¿Tu equipo trabaja más o parece que lo hace?

¿Quién finge trabajar más, los vendedores o sus jefes?

El ejecutivo de ventas terminó todas sus tareas: envió un reporte, preparó una presentación para un cliente y revisó una lista de prospectos para agendar reuniones. ¡Había terminado la semana... ¡y apenas era miércoles!

Este escenario es la pesadilla de muchos líderes comerciales. Y aunque podría parecer exagerado, no está tan alejado de la realidad. Estudios recientes muestran que muchos gerentes de ventas temen que sus equipos, al no contar con tareas claras o desafíos específicos, estén simulando productividad. En particular, el trabajo remoto y los modelos híbridos han exacerbado esta preocupación, ya que no siempre es fácil determinar si un vendedor está realmente aprovechando su tiempo al máximo.

De hecho, muchos vendedores admiten recurrir a trucos para aparentar estar más ocupados de lo que realmente están. Desde agendar reuniones ficticias en sus calendarios hasta retrasar la entrega de tareas ya completadas, la falsa productividad se ha vuelto un fenómeno común. Pero aquí no acaba el problema: algunos líderes de ventas también confiesan que, en ocasiones, ellos mismos aparentan estar más ocupados de lo que realmente están.

La delegación efectiva de tareas es uno de los mayores desafíos para los gerentes de ventas. Si asignas demasiado trabajo, puedes sobrecargar a tu equipo, lo que lleva a agotamiento y a una baja en el rendimiento. Si asignas poco, te arriesgas a tener vendedores desmotivados que, en lugar de estar prospectando o cerrando tratos, están perdiendo el tiempo. Esto fue un problema particular durante la pandemia, cuando muchos vendedores se vieron atrapados entre la falta de actividad en sus industrias y la flexibilidad que ofrecía el trabajo remoto.

El trabajo híbrido y remoto ha incrementado la complejidad para los líderes de ventas, quienes ya no pueden monitorear de la misma forma las actividades diarias de sus equipos. Incluso los vendedores más comprometidos encuentran pausas naturales durante el día, que en la oficina habrían ocupado ese tiempo conversando con colegas o atendiendo pequeñas tareas. Ahora, esos momentos pueden pasar desapercibidos, lo que da lugar a la percepción de que no están siendo productivos.

No solo los vendedores enfrentan este dilema. Los líderes de ventas, muchos de los cuales se encuentran en etapas de vida donde equilibran responsabilidades personales y profesionales, también admiten que en ocasiones aparentan estar más ocupados de lo que están. Esto puede desencadenar un ciclo vicioso, donde tanto gerentes como colaboradores simulan productividad en lugar de centrarse en resultados tangibles.

Entonces, ¿cómo combatir esta tendencia? El primer paso es dejar de medir el éxito solo por la cantidad de horas que alguien aparenta estar ocupado. En su lugar, las empresas deben enfocarse en los resultados, especialmente en el área de ventas. Si los vendedores están cumpliendo sus objetivos de ventas y construyendo relaciones sólidas con los clientes, eso es lo que realmente importa.

Es fundamental que los líderes en ventas promuevan una cultura donde la eficiencia y la efectividad se valoren más que la simple apariencia de estar trabajando. En vez de presionar a los equipos para que parezcan siempre ocupados, es mejor ayudarlos a priorizar sus tareas, a trabajar de manera más inteligente y a optimizar su tiempo en actividades que realmente generen ingresos.

En tu equipo de ventas, ¿están trabajando más o trabajando mejor?

En Líderes en Ventas, sabemos que la clave no es parecer ocupado, sino generar resultados reales. Nuestro enfoque se centra en desarrollar estrategias de ventas inteligentes y personalizadas que ayuden a tu equipo a ser más efectivo y alcanzar sus objetivos sin desgaste innecesario. ¿Listo para optimizar la productividad de tu equipo comercial? ¡Contáctanos hoy mismo! Juntos, transformaremos tu equipo de ventas en una verdadera máquina de resultados.

Alberto López

Fundador de Lideres en ventas