¿Quieres vender?: ¡enciende la llama!

            Era una vendedora imperfecta…hasta que aprendió a encender la llama

                                                                               Por: AbdelKrim Buri

En mi debut de carrera como jefe de ventas cometí muchos errores, lo bastante para aprender.

Ciego por la ideología dominante de las cifras que reinaba aquel tiempo, la autoridad de los resultados y de los jefes, me faltaba las virtudes de la creatividad y el interés por el crecimiento humano, pensaba que mis reuniones de valoración semanal de la performance de los equipos de venta por ejemplo tenían valor, no obstante, ahora que lo recuerdo con mucha ironía, creo que eran una representación pura de un modelo unidireccional, arcaico y aburrido.

El día de la verdad oculta

Recuerdo los rostros pálidos de los vendedores, las sonrisas borradas. Eran estatuas humanas mientras se esforzaban por seguir mis famosas diapositivas cargadas de cifras, estadísticas, interpretando el contenido de un tono monótono como si fuese un boletín meteorológico, anunciando una tormenta inevitable a la audiencia. Se notaba claramente en sus caras la perdida de atención. Pero un día, me llamo la atención una vendedora que miraba fijamente por la ventana, mientras estaba orgulloso de presentar mis logros.

Sentía rabia en forma de hormigas que ascendían de mis pies a la cabeza, y mi ego felino de jefe dominó en segundos al líder y me impulso a reaccionar a la altura de mi poder. Inmediatamente, a pasos de un soldado furioso, recorrí apresuradamente la sala, las cejas fruncidas, la pregunté con un tono firme y reflexivo: ¿qué es lo que ves afuera y no encuentras aquí?, se quedó por un momento silenciosa sin mirarme, alzó la cabeza con elegancia, me miró a los ojos con fuerza y me dijo: la luz.

¡Era la vendedora imperfecta!

Lamentablemente sus resultados eran medios y no reflejaban el gran esfuerzo que desplegaba. ¿Acaso no había luz en la sala? Me pregunté ingenuamente adentro. Me quedé congelado, aturdido, sacudido por la respuesta inesperada, pero supe ese día que tenía una nueva y doble misión:

curar mi imperfección devolviendo “la luz” revindicada legítimamente de fuera a dentro, replanteando mis presentaciones con un enfoque más crítico, humano y creativo.

La segunda, curar la imperfección de la vendedora ayudándola a mirar la venta desde una nueva ventana, aprendiendo a encender y proteger la llama en el corazón de los clientes. Un nuevo proyecto se perfilaba en el horizonte: el proyecto de la conexión.

El poder de la llama: empatía y conexión en ventas. 

Después de limpiar primero el umbral de mi puerta y aprender a humanizar mis presentaciones, decidí devolver la vida a la sala y comencé por pactar ejercicios con la vendedora imperfecta en forma de una carta de descripción de ejercicios detallada que dejo una vez a la semana sobre su despacho, el más relevante y sencillo de estos ejercicios era encender una vela en casa cerca de una ventana abierta e intentar protegerla el máximo de tiempo posible, y practicar una retroalimentación después. Obviamente, la llama no podía resistir por mucho tiempo la fuerza del aire y cada vez la vendedora volvía a encender la vela para mejorar su resistencia.

— “¡No lo he conseguido!” Decía con decepción total.

— “¡Lo has conseguido!” Respondía con seguridad.

— “Sí; por supuesto que si…cada vez que la llama de la vela se apagaba se alimentaba en tu cuerpo la llama de tu corazón con la pasión de seguir encendiendo por mucho tiempo, y esto precisamente lo que necesitas con tus clientes.”

De la metáfora a la práctica:

La filosofía de la metáfora de la llama reside en su poder intrínseco de proporcionar dos tipos de energías:

-La primera interna reforzando la auto conexión.

-La segunda externa desarrollar la empatía con el cliente y elevar la visión del proceso a un nivel más profundo de conexión emocional.

El proceso practico consiste en una implementación que tiene como meta, guiar el vendedor desde el desarrollo de destrezas de introspección hasta el refuerzo de las habilidades de encender y mantener la conexión genuina y duradera con los clientes:

1-Ejercicios de introspección:

Reunión con el vendedor para descifrar la naturaleza de su propósito como vendedor antes de iniciar el proceso:

¿Cuáles son tus motivaciones como vendedor?

¿Cuáles el valor que crees aportar en tus relaciones con los clientes?

¿Cómo te sientes antes y después de cada entrevista con los clientes?

¿Has pensado en el origen de estos pensamientos?

La preparación interna es fundamental para la generación de la primera energía:

“sino puedo encender la llama dentro de mí, ¿Cómo puedo encenderla en los otros”

2-Identificacion de la ubicación de la mecha:

Para generar una chispa que se convierte en una llama, es importante comprender al cliente. La pregunta central que el vendedor debe plantear permanentemente durante su interacción es:

¿Qué podría ser la llama de este cliente?

Organiza tres sesiones con el vendedor para:

- La 1era: Mejorar la escucha activa.

- La 2enda: Desarrollar las habilidades de empatía.

- La 3era: Ejercer simulaciones de detección de las señales de las motivaciones emocionales.

Al final el vendedor debe ser capaz de dominar el poder de encender la llama de una manera duradera en el tiempo, además de estar muy atento, utilizando la observación continua y el detallismo para una interacción duradera con los clientes.

3- Salva al gato (Save de cat):

En esta parte, me inspiró Blake Snyder en su libro sobre la creación de guiones para el cine que se ha convertido en una referencia para todos los narradores y los aficionados al storytelling.

Salvar al gato consiste en una técnica narrativa, a primera vista sencilla pero profundamente compleja y significativa: la estructura del guion pone como meta crear una conexión emocional con el protagonista o el personaje principal (en nuestro caso es el vendedor) de una manera empática o en otras palabras humanizarlo aunque tenga defectos aparentes, por ejemplo si salva un gato atrapado en un árbol, automáticamente la audiencia (en nuestro caso los clientes) vera el lado mas humano y heroico del protagonista, ¡finalmente salvar al gato enciende sin duda la llama!.

La etapa de salvar al gato es crucial y poderosa en el proceso de encender la llama, porque demuestra empatía, humanidad y atención para generar una base sólida para la confianza.

Los ejemplos de practica en ventas pueden ser variables, no obstante, puedo mencionar un ejemplo para la ilustración:

Después de una conversación inicial, con un debate sobre varios puntos con el cliente, el vendedor puede enviar un mensaje WhatsApp o un correo electrónico en el cual detalla respuestas o sugerencias a los interés y necesidades de su cliente. Este gesto que debe ser genuino humaniza la experiencia, y demuestra interés y cuidado. Es la manera más elegante de generar confianza y de posicionar el vendedor como el protagonista del guion.

4- Una llama se protege y se nutre:

Existen pasos claves que el vendedor debe respectar en su interacción para evitar la desconexión emocional del cliente:

-Desarrollar técnicas de tratamiento de las objeciones adaptándolas a la filosofía de la llama.

-Mejorar las técnicas de establecer preguntas, con el objetivo de disponer de un termómetro virtual para medir “la temperatura” y “textura” de la llama.

-Prestar especial atención al tono, palabras y gestos de los clientes.

-Reformular frases del cliente, para reiniciar la energía de la conexión emocional.

-Trabajar la vía de la solución compartida.

-Recompensar emocionalmente al cliente en cada etapa donde se consigue algún logro.

Establecer relaciones duraderas con los clientes necesita mas que procesos, es una tela compleja de estrategias genuinas que la filosofía de la llama encendida encarna perfectamente. Las ventas deben transcender a niveles de conexiones profundas, porque al final cuando más nuestro alcance al corazón del cliente es auténtico y profundo, mas que nunca dejemos nuestra huella de humanidad que benéfica la razón numérica de las ventas.

El día en que comprendemos que las ventas son meramente un cambio de energías en dos vías, nuestra percepción cambiara de 360 grados, porque las ventas se convierten en un deporte de alto rendimiento, donde nos divertimos. El cuerpo y la menta trabajan en coordinación manejando con delicadeza los flujos de energías para que la llama nunca se apaga.   

¿Quieres vender?, ¡enciende la llama!