe de ventas, o CEO de una startup, escríbeme. Puedo aconsejarte y ayudarte. Y a los emprendedores: invito a que desarrollen un sistema para rastrear la cadena de suministro y pagos, quizá utilizando blockchain u otra tecnología. Tengo mis propias excelencias y fórmulas, y si quieren revisar, estoy aquí. La industria te necesita.
Hasta la próxima. Para más información, síganme en redes sociales: Instagram @imfarmingfruits y YouTube @farmingfruits.