¿Se puede parecer un proceso de compra a la semilla de un melón?

¿Se puede comparar un proceso de compra con la semilla de un melón?

Los procesos de compra suelen comenzar mucho antes de lo que imaginamos, cuando la semilla de la necesidad del cliente está plantada, y probablemente ni siquiera él es consciente de ello.

A menudo podríamos comparar las necesidades del cliente con las semillas de un melón. Al principio son sutiles, pequeñas, insignificantes. No parecen tener mucha importancia, e incluso, muchas personas las desechan.

Pero si eres constante y acompañas al cliente durante todo el proceso, si estás a su lado en todo momento, al final ofrecerá un gran fruto, como en un proceso de compra.

¿Por qué ocurre esto?

1. La compra no suele comenzar cuando el cliente te dice: "quiero este producto/servicio", "deseo adquirir este piso" o "¿cuánto cuesta este coche? Me lo llevo". Todo empieza mucho antes, en el primer y más sutil contacto. A veces, antes de que surja una necesidad objetiva, cuando solo existe una necesidad emocional oculta, pendiente aún de germinar.
2. A veces es una consulta por correo electrónico, una llamada telefónica, o una visita a un piso sin un interés aparente. Pero el proceso ya ha comenzado, la semilla está plantada y, con el riego adecuado, florecerá.
3. No cometas el error habitual de subestimar ese contacto inicial, de rendirte antes de tiempo pensando: "qué pérdida de tiempo, no quiere comprar, solo está mirando". Si actúas así, no estarás regando adecuadamente la semilla, que requiere tiempo y paciencia.
4. Respeta los "timings" del cliente: su proceso mental de decisión, sus plazos emocionales para adaptarse a la compra. Asesora, sé cercano y atento, pero sin presionar. Demuestra que estás ahí para ayudar. Hay semillas que tardan meses en florecer.
5. Hay compras de gran envergadura económica y emocional, como la de una vivienda, que requieren tiempo para madurar. No es una compra impulsiva, como lo sería unos pantalones. Si algunas personas invierten tres tardes enteras visitando tiendas antes de comprar una lavadora de 300 €, imagina lo que requiere adquirir un piso de 300.000 €.
6. Si te muestras cercano, profesional, resolviendo dudas, paciente y asesorando sin presionar, cuando la semilla del cliente esté lista para florecer, podrás recoger su fruto. El cliente siempre elegirá, para su compra, al profesional que lo haya respetado, asesorado y ayudado. A menudo se crea una "deuda emocional" del cliente hacia ese profesional.
7. Y, en el peor de los casos, si el cliente no te compra al final del proceso por algún motivo, pero lo has acompañado bien y ha quedado satisfecho contigo, siempre te recomendará por encima de tu competencia. La semilla florecerá, aunque sea otro día y en otra parte de tu campo.

Un proceso de compra exitoso rara vez es un "aquí te pillo, aquí te mato". Suele ser largo, complejo, con altibajos, dudas y muchas consultas, pero siempre con una dirección clara: la compra final. La labor de un buen profesional es acompañar, asesorar, regar la semilla con buen agua y a la frecuencia adecuada, encaminando al cliente hacia la compra, hasta que el melón esté listo.

Y tú, ¿lo ves igual? ¿eres de los que abandonan rápido o tienes paciencia? Te leo con interés en los comentarios.