Transformación Digital en las empresas B2B: “Lo importante es conseguir buenos leads”.

Estamos concluyendo el 2019 y los cambios digitales han sido una medida de evolución y evaluación en este año. Tengamos en cuenta que la historia comercial nos lleva siempre a adaptarnos al entorno y a la innovación tecnológica. Caso más que evidente de esta norma es lo que le sucedió a la empresa Blockbuster, una compañía con más de 50% de cuota de mercado mundial y que en poco más de cinco años prácticamente desapareció por no saber adaptarse rápidamente al mercado y a los cambios en los hábitos de consumo con sus clientes.

Por ello es importante establecer pautas para ir a la par con el avance e innovar en cada paso. Un punto muy importante es cómo trabajar los contenidos en una empresa B2B. Según Salesforce a “Los clientes no les gusta que les vendan, les gusta comprar.” Cada día 3.000 empresas impactan con sus mensajes a un mismo usuario. Otro dato importante es que en el 89% de las ocasiones, los clientes no están preparados para comprar cuando le hemos impactado (dato de Business Week). Entonces, ¿cómo nos diferenciamos? Aquí la respuesta es para nada sencilla. Lo que si esta claro es que se convierte en fundamental reconocer a priori quién es el rey de la estrategia de contenidos y la respuesta no es el contenido en sí mismo, sino la empatía con nuestro cliente, entendiéndose como empatía el estar “en los zapatos del otro”. Ese es el punto norte a seguir, pues genera ese “engagement” que permite afinidad y confianza. 

Otro punto que destaco es acerca del análisis sobre nuestro cliente o consumidor. A esto le denominamos como buyer-persona, un estereotipo basado en la personalidad de quién nos compra. Aquí algo importante que debes siempre recordar: saber cual es la personalidad de nuestro cliente , pero aún más importante es saber qué espera al consumir nuestros productos o servicios es decir, cuál es el dolor que le aliviamos ya hablando del plano B2B. Esa es la clave para entender y atender sus necesidades, y todo se basa en su experiencia y en como puedas recrearla para tu usuario.

Un punto vital para que una transformación digital aproveche las oportunidades del mercado se sustenta en las sinergias que deben necesariamente existir en dos áreas vitales de la organización: hablamos de marketing y comercial. Marketing necesita alinearse de una manera clara y definitiva con el área comercial y en ese proceso es muy importante que marketing demuestre el valor que tiene en la compañía y el retorno de la inversión. De esta manera, la estrategia no está sólo en conseguir "leads", sino en conseguir "buenos leads" que se conviertan en nuevos clientes y que fidelicen a los que ya tenemos. La estrategia debe enlazar el hecho de que estén en relación a la industria que representas, que conlleve afinidad con sus necesidades y que tus esfuerzos puedan cubrir las oportunidades con #SolucionesIntegrales.

Finalmente, no olvidemos que la llamada transformación digital debe sustentarse en una real transformación cultural de la organización donde toda su gente tenga la convicción que este camino hacia la modernidad traerá beneficios para el cliente, para los accionistas y lo más importante, para todos y cada uno de los colaboradores.