Rapport: mucho más que palabras...

Cuando afrontamos una negociación y definimos nuestra estrategia, pensamos en qué expondremos, cuáles son las posibles respuestas, y cómo reaccionaremos. Lo hacemos siempre pensando en el lenguaje verbal (lo que diremos…).

Sin embargo, nuestro lenguaje no verbal tiene mucho más impacto en la comunicación. Nuestra postura, los gestos, la mirada, etc… tendrán un impacto positivo o negativo sobre la otra parte.

En este contexto, tenemos que conocer la técnica del Rapport, que permite crear una conexión de empatía con otra persona para que se comunique con menos resistencia. Esta herramienta consiste en devolver el tono y la postura de nuestro interlocutor para generar confianza, sentimiento de unidad y pertenencia. 

El acompañar y acompasar el lenguaje verbal y no verbal con formas de representación similares (¡no imitar!) nos lleva, por tanto, a crear un ambiente de confianza en la que la otra parte se sienta cómoda. De esta manera, facilitamos que se exprese y, en última instancia,“baje la guardia”. 

Esta técnica también nos debe hacer pensar en cómo podemos entorpecer cualquier intento de creación de ese ambiente e incomodar. Como bloquear cualquier intento de conexión y, por tanto, generar una tensión implícita que pueda generar dudas en la posibilidad de llegar a un acuerdo en la otra parte.

En función de nuestro poder negociador y el tipo de negociación que queramos llevar a cabo podremos decidir si nos interesa generar ese ambiente o bloquearlo, ¿ya has empezado a analizar cómo se expresa tu oponente?

Amador Pérez & Núria Salvà