Tres consejos gerenciales para el coaching en ventas

Podemos contribuir a que el equipo de ventas alcance su visión y sus metas es una de las facetas más gratificantes de la dirección comercial de una empresa. Para lograrlo, los gerentes necesitan potentes habilidades de coaching y unas competencias individuales muy desarrolladas. Solo de esa forma pueden convertirse en líderes más eficaces y aumentar el rendimiento del equipo de ventas al completo.

El coaching en ventas es una habilidad crítica que sirve a los directores comerciales para ayudar y acompañar a sus equipos de ventas en la superación de obstáculos y barreras, a través de promover y desarrollar los cambios de actitud y comportamiento necesarios.

Por lo general, cuando se produce un bajo desempeño, se debe a una de estas cuatro razones básicas: los colaboradores no saben qué deben hacer porque no saben cómo hacerlo, creen que no pueden hacerlo y/o no quieren hacerlo.

La solución sucede cuando formamos, entrenamos, conducimos y motivamos, respectivamente. Una solución plenamente aplicable, por supuesto, a los equipos de ventas. 

Coaching en ventas para gerentes

Hay una serie de puntos a considerar por parte de directores comerciales y gerentes, a la hora de liderar equipos de ventas.

• Adaptación. En un entorno de formación, la adaptación significa amoldarse a las necesidades del alumno. Los directores comerciales deben crear un método de entrenamiento en ventas que varíe su enfoque en función de los diferentes tipos de vendedores y sus necesidades únicas y personales. Los responsables de los equipos de ventas ajustarán sus procedimientos de acuerdo con las habilidades más destacadas de cada individuo. 

• Demostración. La dirección comercial o el gerente deben capacitar a través de la formación, el ejemplo o demostración y la práctica. Un coach efectivo se focalizará en conducir al equipo de ventas hacia el logro de los objetivos de la empresa, y utilizará para ello el método más rápido y eficaz posible. Recordemos que es fundamental centrarnos en un solo ámbito de mejora en cada ocasión, elegir bien las batallas donde competir, y dejar que las personas salven su propio prestigio. 

• Retroalimentación. Cuando los gerentes y mandos aprenden a dar retroalimentación efectiva desarrollan relaciones de mayor confianza con los miembros de sus equipos. Al mismo tiempo, refinan sus habilidades de liderazgo y comunicación. 

La mejor manera de dar retroalimentación es comenzando con un elegido sincero basado en prueba o evidencia. Cuanto más específicos, breves y concisos sean los comentarios, mejor. Asegurémonos de que la retroalimentación esté orientada a ayudar y llevar una intención constructiva. 

Mantengamos en todo momento un ambiente relajado y cómodo, con un tono emocional neutro.

“Los logros de una organización son los resultados del esfuerzo combinado de cada individuo” – Vince Lombardi.