Regresar la vista al mercado tradicional (VENDER MAS-GANANDO MAS)
Cada vez más productores de productos quieren vender en las grandes cadenas de Autoservicios (Wall-Mart, Chedraui, Soriana, Carrefour, etc.) porque en una sola operación se logran grandes volúmenes, una gran distribución y una gran oportunidad de exponerse al consumidor final y se tratan de alejar del mercado tradicional (Changarros, medios y grandes mayoristas) por pensar que es más caro, una operación complicada, venta de pocas unidades y altos costos de distribución.
El espejismo de las grandes cadenas se acaba cuando nos damos cuenta que nos convertimos en sus esclavos, ellos nos marcan la pauta de precios, constantemente nos piden fuertes inversiones para lograr la rotación deseada y al final tenemos una dependencia económica y comercial total de ellas, es decir, perdimos el control de nuestro producto y mercado. Por ello comprendo el porque las más grandes empresas de productos de consumo en México: Bimbo, Sabritas, Coca y las Cervecerías fincan su negocio en el canal tradicional. Estas empresas han comprendido que el canal tradicional, a diferencia del de las grandes cadenas, aunque necesitan más trabajo y esfuerzos, se reciben grandes beneficios que los otros canales no les dan. Ventas de contado (gran liquidez), nulo riesgo de crédito, cercanía con los consumidores, poca competencia, presencia de marca hasta en la calle más pequeña, rápida respuesta a estímulos promocionales y sobre todo un mercado que en las grandes crisis no deja de vender.
Hoy en México el 50% del mercado de consumo se hace en el canal tradicional, los consumidores lejos de alejarse de este mercado continúan comprando en las tiendas de la colonia y de su calle. Existe la creencia que cada vez que abre una tienda de Autoservicios desaparecen entre 35 y 50 tiendas de la colonia, cosa más alejada de la realidad, la apertura de una tienda si afecta a este mercado, pero estas tiendas sobreviven a que la capacidad económica del consumidor no le permite entrar en una gran tienda, el consumidor no necesita recorrer grandes distancias para llegar a la tienda y sobre todo el consumidor sabe que no va a comprar más de lo que en ese momento requiere.
Vender en este canal necesita efectivamente un gran esfuerzo e inversión que se ve reflejada rápidamente en un gran retorno de inversión. Para logra la premisa de VENDER MAS-GANANDO MAS, se requiere una gran disciplina, una estrategia muy clara de servicio y penetración, herramientas de control, indicadores claros y fáciles de implementar, un equipo comprometido y sobre todo ganas de crecer en el mercado.
Conozco rutas de venta que venden un millón de pesos al mes, de contado, sin una sola tienda de autoservicios y con una relación muy personal con el canal tradicional. No es fácil pero trabajando con las estrategias claras de penetración, crecimiento de tiquete de compra y efectividad de vista se pueden alcanzar estos resultados e incrementarlos, lo único que se requiere es querer VENDER MAS-GANANDO MAS. Revisa tus estrategias y piensa si quieres seguir siendo controlado por las grandes cadenas o ser verdaderamente dueño de tu mercado y negocio.