Revenue Management en la era COVID-19

En esta cuarentena he estado escuchando a muchos expertos en Revenue Management, Economía y Turismo.

Me tomè el trabajo de estudiar còmo le ha ido a nuestra empresa después de cada crisis.

La conclusión que saque es que recuperarse de una crisis financiera es mucho màs dificil que hacerlo luego de una crisis por Terrorismo (11/09), de una crisis sanitaria (SARS) o debida a catástrofes naturales (cenizas volcanes Chilenos).

Sin dudas, Punta del Este se ve directamente afectada por lo que sucede en Argentina y en Brasil. Si bien al día de hoy Uruguay tiene controlado el contagio por COVID-19, no puede reactivar su actividad turística debido a que sus vecinos no tienen controlada su curva de contagio .

Todos sabemos que esta crisis sanitaria derivarà en una crisis económica. Entonces las preguntas que debemos hacernos son:

¿Què vecino abrirá primero, el Argentino o el Brasilero ?

¿Qué mercado abrirá primero: el Casino, el Corporativo, el Turismo Individual?

¿A qué clientes vamos a venderles, en qué momento, con cuánta flexibilidad, con qué garantías?

Y llegamos a la pregunta fundamental: ¿A qué precio?

Yo no estoy de acuerdo con bajar precios ahora. No podemos matar el destino tratando de captar una demanda que no existe. No podemos olvidar que remontar una bajada de precio nos llevarìa màs de un año. No tiene sentido empezar bajando precios ahora. Sin perjuicio de que cuando se abran las fronteras y el Turismo se reactive, seguramente habrá una guerra de precios muy agresiva pero hoy, en que todo està cerrado y que no hay demanda, considero un error centrar nuestra venta en el precio.

Como dice Jonatan Loidi, el precio es la expresiòn monetaria del Valor. Hoy màs que nunca tenemos que centrarnos en el Valor que damos a nuestro público potenciando nuestro producto. Pensar en nuestra reapertura (qué niveles de higiene y seguridad brindaremos), buscar cómo diferenciarnos (que tenemos nosotros que no tienen los demás), generar Valor agregado ( qué plus le agregamos además del servicio que vienen a buscar) y una vez satisfecha la demanda, veremos si tenemos que pelear por el precio.