Retomar el camino a la productividad en ventas

Por razones obvias con más frecuencia las organizaciones buscan tomar acciones para cambiar el rumbo de las cosas y retomar el camino a la productividad.

Empecemos por definir en términos generales una organización comercial exitosa:

·      La empresa logra sus resultados de venta y rentabilidad.

·      Los clientes están satisfechos y obtienen valor en sus compras.

·      Los vendedores están enfocados en los clientes y productos correctos.

·      Los vendedores saben vender, negociar, conocen el mercado y a los competidores.

Si se busca regresar a la productividad normalmente la primera recomendación seria hablen con sus clientes con la intención de:

·      Entender las razones de sus compras.

·      Identificar el valor que obtiene de los productos y servicios.

·      Medir la intención de mantener la relación activa.

·      Evaluar la experiencia de compra.

Pero en las actuales circunstancias además es imperativo identificar si:

·      La organización está bien diseñada en términos de eficacia y eficiencia.

·      Se cuenta con vendedores y gerentes con el conocimiento, habilidades y actitudes necesarias para tener éxito en sus respectivos roles y responsabilidades.

Sin duda hay muchas más cosas que se pueden hacer, pero esta es la línea del mayor impacto.