RIESGOS DE CLIENTE:¡PÁRALOS O AMÁRRALOS!

VALORACIÓN DE RIESGOS DE CLIENTES

Todos somos conocedores de que las entidades financieras realizan un análisis de riesgos en cada ocasión que van a prestarnos dinero, de hecho, gran parte de los problemas de las entidades financieras comenzaron cuando por criterios comerciales se abandonaron criterios de riesgo: préstamos al consumo sin rigor, hipotecas al 120%, compras de deuda extranjera sin cotejar, etc.

En las empresas, en muchas ocasiones, por criterios comerciales o por desconocimiento de la repercusión, se olvida que toda relación que no sea con pago al contado (sin ser esto del todo cierto) es una operación de préstamo, es decir, es dinero de la compañía en manos de nuestro cliente. Cada vez que se hace una transacción es preciso tener muy claro, pero muy claro cuáles son los riesgos y los efectos que tienen en el corazón financiero de la empresa, la caja.

Cada compañía es un mundo y podrían ser cientos de ejemplos los utilizados, sin embargo, trataremos un caso sencillo y cotidiano que revele cuántos riesgos ocultos pasamos por alto en el día a día empresarial:

Empresa comercializadora de material eléctrico llamada Elekt-Corp & Cia (en adelante EC&C) vende una partida de material especial por importe de 200.000€ a su cliente histórico Monto-Electric Everywhere s.l (en adelante MEE). MEE compra a EC&C un importe medio de 1,2mm de euros al año que paga por transferencia a 90 días fecha factura.

Fruto de las magníficas relaciones y al ser algo especial, se confirma el pedido fijando un plazo de entrega de 30 días y una forma de pago por Confirming a 90 días desde fecha factura.

En una primera lectura parece una estupenda oportunidad comercial para EC&C y con gran probabilidad será así, pero las oportunidades ocultan con frecuencia riesgos que merecen un análisis:

Finalidad:  Se trata de un material especial, no habitual:

-         Si el cliente finalmente rechaza el producto, ¿tendrá salida?,¿no requerirá anticipo que mitigue esa situación?

-        Por otra parte, ¿acepta el proveedor las mismas condiciones de pago que EC&C admite a MEE?

 Importes, plazos y garantías:  

-         EC&C entrega dentro de 30 días a MEE y comienza (con sus proveedores) a desprenderse de tesorería propia para un producto que sólo sirve a su cliente.

-         EC&C está realmente satisfecha porque conocedora de su eficacia y por la forma de cobro (confirming) sabe que al entregar la mercancía recibirá un confirming que podrá hacer efectivo sobre la marcha. La realidad es que el día 30 MEE retiró la mercancía con un albarán que se quedó en el departamento de facturación de EC&C durante, solamente 2 días, tras la lo cual emitió la factura. La factura la recibió el departamento de compras de MEE, pero mientras la validó con el albarán y tramitó la orden de pago a su departamento de administración pasaron 5 días. Finalmente MEE tramitó el confirming cuando el gerente estuvo disponible, 3 días más tarde, comenzando a contar los 90 días desde la fecha de firma del gerente y poniéndolo el banco disposición de EC&C al día siguiente. 

¿Te es conocida la historia? Y esta es buena, ha ido todo rodado.

CONCLUSIONES:

 1.      El préstamo de EC&C a MEE comienza desde que se desprende de tesorería o la compromete en favor de este último.

2.      Si no se ha solicitado anticipo EC&C ha comprometido su tesorería a cambio de nada durante 41 días hasta que recibe el Confirming. En ese plazo ha pagado nóminas que ha tenido que financiar con póliza por no tener el dinero que estaba comprometido con el proveedor.

3.      Aunque de lo anterior se deduce que hay ciertos incumplimientos por parte de MEE, hace falta la tesorería y se anticipará el confirming. En este punto aparece un nuevo riesgo que no se contempló: nadie revisó las condiciones financieras del Confirming. Llegó una comisión del 0,2% y un tipo del 3,80%. La TAE se ha disparado al 4,60% aproximadamente: ya no es rentable la operación especial.

4.      EC&C ha financiado durante 131 días a MEE para esta operación. Es más que probable que además, por volumen anual, sea el cliente con menor margen.

5.      MEE compra a EC&C 1,2MM de euros al año, lo que supone 100.000 euros/mes. Al pagar a 90 días esto supone que se están financiando 300.000 euros continuamente al coste de la póliza de crédito con el riesgo de que MEE los impague alguna vez. Entonces, ¿están aseguradas las ventas de MEE?,¿cuántos años tardaría EC&C en superar un impago de MEE de los 300.000€ que están continuamente financiados?

Se podría continuar mucho más tiempo analizando este caso y miles de casos particulares. No se trata de llegar a “paralizar por analizar”, si no de ser conocedores y conscientes de todos los riesgos, su origen, los impactos que tienen en la tesorería y tratar de mitigarlos. El análisis de riesgos de la cartera de clientes es una pieza clave en la estructura financiera y estratégica de la compañía.

Cada nuevo contrato y cada nueva venta son un mundo de oportunidades que llevan unos riesgos cogidos de la mano. Analizarlos para soltarlos o dejarlos bien atados es una obligación ineludible.