Si hay algo que le cuesta a la mayoría de emprendedores, empresarios y sobretodo comerciales es vencer objeciones y cerrar más ventas. Estamos seguros que no tienes un arsenal de respuestas a las objeciones más comunes. ¿No nos crees? Hagamos la prueba y veamos si eres capaz de...

Manejar Objeciones para Cerrar Cualquier Venta

Imagínate que estás ofreciendo tu producto o servicio a un potencial cliente. Si es una situación que te acaba de ocurrir, recuérdala por un momento. Vuelve a ese momento en el que estás convenciendo a tu potencial cliente de que debe comprarte a ti, de que eres la mejor opción del sector y que está en el sitio correcto. Y ahora...

Cuando te piensas que ese potencial cliente lo tienes bien "calentito" y que está a punto de darte el ¡Sí! resulta que te lanza una objeción que no te esperas, y lo que es peor, no sabes qué decirle. Resulta que te dice:

"Me lo tengo que pensar"

Y ahí estás tu, con una cara larga, con una medio sonrisa desencajada y mirándole fijamente a los ojos. Y por dentro te estás diciendo: "¿¿¿me lo tengo que pensar???" - y sabes que no se tiene que pensar nada; tu eres la mejor opción y punto. Pero ¿qué le vas a decir?

Estoy seguro que si llevas un tiempo vendiendo un producto o tu servicio, esta objeción te la habrán lanzado...

¿Quieres saber cómo vencer esa objeción rápidamente y convertirla en una venta inmediata? ¡Presta atención!

Lo primero que tienes que hacer cuando te presentan una objeción es aislarla. Exacto, aísla la objeción. ¿Por qué? Porque la mayoría de veces esa objeción no es la razón de por qué no consigues cerrar la venta. Si has hecho bien tu trabajo previo al proceso de cierre, habrán visto el valor que supone contratarte. Y créenos ¡no se lo tienen que pensar! Por eso lo que vas a decir tu a continuación es esto:

Tu: "Le entiendo perfectamente. Y una pregunta: ¿cuanto tiempo cree que necesitará? ¿dos días o dos semanas?"

(¿has visto? Con esta pregunta y ofreciendo dos opciones, conseguimos que la persona se comprometa un poco más en el proceso del cierre y en vez de ella llevarnos a su terreno, le estamos llevando al nuestro. Dale dos opciones y te contestará siempre)

Cliente Potencial: "Bueno, yo creo que con dos días será suficiente"

Tu: "Muy bien, 2 días es lo que necesita, perfecto. De todas formas, independientemente de que necesite 2 días o 2 semanas para tomar la decisión, al final, se va a enfrentar a 3 cuestiones y permítame compartirlas con usted. En primer lugar es si realmente puede invertir en mi producto/servicio. Dos, si yo le he dado la suficiente confianza como para ofrecerle el resultado que quiere. Y tres, si realmente está usted comprometido en conseguir [mencionar el beneficio]". ¿Cuál de estas tres cuestiones le está impidiendo tomar una decisión hoy?

(como te habrás dado cuenta, le hemos dicho que da igual cuanto tiempo quiera tomarse para tomar la decisión... y acto seguido le enfrentamos verbalmente con 3 cuestiones o razones por las cuales la mayoría no compraría hoy y le preguntamos al final cuál es su preocupación. Como ves, esta es una forma muy potente de no solo aislar la objeción -como te hemos mencionado arriba- sino también para saber lo que REALMENTE le impide tomar acción)

Y lo que ocurrirá a continuación es que la persona te dirá EXACTAMENTE qué le impide tomar una decisión y por norma general y si has hecho bien tu trabajo previo te dirá que lo tiene claro y ahí es cuando tu con total confianza y firmeza dices:

Tu: ¡Genial! Entonces cerremos el trato hoy y así se puede dedicar a otras cosas importantes de su empresa.

Y si resulta que el potencial cliente te dice:

Potencial Cliente: "Es que...mmm... ahora mismo no dispongo del dinero"

(¡no te lo creas! ¡sí que tiene el dinero! lo que pasa es que ahora está teniendo una batalla interna y tiene miedo de tomar una decisión errónea. Ahí es donde vuelves a atacar tu solventando la objeción)

Tu: Entiendo. Entonces Sr. ____ por lo que percibo, yo le he dado la confianza necesaria para ayudare a conseguir [resultado final] y además está comprometido en conseguir [resultado]. Si el dinero no fuera un problema hoy ¿dejaría el trato cerrado hoy?

Cliente Potencial: ¡Por supuesto! Ni me lo pensaría dos veces...

Tu: Muy bien. Entonces hagamos esto. Voy a solucionar ese problema por usted. Haga un adelanto de XXX€ y el resto lo pagará en 2 veces. ¿Le parece justo?

Cliente Potencial: Pues... sí, me parece bien. Adelante

La clave aquí está en...

Tener un Guión Para Destruir Cualquier Objeción Que Te Lance un Potencial Cliente 

Nunca lo olvides. Siempre ten un guión o script (mejor aún, memorízalo) para rebatir cualquier objeción que se te presente al cerrar una venta. 

Y muy importante: tener un tono firme, que transmita confianza y actual y decir todo con total seguridad. 

Sigue este guión (o hazlo tuyo) al pie de la letra en tu próxima venta en la que surja esta objeción y podríamos poner las manos en el fuego -y no nos quemaríamos- con la seguridad de que tu índice de cierre se disparará por las nubes. ¡Pruébalo y nos cuentas!