¿Sabe cuáles son los factores claves para el éxito de estrategias de marketing B2B?

Es muy común escuchar que no existe una fórmula mágica para crear estrategias de marketing B2B exitosas, debido a que éstas siempre dependerán de muchos factores. Esta máxima es cierta, pero lejos del pesimismo que pueda generar la incertidumbre de la utilidad de las estrategias B2B, sí existen ciertos factores clave que ayudan a impactar de forma directa, y positiva, la efectividad de las estrategias aplicadas por las empresas.

1. ENTENDER LAS CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

El mercado B2B suele ser reducido en comparación con el de consumo masivo. Alrededor del mundo, millones de personas consumen todo tipo de productos, generando un dinamismo en diversos sectores. Pero la diferencia en los negocios B2B, es que hay espacio para innovar de manera constante y asimismo, crecer de manera exponencial en el mercado, en reconocimiento, posicionamiento y utilidades. Es muy diferente la manera de dirigirnos a millones de consumidores, que a los decisores de compra de unas cuantas empresas. Acercarse a las personas encargadas de las compras en las compañías, requiere asertividad en la comunicación y un conocimiento profundo del producto a ofrecer. Aunque el mercado industrial sea reducido y muy competido, las ventas en negocios B2B son regularmente mayores tanto en volumen de producto como en su precio.

2. UNA CORRECTA SEGMENTACIÓN ES CLAVE EN EL MARKETING B2B

El público objetivo del mercado B2B se reduce a decisores de compra y algunos otros protagonistas influyentes en este proceso. Sin duda, es un público reducido y especial en cuanto a sus características, por ello, es fundamental tener la determinación para conocerlos, entender sus necesidades y gustos, para saber cuál es la propuesta que ellos quieren oír. Para lograr el éxito a través de una estrategia de marketing B2B, un tip infalible es segmentar de manera cuidadosa el público específico al que desea llegar con su mensaje. Tenga en cuenta que es necesario utilizar medios de contenido especializado, que le aseguren comunicar la estrategia a la audiencia correcta. Es obligatorio conocer el target al que está dirigido el producto o servicio que usted ofrece. Definir su ubicación geográfica e intereses es vital para generar nuevas necesidades o satisfacerlas, según sea el caso. Tenga claro que cada circunstancia (cliente) es diferente. Por eso, usted debe estar dispuesto a entablar con ellos relaciones de negocios variables, pero sin perder su foco.

3. LA DIFERENCIACIÓN VALE ORO

Al hacer una retrospectiva a su contexto en el mercado, seguramente ha caído en la cuenta del creciente número de empresas que ofrecen productos o servicios similares al suyo. Su idea de negocio es valiosa, pero, tal vez, no es la única en el mercado, razón por la que, habiendo tantos peces en el acuario, usted debe consolidarse como el pez más gordo. Es su deber conocer bien y a profundidad, a sus competencias directas y ser astuto para desmarcarse de ellas, ofreciendo valor a sus Para llegar a un posicionamiento eficaz en la mente de los decisores de compra del sector al que pertenece su negocio B2B, se hace necesario encontrar y explotar uno o varios atributos, que posteriormente se convertirán en su ventaja competitiva frente a los demás y la razón por la que sus clientes quieren y confían en su producto.

4. FIDELIZACIÓN, UN FACTOR DETERMINANTE

En el marketing B2B, como en cualquier mercado, es fundamental entender lo necesario que es fidelizar clientes y tocarles el corazón y la mente. La razón principal, es una premisa de vida comercial: conseguir un nuevo lead o un cliente en este mercado cuesta mucho más que mantenerlo. Es muy probable que un cliente vuelva a usted si ha quedado satisfecho con el producto o servicio que ha adquirido. Pero si le deja al azar esta decisión, en un muy alto porcentaje, puede que este consumidor encuentre otra opción que le seduzca y cambie de proveedor. Para evitar esta situación, se hace vital que implemente algunas estrategias de fidelización y “retención de clientes”. Todo esto de la mano de un servicio postventa enfocado en seguir a detalle cada cliente y conocer sus opiniones, sugerencias y demás.

MARKETING DIGITAL: UNA VENTANA A LAS POSIBILIDADES

Los medios digitales son imprescindibles para conquistar mercados B2B y fidelizarlos de manera efectiva y rentable, puesto que son especialistas en crear y difundir campañas de marketing de gran impacto fácilmente, ya que brindan la tranquilidad a los clientes de acceder a públicos específicos sin mayores rodeos y con la veracidad e intención que una marca requiere. Eso sí, es importante entender qué tácticas y herramientas son las más convenientes para su modelo de negocio, y cuáles son las prácticas que ayudan a optimizar las acciones. De esta manera podrá conseguir los mejores resultados posibles, ahorrando tiempo y recursos económicos. La efectividad del Marketing Digital para lograr objetivos en modelos de negocio B2B está probada, ya que aportan un verdadero valor y tienen mayor alcance en decisores de compra, nichos de mercado y públicos de todas las edades.

Sintetizando, para impulsar su negocio B2B debe estar atento a implementar estrategias bien pensadas para alcanzar sus objetivos de marketing, procurando que este plan sea efectivo y realizable. Para impactar de manera positiva a sus clientes, primero debe conocer su producto o servicio como la planta de su mano, comprender a profundidad cómo se comporta su público objetivo, para ofrecerle justo lo que este requiere y a partir de ello, desmarcarse de sus más cercanos competidores otorgándole valor a sus consumidores. Sea un buen partner para ellos, fidelícelos para que siempre quieran hacer negocios con usted y por sobre todo entienda que para llegar a ser el proveedor número 1, debe aprender a manejar una estrategia de marketing que sea fuerte y atractiva, y que lo posicione como líder en su segmento de industria.

Recuerde que podemos crear juntos estrategias de Marketing B2B efectivas para sus objetivos de marca. No dude en contactarme maria.leyton@axiomab2b.com, www.axiomab2b.com, www.axiomab2b.com/blog.