Quien siga vendiendo como ayer, perderá los clientes de mañana

Las oficinas vacías y las agendas sin reuniones presenciales ya no son una anomalía, son una realidad.

En un mundo donde el 78% de los compradores B2B prefieren las interacciones digitales a las visitas de vendedores tradicionales; seguir aferrados a las técnicas de venta del pasado es como intentar pescar en un río seco.

La revolución no es solo digital, es neuronal, es artificial, es inevitable.

La muerte del "cafecito"

Adiós a cerrar tratos sobre un café humeante. La nueva realidad nos empuja hacia un entorno donde el #socialselling no es una opción, es una necesidad vital. LinkedIn ya no es un currículum digital: es tu oficina, tu sala de reuniones y tu herramienta de prospección, una que no se puede comparar con todo lo que hemos tenido antes.

Un vendedor bien formado en #socialselling gana en eficiencia, sus prospectos son mucho más calificados y genera muchísimas más oportunidades

¿Pero qué significa realmente vender en 2024?

El vendedor cyborg: mitad humano, mitad IA

Las herramientas de Inteligencia Artificial no son el futuro, son el AHORA. Los vendedores que abrazan esta realidad están creando una brecha insalvable con quienes siguen resistiéndose al cambio. #VentasIA #InnovacionComercial

• Copilots comerciales: Asistentes virtuales que no solo programan reuniones, sino que analizan el sentimiento de cada interacción por email y sugieren el mejor momento para hacer seguimiento; herramientas que desgranan quien es la persona que tienes al otro lado de la red, como Cristal.ai, como podrás ver en el video abajo

La #IA al servicio de ventas

• Análisis predictivo: Algoritmos que identifican patrones de compra antes de que el propio cliente sepa que necesita algo; muy útiles en el B2C
• Personalización hiper segmentada: Contenido generado por IA que resuena con cada prospecto como si hubieras pasado horas investigándolo; es el marketing 1:1

#SocialSelling: El arte de la seducción digital

El #SocialSelling no es postear contenido y esperar que llueva dinero.

No esperes que por solo postear, va a suceder la magia; esta sucede cuando tienes una estrategia que ejecutas milimétricamente (todos los días), y no hablo de comentar 3 posts, ni mandar xx invitaciones no.

Hablo de algo mucho más profundo, de identificar a tus posibles clientes, de enamorarlos, acercárteles, es como meter bolas a un embudo que se mueven al sol que marca tu música.

Los tips están bien, pero es la estrategia lo que importa; esto va más allá de un simple like.

Es una danza sofisticada donde cada movimiento cuenta, es un proceso de enamoramiento, es el lugar donde sucede la magia tanto in como out bound; pero veamos cuales son algunas de las claves:

1. Storytelling aumentado: Usar IA para crear narrativas que conecten emocionalmente, pero manteniendo la autenticidad humana; generar el contenido que justamente necesita tu red; SIN VENDER
2. Escucha social activa: Monitorizar conversaciones relevantes en tiempo real con herramientas de análisis de sentimiento; identificar patrones de compra y nutrir esas conversaciones con tu valor
3. Networking estratégico: Identificar y construir relaciones clave antes de necesitarlas; posicionarte como un experto a los ojos de tus clientes; que seas tú y no otro, el elegido.

El nuevo ABC de las ventas

• Automatización inteligente
• Big Data personalizado
• Conexión humana potenciada

Se nos murió definitivamente el ABC (always be closing), y se movio a otro ABC (always be connecting); de estar cerrando a estar conectando no conectado, no es lo mismo. Jill Rowley

La paradoja es que cuanta más tecnología implementamos, más importante se vuelve el toque humano.

La #IA nos libera de tareas repetitivas para enfocarnos en lo que realmente importa: construir relaciones significativas; la tecnología es un canal, un puente para llegar a lo verdaderamente importante: la relación humana.

La resistencia es fútil, pero la adaptación es rentable

Los números no mienten: las empresas que han adoptado estrategias de social selling están viendo incrementos de hasta un 50% en su tasa de conversión. ¿El secreto? No es solo la tecnología, es la mentalidad; la estrategia y el proceso bien ejecutado.

No es cambiar un banner, ni una serie de palabras clave; es tener una estrategia individual y colectiva que nos lleve a cultivar relaciones que impacten con nuestros posibles clientes; la red está llena de gente que te da consejos (cambia el banner, pon palabras clave, desata el algoritmo, publica contenido....) pero eso es solo cosmética.

Si no metes la estrategia, delante de la táctica (las claves del perfil 10! cuantos posts vemos así) no vas a tener #resultados. Cuanta gente nos dice: "a mi no me funciona"; si no entiendes que esta es una parte fundamental de tu día a día tienes un problema y no te va a funcionar.

Las nuevas reglas del juego:

1. Si no estás en digital, no existes; eres un fantasma.
2. Si no usas #IA, no compites; vas a ir siempre por detrás.
3. Si no aportas valor real, no vendes; la autenticidad es la clave

El momento es AHORA

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La pregunta no es si deberías adaptarte, sino cuánto te está costando no hacerlo ya; porque si no entiendes que el cliente ha cambiado, y que te toca cambiar con él; tienes realmente un problema.

Las herramientas están ahí:

• Linkedin Sales Navigator Premium + IA generativa. Mucha gente me pregunta por la versión Premium y mi respuesta es clara: "es un Ferrari, pero como los buenos Ferraris necesita alto mantenimiento y es caro; si no piensas en la estrategia y compras primero el software te vas a estrellar en la primera curva"

• Sistemas CRM potenciados con análisis predictivo

• Plataformas de engagement social automatizado

• Asistentes virtuales para cualificación de leads y otras tareas

• Uso de redes como LinkedIn y estrategias de #socialselling

Pero las herramientas son solo eso, herramientas. Recuerda, la estrategia por delante del software, si no, no te va a funcionar. He visto proyectos de #socialselling caerse o no funcionar porque nos fiamos más de los tips que del norte: construir relaciones valiosas con nuestros clientes, y eso tiene un camino que recorrer.

La verdadera transformación está en la mentalidad; en entender cómo puedes usar esas herramientas para ser más efectivo y dedicarle más tiempo al importante: el cliente.

Sí, ese que nos contrata, nos paga y nos despide simplemente dejando de comprar, asi de sencillo.

La última llamada

El tren de la transformación digital en ventas no es que esté saliendo de la estación, es que ya está en marcha; subirse en movimiento es difícil, pero quedarse en el andén es suicida comercialmente.

Los clientes de mañana no te están esperando, están comprando a quien ya está donde ellos están: en el mundo digital, social y aumentado por IA.

#TransformacionDigital #VentasB2B #SocialSelling #InteligenciaArtificial #FuturoDelTrabajo

 El futuro no espera, y tus competidores tampoco. 🚀 Es momento de cambiar, porque quien sigue vendiendo como ayer, perderá los clientes del mañana.

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José María (Chema) Vich