Técnicas para Romperla en Ventas Industriales

Hay un espacio especial en mi corazón de vendedor para este sector. Prácticamente toda mi carrera como empleado fue atendiendo a la industria maquiladora a lo largo de todo el territorio Mexicano, conozco muy bien los retos y altibajos de esta industria y como sé que no es trabajo fácil quiero compartir este listado de técnicas contigo.

Te prometo que este pequeño artículo y video te ayudarán muchísimo a romperla si estás en ventas industriales.

1) Empatiza con tu Prospecto.

Mucho se habla sobre empatía sin necesariamente saber qué significa. Según la RAE, empatía se define como la capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos. Para efectos de ventas, te propongo la siguiente definición.

Habilidad que se adquiere a través del conocimiento sobre el contexto del cliente.

Te lo pongo en forma de preguntas:

• ¿Sabes cómo es un día normal en la vida de tus clientes?
• ¿Te imaginas cuántas llamadas de prospección reciben al día?
• ¿Cuántos correos pidiendo una visita reciben al día?
• ¿Ubicas cuáles son sus principales metas profesionales?
• ¿Conoces cuáles retos y obstáculos enfrentan día con día?
• ¿Me podrías decir cuales son sus principales dolores de cabeza los cuales pudieran enmendarse con tu producto o servicio?

Te puedo prometer una cosa, ningún vendedor que se haya dado a la tarea de contestar las preguntas de arriba tendrá necesidad de ejecutar discursos genéricos de prospección.

2) Justifica por qué Deberían Recibirte.

A la hora de estar prospectando, la enorme mayoría de los vendedores solo pide (pide atención, tiempo, energía) sin ofrecer absolutamente nada a cambio, ¿Suena como un mal negocio no crees? La respuesta a su solicitud será muy obvia: "no tengo tiempo" o simplemente "no gracias".

El truco está en contestar de viva voz la pregunta que tu prospecto se está haciendo mentalmente: "¿Y yo que gano por recibirte?", "¿En qué me conviene a mi darte un espacio en tu agenda?".

Ahórrate muchos dolores de cabeza y dispara tu cantidad de visitas expresando asertivamente qué va a ganar el cliente por el simple hecho de recibirte en su oficina o de darte un espacio en su agenda.

3) Vende el Siguiente Paso.

Las ventas industriales son ventas complejas, por esto no me refiero a que sean difíciles o fáciles, me refiero que normalmente involucran múltiples pasos (etapas) y los ciclos de compra pudieran llegar a ser de semanas o hasta meses.

Con esto en mente es muy importante que el vendedor industrial tenga muy claro cuál es el siguiente paso a ejecutar por parte del cliente, de esta manera el vendedor estratégicamente se enfocará solamente en comunicar las ventajas de que su cliente decida pasar a la siguiente etapa en lugar de estar presionando por una orden de compra.

Aquí algunos ejemplos:

• No pidas la orden, pide que te den de alta como proveedor y de esta manera el cliente se ahorra dolores de cabeza con tanto trámite.
• No pidas el contrato, solicita revisar un proyecto con un director para que puedan apreciar las oportunidades de ahorro el siguiente periodo.

Por favor nota como en estos ejemplos estoy pidiendo pasar a la siguiente etapa pero a la vez estoy comunicando qué estaría ganando el cliente de ejecutar la acción solicitada.

Que quede claro, dominar esta técnica te hará un vendedor peligrosísimo puesto que ningún cliente se sentirá presionado y tus proyectos de venta no perderán tracción.

4) Mapea la Cuenta y Háblale a cada Rol con Base en sus Prioridades.

En todo proyecto de compra tendremos diferentes roles, cada rol tiene distintas prioridades y es importante entender que cada uno comprará con base en ellas. Aquí te van los 3 principales así como un breve listado de lo que le importa a cada uno.

Usuario final. Es aquella persona quien directamente va a utilizar el producto o servicio que vendes. A este rol le importan cosas como ergonomía, facilidad de uso, productividad y capacitación.

Comprador. Es aquella persona quien directamente se encargará de hacer la transacción de compra/venta. A este contacto le importa el precio, tiempo de entrega, garantías y condiciones de crédito.

Tomador de decisión. Es aquella persona quien dará el sí o no final. Normalmente están en puestos directivos y sus prioridades están en rendimientos (no precios sino utilidades), resultados, alianzas comerciales así como en la felicidad de sus colaboradores.

El vendedor industrial debe identificar a los diferentes jugadores por cada proyecto. Mucho cuidado, los roles pueden variar según las dimensiones del proyecto, por lo tanto, el vendedor profesional siempre debe preguntar, "¿Cómo tomarían una decisión como está?" y adaptar su comunicación con base en la persona que tiene enfrente y el rol que esta ejerciendo para ese proyecto en específico.

5) Gestiona Bien Tus Seguimientos.

Aquí te van dos leyes, la primera es que "el dinero está en los seguimientos", y la segunda es que "la mayoría de los proyectos importantes necesitarán múltiples contactos antes de cerrar".

La conclusión es simple, todo vendedor debe enamorarse de la gestión de sus proyectos, de administrar el avance de cada uno y sobretodo de ir registrando el desarrollo de cada cuenta. Aquí es crucial contar con un buen CRM, este software especializado en ventas el cual nos ayudará a tener todos nuestros proyectos bien cuidados en un solo lugar.

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Evita dar seguimientos genéricos como "Que tal Juan, aquí dándole seguimiento a la cotización que te mandé el otro día". Mantén el enfoque en el resultado deseado del cliente, ¡Jamás se va a tratar de un producto, siempre se va a tratar de un resultado deseado el cual se puede conseguir a través de un producto!

En otras palabras, no le des seguimiento al medio (tu producto o la información que mandaste), dale seguimiento al fin de tu prospecto (ahorrar dinero, aumentar productividad, aumentar ventas, penetrar más mercado, mejorar lealtad del cliente, reducir rotación de personal, prevenir paro de líneas).

6) Cierra.

Sé que te va a sonar un poco raro, pero a veces parece que para los vendedores es de mal gusto buscar el cierre. Como si su trabajo se limitara a hacer absolutamente todo lo que está antes del cierre y que el cliente solito tome la decisión. ¡Esto es muy grave!

Te voy a decir la verdad, la mayoría de las personas somos muy malas para tomar decisiones, necesitamos un "empujoncito" que nos ayude a dar ese pequeño paso. Puede ser algo tan simple como "vamos, me encantará hacer negocios contigo", hasta un descuento o promoción si toma una decisión rápida. El chiste es tener algo que nos brinde la certeza de que estamos tomando una buena decisión.

Por eso, cuando veo un vendedor que hace todo excelente menos buscar el cierre considero que se falta al respeto a sí mismo, a todo su esfuerzo y profesionalismo cuando lo único que le hace falta es darle ese pequeño "animo" a su prospecto para cerrar el trato.

7) ¿En qué momento termina la venta?

Antes de seguir leyendo me encantaría que pensaras en tu respuesta, ¿En qué momento?, ¿Cuando el cliente paga?, ¿Cuando el cliente recibe la mercancía?, ¿Cuando te pagan la comisión? ¡Ninguna de las anteriores!

Un proyecto de venta se termina hasta que tu cliente haya tenido éxito implementando la solución que le vendiste, ahí es cuando puedes decir que ya se ha cerrado un ciclo y puedes enfocarte en el que vienes. Adaptar esta filosofía te servirá muchísimo en tener mucho más claras tus prioridades y cuidarás mucho mejor las relaciones con tus clientes.

¡Ahí lo tienes! Aplica estas 7 técnicas y te garantizo que sí o sí venderás mucho más el siguiente periodo.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas