Semilla de Ventas: La Venta Tradicional y la Venta Consultiva
Guido R. Britez Balzarini
Socio Gerente de SUNERGOS| B.S. in Business Administration| Practitioner en Desarrollo de Recursos Humanos y Efectividad Organizacional| Master Practitioner en PNL| Life Coach| Administrador Certificado del MBTI
Es sorprendente como en la gestión de ventas aún persiste la Venta Tradicional, cuando existe otro enfoque mucho más eficaz y amistoso con el cliente: la Venta Consultiva.
En la Venta Tradicional el vendedor inicia el contacto presentando los beneficios de su producto o servicio esperando atraer la atención del prospecto, mientras que la Venta Consultiva es más precisa porque el vendedor primero explora las necesidades del prospecto y de acuerdo a lo que detecta, da a conocer detalles de su producto o servicio.
La Venta Tradicional, conocida también como la “venta a presión”, focaliza en el producto o servicio y no tiene al cliente como el centro de atención, por lo tanto, no solo es ineficaz, sino que es causante de la mala fama que típicamente tienen los Vendedores. La Venta Consultiva, sin embargo, arranca desde la mente del cliente y le acompaña en el proceso de decisión de compra.
La Venta Tradicional es más antigua y existe desde inicios del siglo XX, mientras que la Venta Consultiva fue creada en 1970 cuando Mack Hannan lanzó su libro “Venta Consultiva”, en concomitancia con el advenimiento del concepto de Calidad Total, que destacó la importancia del relacionamiento del cliente interno y externo en el mundo de los negocios.
Las diferencias entre ambos enfoques de ventas son las siguientes:
1. Escucha activa versus presentación
La Venta Consultiva fomenta el rol activo del cliente al escucharlo con atención, mientras que la Venta Tradicional le obliga al cliente a tener un rol pasivo y escuchar lo que el Vendedor dice y asume que será de su interés. La Venta Consultiva se basa en la conversación no directiva, totalmente centrada en la contraparte, lo cual es el tipo de dialogo más eficaz para persuadir.
2. Transacción versus relacionamiento
La Venta Tradicional es cortoplacista y focaliza en la transacción, mientras que la venta consultiva prioriza la relación, la creación de confianza y el largo plazo.
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3. Afirmación versus preguntas
La Venta Tradicional se basa en hacer afirmaciones, por lo tanto, el vendedor es el que más habla, mientras que la Venta Consultiva se basa en hacer preguntas y conocer al cliente, lo cual le da protagonismo en la conversación. Según las investigaciones, aumentan las chances de vender cuando el cliente es el que más habla en los diálogos de ventas.
4. Atención personalizada versus genérica
La Venta Tradicional asume que todos los clientes pueden valorar por igual todos los beneficios de los productos y servicios del Vendedor, mientras que la Venta Consultiva asume que cada cliente valora diferentes aspectos del producto, por lo tanto, el objetivo del Vendedor es averiguarlo.
5. Rol de Vendedor versus Rol de Asesor Comercial
En la Venta Consultiva el Vendedor actúa como un verdadero consultor o asesor del cliente, ayudándole a explorar sus propias necesidades y a tomar decisiones, mientras que en la Venta Tradicional el Vendedor focaliza en conseguir la venta.
Por todo lo expuesto, existen diferencias sustanciales entre ambos enfoques. La Venta Consultiva es más ventajosa que la Venta Tradicional al ser más amistosa con el cliente y al estar más alineada a las expectativas y el proceso mental de los clientes.
Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini, publicado en la revista FOCO Febrero de 2024
Más sobre Guido R. Britez Balzarini
Guido R. Britez Balzarini es Socio Gerente de SUNERGOS, que se dedica a la capacitación empresarial en temas como liderazgo, comunicación, crecimiento personal y otros temas relacionados. Sunergos ofrece talleres in company y abiertos al publico. Aguardamos su contacto en nuestro